Сдержанный оптимизм на фоне нестабильности

Минувший год преподнес дистрибьюторам немало сюрпризов, большей частью неприятных. Но проблемы на этом не закончились. Российским ИТ-компаниям еще не раз придется доказывать свою жизнеспособность.

Малейшие изменения на рынке первыми чувствуют дистрибьюторы. Таково уж их положение. С одной стороны, они в определенной степени зависят от вендоров, с другой — должны учитывать интересы дилеров. Но с этими партнерами еще можно как-то договориться. А вот правила игры, диктуемые государством, приходится принимать такими, какие они есть.

В числе наиболее заметных событий, оказавших влияние на дистрибьюторский бизнес, представители компаний называют падение цен в начале 2006 г. и реорганизацию Федеральной таможенной службы (ФТС), что серьезно тормозило работу вплоть до середины лета. Ситуация на ИТ-рынке была очень непростой. «Я не помню, чтобы канал так лихорадило на протяжении всего года, — сказал Вадим Лата, коммерческий директор компании RSI. — Не было прогнозируемости и стабильности».

Озабоченность дистрибьюторов вызвали также изменения в рядах вендоров. В результате сделок слились, были поглощены либо иным способом изменили структуру собственности несколько компаний, продукция которых составляла основу благополучия части игроков канала. Речь идет о таких сделках, как Alcatel-Lucent, AMD-ATI, IBM-Lenovo, Sony-NEC, Seagate-Maxtor и ASUSTeK-Gigabyte. «Фактически в лагере вендоров произошел передел сфер влияния, — отметил Александр Будилов, генеральный менеджер компании ELKO Moscow. — Понятно, что это сильно повлияло не только на канал, но и на весь рынок».

Свою лепту в дестабилизацию ситуации внесли и европейские, и российские представительства некоторых производителей. В стремлении улучшить свои показатели они «надавили» на дистрибьюторов, заставив тех закупить заведомо завышенные объемы продукции, что привело к затовариванию складов.

Указанные факторы усилили конкурентную борьбу. «Соперничество между дистрибьюторами всегда было острым, но в прошлом году оно стало особенно жестким», — подчеркнул Вадим Лата. К чести игроков канала, они смогли найти выход из положения и взяли ситуацию под контроль. Чтобы противостоять разрушительным тенденциям, компании создали некоммерческую структуру — Объединение поставщиков компьютерной техники (ОПКТ). Этот орган должен был регулировать взаимодействие участников рынка на общем, стратегическом уровне, не допускать нецивилизованных методов в конкурентной борьбе, способствовать развитию прозрачных отношений с государством, определять пути решения наболевших проблем отрасли. Несколько месяцев ОПКТ работало и принесло реальную пользу каналу, но позже некоторые члены этого объединения перестали выполнять взятые обязательства. Как бы там ни было, но дистрибьюторы дают положительную оценку деятельности этой организации и считают ее создание одним из главных событий прошлого года.

Каждый по-своему, и все — одинаково

Давно подмечено, что, чем сложнее ситуация на рынке, тем выше активность канала. Расторжение прежних соглашений, подписание новых контрактов, диверсификация бизнеса, региональная экспансия — все это дистрибьюторы продемонстрировали в полном объеме. Несмотря на различие бизнесов, многие шаги оказались похожими.

«Мы не планировали подписывать новые контракты, а, напротив, ставили задачу избавиться от балласта, — заявил Константин Шляхов, вице-президент Группы компаний «Марвел». — Но получилось так, что заключили несколько новых соглашений. Из них наиболее значимые — с Dell и Sony. С последней мы работали по ноутбукам, а теперь будем продвигать еще фото- и видеотехнику».

Он добавил, что основной акцент дистрибьютор делал на повышении прибыльности бизнеса, и поэтому решил отказаться от продукции некоторых производителей. Так, в начале 2006 г. были расторгнуты контракты с Samsung и Maxtor на поставку жестких дисков, а в конце года, правда, по другой причине (см. CRN/RE №24/2006) прекращены отношения с Intel.

