Кредитуя дилеров

Кредитование дилеров — общепринятая практика в дистрибьюторском бизнесе. Все дистрибьюторы предоставляют кредиты, практически все «нормальные» дилеры ими пользуются. И в большинстве случаев никаких проблем с получением кредита не возникает — по крайней мере у добросовестно работающих компаний, не являющихся новичками на рынке. Таково мнение многих участников IT-Форума’2006.

«Дело в том, что помимо товарного или финансового кредитования есть еще кредит доверия, который не возникает мгновенно и складывается на протяжении ряда лет. Если он есть, то проблем с кредитованием не возникает», — уверен Сергей Лазарев, директор по стратегическому развитию компании NetSL.

Осознанная необходимость

«Кредитование — это неизбежные издержки дистрибьюторского бизнеса, так же как таможенные пошлины на импортные товары. Это необходимое средство ведения бизнеса, привлечения и удержания партнеров. Без кредитования наш бизнес просто встал бы», — говорит Дмитрий Русин, вице-президент компании OCS.

Хорошо бы, мечтают дистрибьюторы, вести бизнес при 100%-ной предоплате со стороны дилеров: можно освободить от ненужной в этих условиях работы процентов 30 (если не больше) персонала финансовой службы и отдела продаж, да и оборачиваемость средств увеличилась бы.

Несмотря на все связанные с кредитованием издержки, при достаточно большом числе дилеров для дистрибьюторов оно, по меньшей мере, неубыточно (хотя они и не ставят цели на нем заработать).

В связи с ростом рынка, увеличением числа игроков и снижением маржи большинство дистрибьюторов уже довольно давно перешли от «раздачи» кредитов на основе неформальных отношений — как в былые пионерские годы дистрибьюторского бизнеса — к формализованным процедурам кредитования. У разных дистрибьюторов они примерно одинаковы, хотя какие-то отличия и особенности есть у каждого. В частности, условия кредитования, предоставляемые нишевыми дистрибьюторами, у которых круг партнеров значительно уже, а маржа существенно выше, чем у широкопрофильных, обычно несколько проще и мягче.

Время от времени процедуры кредитования корректируются, причем сохраняется тенденция к их дальнейшей формализации (как, впрочем, и в целом отношения с дилерами).

«В последнее время, особенно в прошедшем году, ужесточился контроль за своевременностью выплат по кредиту. Если раньше график выплат был понятием довольно условным (они затягивались на месяцы, порой и на квартал, и дистрибьютор на это не реагировал), то теперь реакция молниеносная, причем независимо от размера компании-нарушителя: буквально на следующий день отгрузки прекращаются», — отмечает Руслан Киорсак, президент компании UAFI-T.

Cущественно меняет модель кредитования компания Merlion. Как сказал ее генеральный директор Игорь Петров (см. CRN/RE № 23/2006), если раньше объем кредита был «привязан» к коммерческим показателям дилера в компании, то теперь в Merlion пришли к выводу, что необходимо учитывать его общую финансовую устойчивость. Сегодня она оценивается на основе управленческого баланса дилера, и по каждому дилеру определена «планка безопасности» (максимальный размер доступного ему кредита). «Универсального ответа на вопрос, на каких условиях давать кредит, по-видимому, до сих пор не существует. Чтобы обеспечить большую гибкость партнерской политики, мы используем разные схемы отсрочек платежей. Наиболее перспективная из них — определение отсрочки как средневзвешенного рыночных отсрочек по товарным группам, участвующим в накладной. Именно на нее мы и делаем ставку. С марта 2007 г. такая форма отсрочки будет введена во всех сбытовых офисах Merlion», — рассказывает он.

Компания «Фан Дистрибьютор» в последние пару лет в связи с расширением бизнеса также взяла курс на укрепление финансовой дисциплины в работе с партнерами. Прежде, как рассказывает начальник департамента продаж Алексей Мишин, будучи моновендорным дистрибьютором Xerox, все проблемы с «дебиторкой» дилеров она пыталась решать с вендором, что в некоторых случаях помогало. Сейчас у дистрибьютора действует автоматическая система, которая информирует менеджера о наступлении у того или иного дилера времени выплаты по кредиту или превышении его лимита, а также блокирует отгрузку до тех пор, пока дилер не вернет деньги или не согласует новый график выплат.

Как оценить заемщика

Конечно, проще всего обстоит дело, когда за кредитом обращается старый, «проверенный» партнер.