Компания «Марвел» также планировала расти не только благодаря подписанию новых соглашений, но и за счет поглощения других фирм. «Мы приобрели «Восточный экспресс», дистрибьюторское подразделение компании ISM, — продолжает Шляхов. — Это не самый крупный дистрибьютор, но у них были интересные для нас контракты, в том числе с Acer, которые перешли к нам. Сначала мы думали, что переплатили, но потом увидели, что отдача от сделки очень хорошая».

Необходимость удержать позиции понимали и в компании RSI. Главной целью, по словам Вадима Латы, было сохранение основного капитала — дилерской базы, и для этого дистрибьютор выбрал проверенный путь: предложить партнерам сбалансированный продуктовый портфель и развивать отношения с теми вендорами, политика которых четко обозначена и имеет ясную перспективу. «В этой связи мы закрыли направление ноутбуков LG, но зато открыли два новых — по принтерам Samsung и мониторам NEC», — сообщил Лата.

Нелегко шел бизнес и в компании «Технотрейд». Как и большинство дистрибьюторов, в I квартале 2006 г. фирма несла убытки. «Но затем ситуацию удалось переломить, убытки мы ликвидировали и в будущее смотрим без пессимизма», — сказал Андрей Алексеев, коммерческий директор «Технотрейда». Компания подписала дистрибьюторские контракты с рядом производителей принтеров и даже частично реализовала планы по развитию направления комплектующих, что было намечено на 2007 г.

Расширила портфель вендоров и компания MICS. Она подписала дистрибьюторские соглашения с Toshiba на поставку ЖК-телевизоров, с Samsung на поставку принтеров и копировальной техники, с Apple IMC и Tripplite

Пожалуй, интенсивнее, чем у других дистрибьюторов, идут процессы диверсификации в RRC Group. Как рассказала Ирина Малютина, директор по маркетингу, в 2006 г. произошло окончательное разделение бизнесов. Продвижением мобильных устройств занимается компания DiFo, а поставку тяжелого оборудования в корпоративный сектор осуществляет RRC EN.

«На бизнесе DiFo отразились негативные тенденции прошлого года. Но мы эту ситуацию предвидели и поэтому ориентировались на развитие новых сегментов, — отметила Малютина. — В частности, заключили дистрибьюторские соглашения на поставку GPS-навигаторов. В Европе бум на это оборудование был два года назад, у нас только начинается».

Изменения затронули и продуктовый портфель RRC EN. Расширяя линейку сетевого оборудования, дистрибьютор заключил соглашение с компанией Nortel на поставку систем телефонии, чтобы сбалансировать продуктовый портфель. А от поставки ноутбуков Lenovo в RRC отказались, поскольку эта продукция коробочная, не требующая дополнительной поддержки.

Ирина Малютина также отметила, что RRC EN старается развивать свой бизнес прежде всего за счет развития бизнеса партнеров, предоставляя им дополнительные сервисы, позволяющие минимизировать стартовые инвестиции.

«Наши специалисты оказывают помощь интеграторам, которые работают с заказчиками из сегмента СМБ, — добавила она. — Кроме того, мы расширили группу поддержки по оборудованию Cisco Systems и обслуживаем партнеров не только из России, но и из других стран. Они получают и консалтинговую поддержку, и помощь в инсталляции».

«Наша компания отличается от других дистрибьюторов, поскольку мы, во-первых, фокусируемся на ограниченном количестве поставщиков и, во-вторых, большая составляющая нашего бизнеса — это розница, московская и региональная, — рассказал Дмитрий Баранов, коммерческий директор DVM Group. — С конца 2005 г. мы стали замечать изменения в структуре потребительского спроса. Это касалось сезонности продаж, предпочтений покупателей в продуктах и ценах. Прошлый год не был похож на предыдущие». По его словам, продажи стали более «плоскими», пик спроса в конце года уменьшился, летние продажи подросли.