«Главное для меня — это даже не кредитная история, а некий облик этой компании в нашем понимании. Прежде всего я хочу быть уверенным в том, что получу свои деньги назад, что не будет невозвратного долга. Очень важно, как человек ведет себя в случае непредвиденной ситуации, предупреждает ли он своевременно... Вот это и означает облик», — говорит Дмитрий Русин.

Разумеется, в очень многих случаях осознанное, четко обоснованное решение принять невозможно, потому что не хватает информации о компании-заемщике.

«Решения по большей части принимаются интуитивно, — признает Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata, — и качество решения зависит от того потока информации, который успеваешь обработать». Поскольку в бизнесе Landata доминируют поставки для проектов, выполняемых ее партнерами, то первый вопрос к партнеру: для чего конкретно нужен кредит? «И если он не готов предоставить договор со своим клиентом, в котором прописаны финансовые условия, а пытается уговорить меня дать ему отсрочку на полгода-год или придумать еще какую-то схему, это, естественно, вызывает недоверие, и мы, как правило, отказываем в кредите, — рассказывает Селюминов. — Landata, конечно, не лизинговая компания, которая должна вывернуть наизнанку всю подноготную своего клиента, но базовые вопросы вашего контракта с клиентом — извольте».

Признаков, которые могут насторожить дистрибьютора или, наоборот, расположить в пользу заемщика, много, причем разные менеджеры могут интерпретировать их по-разному. Например, директор или владелец некой незнакомой компании приезжает за приличным кредитом на проект с госструктурой. Беседуя с ним, глядя ему в глаза, можно многое понять, да и часы у него на руке, стоящие чуть ли не больше суммы искомого кредита, — тоже некая «примета». Дмитрия Русина она как-то успокаивает. А вот по мнению Бориса Эшкинда, генерального директора компании «Цифровые системы», на нее не стоит обращать внимание, потому что очень дорогие часы — это просто признак того, что в компании плохо считают деньги. Да и вообще, риски ведения бизнеса в нашей стране очень велики, так что сегодня компания может чувствовать себя очень хорошо, а завтра с ней приключилась неприятная история и она оказалась неплатежеспособной. Традиционно основной способ поиска недостающей информации о заемщике, особенно если он новый для дистрибьютора, — общение со знакомыми менеджерами в дружественных ИТ-компаниях, и чем их больше, тем лучше. Вполне вероятно, что одна из них работает в том же регионе, что и эта новая «АБВГДейка», и можно спросить ее менеджеров: что это такое, как она живет и можно ли ей доверять? И ответ вроде «знаю, ничего плохого сказать не могу» — это уже кое-какая информация. Так, по словам Андрея Емельянова, директора по развитию дилерской сети компании RSI, он обменивается информацией на эту тему с 20—30 компаниями, которые хорошо знает, в том числе с Дальнего Востока.

Однако подобный «человеческий подход» может давать и сбои. «Я боюсь, что если позвонить в регион и спросить, что там думают по сути о своем конкуренте, то на нашем узком рынке мы мало что хорошего услышим», — отмечает Борис Эшкинд, чья компания занимается дистрибуцией аудиовизуальных устройств и систем.

Как считает и Алексей Мишин, нельзя удовлетворяться голословными заявлениями типа «у всех плохо, работайте только со мной», нужно выяснять подробности и конкретные факты. «Мы задаем подобные вопросы не только директорам компаний или закупщикам, но и более широкому кругу людей», — поясняет он.

По общему мнению дистрибьюторов, чем крупнее сумма кредита или чем сложнее закупаемое дилером оборудование, тем меньше риски невозврата. Самые большие риски связаны обычно с кредитованием Интернет-магазинов и мелких региональных компаний — у них очень рискованный бизнес, к тому же фискальным органам легче накрыть фирму, имеющую на складе ноутбуки, чем копаться в бухгалтерии системного интегратора. «Я опасаюсь таких компаний, которые где-то торгуют ноутбуками, открылись два месяца назад, имеют две лавки на рынке и просят кредит 50 тыс. долл. Чем меньше размер кредита, тем больше я боюсь», — признается Дмитрий Русин.

Светлана Жирухина, директор по маркетингу компании «ПИРИТ Дистрибуция», к числу потенциально «проблемных» относит также те компании, которые быстро развиваются или планируют быстрый рост и потому очень нуждаются в кредитах для наращивания оборотных средств, однако просчитать их реальный рост и соответственно обеспеченность запрашиваемого кредита сложно.

Крупные дистрибьюторы обычно выделяют на высокорисковые кредиты некую сумму средств и полагаются на статистический подход, т. е. действуют подобно банкам.

Как отмечают некоторые участники рынка, доступность дистрибьюторских кредитов породила у многих дилеров некое извращенное представление о кредитовании, и они не ценят относительную — по сравнению с банковскими — простоту получения и дешевизну этих кредитов.

«Люди избалованы доступностью потребительского кредитования, и многие хотели бы так же легко и непринужденно получать у дистрибьюторов кредиты для своего бизнеса. Конечно, у нас получить кредит проще, чем в банках. Тем не менее, даже если сумма кредита не очень велика, мы не всегда можем принять решение за 5 минут, порой это требует нескольких дней. И иногда хочется сказать такому нетерпеливому дилеру: а попробуй получи такую сумму в банке», — сетует Сергей Елисеев, коммерческий директор компании Erimex.

Порой доходит до смешного. Так, Дмитрий Русин приводит следующий пример: он напоминает директору одной компании, которая месяц не возвращает кредит, о штрафных санкциях, 0,1% в день, в соответствии с подписанным дилером гарантийным письмом. Ответ директора: «Ну я же не для этого его писал, а чтобы получить товар, который мне был тогда нужен. Ты просил гарантийное письмо — я его написал, ты просил вставить «0,1% в день» — я вставил. Сейчас же другая ситуация...». В его понимании к возврату кредита гарантийное письмо не имеет никакого отношения, что бы там ни было написано.

Прозрачность дает преференции

Прозрачная, информационно открытая компания не скупится на предоставление рынку и обществу в целом разнообразной информации о себе и о своей деятельности. Но понятно, что для дистрибьютора при принятии решения о кредитовании далеко не вся она равноценна.

Скажем, очень важно наличие у компании сайта, его содержание. Сегодня сайты есть у всех «нормальных» компаний, и, если у компании-соискателя кредита его нет или он не содержит базовой информации о ее деятельности, это уже предупредительный сигнал. В то же время, например, статусы этой компании у тех или иных вендоров мало что говорят о ее финансовой дисциплине. «Для меня, — поясняет Дмитрий Русин, — это просто информация о том, что компания собой что-то представляет и есть надежда на развитие бизнеса с ней. С точки зрения принятия решения по кредиту это не имеет никакого значения».

Как соискатель кредита более открытая компания имеет преференции, так как при отсутствии рекомендаций или «антирекомендаций» решение, как правило, принимается в ее пользу. «Если компания более или менее открыта, то я могу собрать о ней хоть какую-то информацию и на ее основании принять решение — положительное или отрицательное. В противном случае — когда никто о ней ничего не может сказать — мое решение априори будет отрицательным», — говорит Борис Эшкинд.

Клуб кредиторов

С инициативой создания «Клуба кредиторов» летом 2005 г. выступила компания OCS. Основная его задача — налаживание между членами Клуба взаимного обмена информацией о финансовой благонадежности партнеров с целью снижения рисков невозврата кредитов. Члены Клуба обязаны предоставлять друг другу по запросу кредитные рекомендации по конкретным дилерам, а в случае возникновения «нерешаемых» проблем с тем или иным дилером предупреждать коллег об опасности взаимодействия с ним. В настоящее время «Клуб кредиторов» существует в его изначальном составе — ЛАНИТ, «Марвел», РОСКО, OCS, RRC, RSI, Verysell Distribution.

Впрочем, разные участники рынка к вопросу о прозрачности своих партнеров относятся по-разному. «На самом деле нам не интересна прозрачность партнеров вообще — какими хотите, такими и будьте... Нам важна прозрачность перед нами, чтобы мы могли понять, что ваши цифры не дутые, что вы можете расплатиться по кредитной линии», — заявил Глеб Мишин, глава представительства компании Acer в России и СНГ, выступая в ходе пленарной дискуссии на состоявшемся в ноябре в Подмосковье IT-Форуме*.

Невозвраты и просрочки

«C чисто экономической точки зрения невозвраты не составляют проблемы, их доля в кредитном пуле и в оборотах очень мала. Невозврат кредита дилером — это проблема с человеческой точки зрения, она создает дискомфорт внутри нашей компании, при длительном невозврате даже небольшой суммы она все время фигурирует в отчетах, этому дилеру уделяет пристальное внимание все руководство. Это как мозоль на ноге — вроде бы небольшая, а ходить больно», — считает Сергей Елисеев.

«Проблема невозврата кредитов не такая уж острая, — соглашается Константин Максимовский, коммерческий директор компании Soft-tronik. — За нашу 15-летнюю историю получается не более одного случая в год, — может быть, нам везет». Но, скорее всего, дело не в везении, а в структуре дилерской сети: большинство партнеров Soft-tronik — это системные интеграторы. А невозвраты чаще всего были связаны с закрытием небольших дилерских компаний, в частности, в 1998 г.