Серьезным испытанием для бизнеса стало падение цен на мониторы, которые занимают большую долю в обороте DVM Group. «Но мы начали готовиться к этому еще в 2005 г., и нам удалось закончить первое полугодие без потерь, — отметил Баранов. — За это время мы переосмыслили отношения с вендорами, и во второй половине года у нас был скачок по некоторым направлениям — например, по ноутбукам Fujitsu Siemens продажи выросли более чем в 3 раза. Помимо новых контрактов наши основные усилия были направлены на расширение сотрудничества с существующими поставщиками в новых категориях товаров».

Более комфортно чувствовали себя нишевые игроки, специализирующиеся на поставках высокотехнологичного оборудования. «Наш сегмент совсем другой, — пояснил Андрей Бряндинский, генеральный директор компании CompTek. — Мы занимаемся продвижением IP-телефонии, конвергентных и беспроводных решений и в минувшем году отметили взрывной рост в этих направлениях. Мне показалось, что рынок был переполнен деньгами, массу средств заказчики инвестировали в закупку новых технологий и создание инфраструктуры, что положительно сказалось на нашем бизнесе».

Бряндинский добавил, что для его компании 2006 г. был одним из лучших после кризиса 1998 г. Клиенты от решения сиюминутных задач переходят к реализации проектов и созданию инфраструктуры, которая будет актуальна в течение 10—15 лет.

«Мы стали дистрибьютором EMC, — сказал Бряндинский. — СХД — одно из наиболее перспективных направлений. Люди стали понимать, что информация стоит денег, а надежность ее хранения — это стабильность их бизнеса». Он также заметил, что CompTek выиграл от слияния компаний Alcatel и Lucent. «Мы являемся дистрибьютором Alcatel и теперь получим доступ к нужному нам оборудованию Lucent», — подытожил руководитель CompTek.

Кто в регионы, а кто и за рубеж

Ухудшение ситуации на столичном ИТ-рынке заставило компании в очередной раз обратить внимание на регионы. «После того как стало ясно, что темпы роста в Москве снизились, многие дистрибьюторы и даже вендоры перенесли активность в другие города. Это привело к определенному изменению в расстановке сил на ИТ-рынке, — отметил Глеб Кащеев, директор по маркетингу компании «Инлайн». — Наша компания не стала исключением. Сегодня мы во многом ориентируемся на регионы, и из-за этого нам пришлось расширить продуктовый портфель, поскольку дилеры на местах требуют ассортимент более широкий, нежели тот, что мы могли себе позволить в Москве». Он сообщил, что компания подписала новые контракты с такими вендорами, как Sapphire, nVIDIA, Proview. «На сегодня наш портфель устраивает региональных реселлеров, и ожидается новая серия контрактов в I квартале, — подчеркнул Кащеев. — Кроме того, мы начали движение в сторону розничного рынка, существенно расширяя долю консьюмерских продуктов в нашем ассортименте».

Компания RRC развивает бизнес в Сибири, на Урале и в Поволжье. «Мы не открываем там офисы, а работаем с региональными представителями, поскольку это позволяет сделать бизнес более эффективным с точки зрения прибыльности», — пояснила Ирина Малютина.

Компании RSI начала активную работу в регионах три года назад. Однако открытие офисов или складов не планировалось и не планируется. Дистрибьютор регулярно проводит road-show и форумы, предлагает региональным партнерам специальные маркетинговые инициативы. По словам Вадима Латы, треть продаж и более половины дилерских компаний — это результаты региональной политики.

Вполне четкий курс на регионы взяла и компания MICS. По словам Андрея Королева, коммерческого директора, за минувший год доля регионов в обороте компании выросла на 12%. В качестве плацдарма для расширения бизнеса используются региональные склады. Первый открыт в Ростове-на-Дону, планируется открыть еще четыре в разных городах.

Впрочем, Москву рано списывать со счетов и на столичном рынке можно найти резервы для роста. «Действительно, сегодня практически все заявляют, что большая часть денег сконцентрирована в регионах, — сказал Константин Шляхов. — Но мы, как компания, которая всегда работала с регионами, считали, что в Москве недорабатывали. Поэтому поставили перед собой задачу — увеличить долю столицы в объеме продаж. И надо сказать, нам это удалось».

Но благосостояние дистрибьюторов может прирастать не только Россией. На постсоветском пространстве есть места, благоприятные для бизнеса. Два перспективных государства — Казахстан и Азербайджан. Именно на эти страны обратили внимание компании CompTek, RRC, Verysell Distribution и «Цифровые системы».

«Впервые за 16-летнюю историю мы открыли новую компанию за пределами России, которая называется «CompTek Центральная Азия» и офис которой находится в Алма-Ате, — рассказал Андрей Бряндинский. — С этим рынком мы связываем большие ожидания, и наши оценки в отношении развития ситуации в Казахстане очень оптимистичны». Бряндинский пояснил, что компания работает со многими странами СНГ, но поставляет на местные рынки продукцию, не имея там представительств. «Когда количество запросов из Казахстана стало большим, когда стало понятно, что в этой стране есть деньги, заказчики, потребности в продвинутых решениях, а также системные интеграторы, которые готовы всем этим заниматься, мы поняли, что пора открывать компанию, — подчеркнул он. — Ведь у нас там не было отлаженной логистики, дистрибуции, склада, сервиса. Мы все взвесили, провели мониторинг и решились на этот шаг. Надеюсь, Алма-Ата станет опорной точкой для продвижения в регион».

По похожему сценарию развивались события в компании «Цифровые системы». По словам Сергея Власова, директора по продажам, из Казахстана стало поступать все больше и больше запросов. Анализ местного рынка показал, что там не выстроен канал сбыта, специализирующийся на поставках проекционного оборудования и других устройств, которые продвигают «Цифровые системы». Поэтому в компании, изучив этот вопрос, решили, что пришло время открыть там представительство. Сейчас работают два офиса — в Алма-Ате и Астане.

Еще раньше на казахский рынок вышла компания RRC. Ее офис был открыт в 2005 г., а в прошлом году дистрибьютор открыл там склад. «Это поможет в работе не столько с локальными интеграторами, сколько с московскими, — пояснила Ирина Малютина. — Они смогут получать оборудование там, где работают». По ее словам, специфика Казахстана заключается в том, что в этой стране для реализации крупных проектов привлекаются московские системные интеграторы. В прошлом году RRC открыла офис в Азербайджане.

«Мы тоже пошли в Казахстан и Азербайджан. Это произошло в том числе вследствие процессов глобализации, — сказал Христо Каракашев, управляющий директор компании Verysell Distribution. — Эти страны получили большие инвестиции от международных структур, а их финансовые системы фактически вошли в международную экономику. Поэтому сейчас у Казахстана и Азербайджана появилась потребность в обновлении инфраструктуры». Вместе с тем Каракашев отметил, что структура этих рынков, их национальная специфика и зарождающийся, но довольно серьезный протекционизм осложняют бизнес Verysell. «С геополитической точки зрения мы открыли для себя перспективные рынки, — подчеркнул он. — Эти две страны, по сути, позволяют контролировать два важнейших региона — Кавказ и Среднюю Азию».

Розница-малина нас к себе манила

Стремительный рост федеральных и региональных торговых сетей и появление новых игроков в этом сегменте повлияли на бизнес дистрибьюторов. Многие рассматривают розницу если не как панацею от всех бед, то, по меньшей мере, как локомотив, который втащит их бизнес на новые высоты.

Необычайную заинтересованность по отношению к розничному рынку проявили зарубежные вендоры. Однако, как считает Андрей Алексеев, их внимание вызвано не тем, что розничный сегмент может оказаться более емким, чем корпоративный. Просто это единственная ниша, где есть шанс в короткие сроки добиться ощутимого роста объемов продаж. Когда от них потребуют в очередной раз повысить показатели, они уже видят, где и за счет чего это можно сделать.

«В России в настоящее время количество компьютерной техники, приобретаемой в личное пользование, существенно меньше, чем в мире, — говорит коммерческий директор «Технотрейда». — На Западе у 80% семей есть компьютер, а то и не один, а у нас ПК имеют в лучшем случае 20% семей». Понятно, что у потребительского рынка есть хорошие перспективы роста, но особо обольщаться не следует. По оценке Алексеева, объем розничного рынка составляет не более 40% общего рынка ИТ. Но это означает, что ежегодное увеличение продаж за счет розницы может находиться на уровне 5—6%. «С одной стороны, это не мало, — пояснил Алексеев. — Но с другой — надо помнить, что весь наш ИТ-рынок не очень большой, его объем не превышает 5% общемирового».

Следует отметить, что развитие торговых сетей шло не всегда так, как предполагали игроки ИТ-рынка. Кое-кто рассчитывал, что, продав свой бизнес крупной розничной компании, сможет спокойно уйти на пенсию. Но эти ожидания не оправдались, что вызвало шум и истерику на ИТ-рынке. Вместо того чтобы скупать существующие фирмы, сети начали строить свои магазины и, о ужас, напрямую договариваться с вендорами.

«Руководство нашей компании с оптимизмом смотрит на развитие розничной торговли. Мы сознательно делаем акцент на увеличении своего присутствия в розничных сетях и за год хорошо выросли в этой области, — отметил Константин Шляхов. — Но должен сказать, что перспектив больше у крупных сетей бытовой электроники. Для дистрибьюторов это плохая новость, поскольку у этих сетей более жесткие отношения с партнерами. К тому же они стараются везде, где только возможно, получить прямые контракты и, только когда это не удается, работают через дистрибьюторов. Впрочем, наличие или отсутствие прямых контрактов всецело зависит от вендора, от того, как он привык работать с розничными сетями».

Поставка продукции в федеральные и региональные сети ставит перед дистрибьютором еще одну серьезную проблему — финансовую, точнее, кредитную. Розница, как подчеркнул Андрей Королев, — это финансово емкий сегмент, требующий «длинных» денег. Но дистрибьютор ограничен кредитом, который ему предоставляет вендор, а финансовая дисциплина в крупных сетях оставляет желать лучшего. «Производители требуют увеличения объемов продаж и «накачивают» канал огромными товарными запасами, — говорит Королев. — На другом конце этой цепочки — розница или дилеры, которые хотят все более длинных кредитов и при этом не платят в срок. Из-за этого в прошлом году многие дистрибьюторы оказались в очень тяжелом положении, но в будущем эта проблема еще больше обострится».

Специалисты уверены, что количество розничных сетей будет расти в том числе за счет появления в России зарубежных игроков. К каким последствиям это приведет и найдется ли там место для дистрибьютора, сейчас предсказать трудно. По мнению Дмитрия Баранова, в России сети и их поставщики зачастую бездумно копируют одни и те же, далеко не самые эффективные, методы продвижения товаров. «Мы обнаружили, что дилеры и сотрудники розничных фирм не всегда пользуются арсеналом маркетинговых инструментов. Одновременно с ростом розничной сети эффективность ее управления часто падает. Это болезнь многих сетей, с которыми мы связаны», — заявил Дмитрий Баранов.

Вадим Лата отметил, что специализированная компьютерная розница привлекала клиентов квалифицированным персоналом, который мог все вразумительно объяснить и дать дельный совет. Но эти времена остались в прошлом.

Тем не менее гипермаркеты притягивают людей. Христо Каракашев объясняет это широтой предложения. «Их бизнес сродни бизнесу супермаркета: приходишь за пакетом молока, а выходишь с целой корзиной покупок, — говорит он. — Посещая магазин электроники, мы часто предвкушаем будущие приобретения. Сегодня я пришел купить MP3-плеер, но знаю, что через пару месяцев буду покупать новый монитор. А заодно присматриваю и ноутбук. Секрет гипермаркетов — глобальное, растянутое во времени привлечение клиентов ассортиментом».

Впрочем, хоронить специализированные компьютерные магазины рано. Как отмечает Андрей Алексеев, в сетевой рознице существует определенный набор требований, предъявляемых к магазину. Так, его площадь не может быть менее установленной, он должен располагаться в людном, посещаемом месте, склад — тоже неподалеку. Понятно, что эти естественные ограничения оставляют нишу для небольших специализированных магазинов. Но у них есть две беды, — отметил Алексеев. — Им не хватает финансовых ресурсов, и нет централизованного снабжения. Любой, кто возьмется обслуживать эти две потребности, продлит их жизнь до бесконечности».

Вечная тема с непредсказуемым финалом

Быть или не быть России в ВТО, и как это аукнется на дистрибьюторском бизнесе?

Больше всего отечественных игроков канала сбыта беспокоит выход на наш рынок крупных западных компаний. Однако, как считает Андрей Алексеев, бояться экспансии зарубежных конкурентов не следует. «Мы работаем на своей территории и, как показывает практика, знаем условия лучше, чем любые пришельцы извне, — заявил он. — «Подпортить» жизнь они могут тем, что у них «дешевые» деньги. На сегодня это их единственный козырь».

Но когда Россия вступит в ВТО, сюда придут и зарубежные банки, и тогда отечественные дистрибьюторы получат доступ к кредитам на тех же условиях, что и конкуренты. Если говорить о таком факторе, как личные отношения дистрибьютора с вендором, то у наших компаний они ничуть не хуже, чем у западных. А вот отсев участников рынка, по мнению Алексеева, обязательно будет. Правда, он растянется лет на пять и пойдет естественным путем — за счет объединений и покупок фирм.

Христо Каракашев отметил, что если западные дистрибьюторы выйдут на российский рынок, то столкнутся с теми же проблемами, с которым столкнулись зарубежные розничные сети. «Они быстро поняли, что Россия — это не Чехия или Польша, где на охват всей территории потребовалось максимум несколько лет, — говорит Каракашев. — В небольших европейских странах торговые сети, координируя закупки и рекламные кампании, смогли получить хороший синергетический эффект. Специфическая особенность России, защищающая бизнес здешних дистрибьюторов, — большая территория и потенциально высокая емкость рынка».

«Россия остается для Запада зоной повышенного риска, — продолжил Алексеев. — Люди, принимающие решения об инвестировании больших средств в развитие бизнеса, пользуются услугами профессиональных консультантов, а те не возьмут на себя ответственность за проект, связанный с большими затратами и непонятным результатом».

По словам Глеба Кащеева, в данном случае характерен пример Китая. Страна является членом ВТО, туда пришли глобальные торговые сети, но в силу географических и культурных особенностей доминируют все же национальные компании.

В том, что появление западных дистрибьюторов в России не представляет большой угрозы, уверен и Александр Будилов. «Те же опасения были у российских компаний, когда к нам пришел МедиаМаркт, — сказал он. — Конечно, вступление страны в ВТО облегчит западным игрокам выход на наш рынок, но и российские компании не стоят на месте, они учатся и перенимают лучший опыт». По мнению Будилова, расстановка сил на российском рынке изменится, станет другим состав дистрибьюторов, но драматичных потрясений не будет. Примерно такой же эффект могло бы оказать появление одного-двух новых крупных отечественных игроков.

Готовясь к вступлению страны в ВТО, дистрибьюторы, безусловно, просчитают различные варианты и найдут тот сегмент или нишу, где можно рассчитывать на хорошую маржу, при этом оптимизировав свои ресурсы и уменьшив накладные расходы, чтобы остаться конкурентоспособными. «Компаниям, которые смогут это сделать, приход западных дистрибьюторов не страшен, — добавил Будилов. — Конкуренция не исчезнет, а выйдет на другой уровень. Мы много лет работаем на рынке Балтии, там все это давно произошло».

«Не так давно руководитель одной достаточно крупной российской компании с ужасом сказал: «Моя капитализация опять выросла, а у Ingram Micro снова убыточный квартал. Им не хватит денег, чтобы меня купить». Мы не питаем иллюзий, что кто-то придет, нас купит и принесет нам много денег, — сказал Константин Шляхов. — Этого не будет, поэтому надо готовиться конкурировать с западными дистрибьюторами — искать недорогие источники финансирования и налаживать контакты с западными финансовыми институтами».

По мнению Андрея Королева, иностранные дистрибьюторы не будут успешными в России. «Посмотрите на Восточную Европу, — предлагает он. — Там они определяющей роли не играют, а кое-где даже ушли. Второй фактор — специфика кредитования нашего канала. Я не очень понимаю, как они будут кредитовать наших дилеров. Так что здесь беспокойства быть не должно. А вот если зарубежные вендоры начнут у нас открывать свои производственные линии или создавать склады — в этом случае есть вероятность того, что события станут развиваться по неприятному для отечественных фирм сценарию».

Ряд специалистов считает, что решение вопроса — быть или не быть зарубежным дистрибьюторам на нашем рынке — зависит от вендоров. Если они посчитают их присутствие выгодным для себя, значит, западные игроки канала будут здесь доминировать. Дмитрий Баранов считает такое развитие событий весьма вероятным. «Мы видим, что в Европе крупные международные компании получают преференции вендоров по ценам, маркетинговым бюджетам, товарным линейкам, — отметил он. — То же самое будет происходить в России. Наивно полагать, что личные связи игроков рынка смогут остановить экспансию. Наняв хорошего HR-менеджера, западная компания купит не только лучших, но и нужных специалистов. Мощный инвестиционный потенциал и высокая внутренняя эффективность международных дистрибьюторов создадут серьезную угрозу для российских дистрибьюторских компаний».

Поэтому главный вопрос, по мнению Баранова, когда именно придут западные дистрибьюторы? Если года через три — это повод серьезно задуматься. В любом случае в ближайшие пять лет на российском ИТ-рынке произойдут кардинальные перемены. Слабые игроки либо уйдут, либо объединятся с сильными. Многие вендоры организовали в России фирмы в форме ЗАО, следовательно, следующим логическим шагом станет открытие в нашей стране складов. Судя по всему, это произойдет в 2008 г., после выборов, когда экономическая ситуация вернется в нормальное русло.

Что это будет означать для дистрибьюторов? Только одно: крупные федеральные и региональные сети станут работать с вендорами напрямую, получая продукцию с их российских складов. «Понятно, что производитель не даст зарабатывать деньги посреднику, если сможет эффективно зарабатывать их сам», — подчеркнул Дмитрий Баранов.

В этой ситуации наиболее прочными кажутся позиции нишевых дистрибьюторов, продвигающих высокотехнологичные решения и системы, которые не продаются без серьезных консультаций специалистов. «Слушая выступления коллег, я поймал себя на мысли, что нам до сих пор не приходилось сталкиваться с массой проблем, — сказал Андрей Бряндинский. — Мы, например, не знаем, как относятся к партнерам розничные сети, и счастливы, что нам не приходится решать вопросы кредитования». Наличие склада или любой другой транспортно-логистической структуры у каких бы то ни было игроков рынка нас не тревожит. Наш бизнес построен на экспертизе, и продать что-либо, не объяснив, что должно входить в состав системы и как это будет взаимодействовать друг с другом, невозможно».

Впрочем, торопиться с окончательными выводами не следует. Никто не знает, когда Россию примут в ВТО. Да и примут ли?

* * *

Дистрибьюторский рынок лихорадило в течение всего прошлого года, компании несли убытки, вызванные падением цен и затовариванием складов, а реорганизация Федеральной таможенной службы затормозила поставки вплоть до середины лета.

Попытка игроков канала направить работу в цивилизованное русло увенчалась успехом — было создано Объединение поставщиков компьютерной техники. И хотя оно проработало недолго, дистрибьюторы считают его появление одним из важнейших событий, оказавших позитивное влияние на рынок.

Каналу удалось справиться с трудностями без заметных потерь, но о стабилизации ситуации говорить пока рано. Передел рынка, ставший следствием крупных приобретений компаний-производителей, коснулся всех игроков. Еще один фактор, явно не добавляющий стабильности, — бурный рост федеральных и региональных розничных сетей. Наконец, не утихают разговоры о грядущем вступлении России в ВТО и негативных последствиях этого события для бизнеса отечественных дистрибьюторов.

Но, несмотря на все проблемы, участники канала сбыта продолжают развивать свой бизнес и в будущее смотрят с оптимизмом.

Статья подготовлена по материалам «круглого стола», организованного редакцией CRN/RE.