Сходное мнение и у Сергея Кармазина, директора компании «Карин»: рынок достаточно цивилизованный, устоялся, и «пена с него схлынула». С партнерами его компании «нерешаемые» проблемы случаются редко — тоже примерно один раз в год.

В тех редких случаях, когда невозврат кредита — это осознанное решение фирмы-заемщика, дистрибьютору приходится смириться с потерей денег. «Если какая-то компания хочет вытащить из тебя деньги, то против лома нет приема — реальных схем возврата, выбивания денег нет. Сейчас число таких случаев «кидания» очень мало, примерно 1%», — говорит Андрей Емельянов. «И тогда, когда компания-заемщик «честно» разорилась: никто не будет отнимать у владельца или директора машину, квартиру и т. д.», — добавляет Кармазин.

В принципе дистрибьюторы могли бы использовать те же средства, которые в подобных случаях применяют банки, но это сложно.

По словам Василия Селюминова, иногда, в крайних случаях, компания Landata судится с неплательщиками. «Моральное удовлетворение мы, конечно, получаем, хотя возврата денег судебный иск не гарантирует. Но здесь важен еще один аспект. Действуя в юридическом поле, в частности через суд, мы показываем, что являемся законопослушной компанией. Дело в том, что государство вам изначально не верит, если вы показываете убытки: налоговики считают, что вы не хотите заплатить налоги. Поэтому я должен показывать, что пытаюсь с этим что-то сделать», — поясняет он.

С экономической точки зрения для дистрибьютора гораздо более острая, чем невозвраты, проблема — это просрочки платежей, особенно когда речь идет о больших суммах. Просрочки случаются достаточно часто, но в большинстве случаев это вопрос решаемый. Мер убеждения и принуждения у дистрибьютора для этого хватает — «душевные» разговоры, реструктуризация кредита, штрафные санкции, ухудшение на время кредитных и/или ценовых условий и др., вплоть до включения нарушителя в тот или иной «черный список».

Тем не менее некоторые дистрибьюторы на небольшие задержки, скажем неделя-две, могут смотреть сквозь пальцы (но не в IV квартале!), поскольку это не сильно отражается на cash flow. Главное, чтобы партнер вернул деньги.

В борьбе с невозвратами

В последние год-два разные коалиции участников рынка предприняли по крайней мере три попытки активизации борьбы с этим злом.

Больше всего известно о «Клубе кредиторов» — в частности, благодаря «круглому столу» на IT-Форуме’2006.

Члены Клуба, а также некоторые другие дистрибьюторы, пользующиеся его информацией, в основном удовлетворены работой этого объединения. Антон Черепахин, директор по продажам компании «Марвел», оценивает ее как «позитивный пример взаимодействия между партнерами-конкурентами», Константин Максимовский — как «некий элемент цивилизованности рынка», Андрей Емельянов считает результаты работы очень хорошими.

В целом, как полагает Дмитрий Русин, «Клуб кредиторов» себя оправдал, хотя, по его признанию, никаких статистических данных о результатах работы Клуба, скажем о снижении числа злостных неплательщиков, пока нет. Но, например, для компании OCS эффект состоит в том, что при общем росте объема бизнеса и постоянном увеличении доли массовых товаров, поставляемых в розницу и в Интернет-магазины, проблема невозвратов не усугубляется: их объем по-прежнему очень мал. А число и объем просрочек даже уменьшились.

Дистрибьюторы не «кровожадны», и в случае какой-либо нештатной ситуации у дилера всегда готовы идти навстречу, договариваться о том, как из нее выйти. Главное, чтобы дилер вел себя адекватно: возникла проблема, не скрывай ее, позвони дистрибьютору, расскажи... Дистрибьютора очень расстраивает, по словам Селюминова, если он вынужден сам звонить заемщику: ну когда же я получу свои деньги?

«Штрафные санкции у нас прописаны в договорах, партнеры об этом знают, и мы эти штрафы начисляем всегда. Но все-таки при необходимости стараемся помочь им выбраться из финансовой ямы, оказать помощь с кредитами (например, найти в том же регионе кредит не под 16—18%, а подешевле)», — говорит Емельянов.

По общему мнению дистрибьюторов, очень действенной оказалась угроза попадания в «черный список».

«Не последнее значение на нашем рынке имеет репутация. Региональным дилерам зачастую не так просто установить лояльные, дружеские отношения со столичными дистрибьюторами, получать хорошие условия, и они ими дорожат. «Черный список» — это средство воздействия на компании, которые ведут себя не по-джентльменски», — уверен Антон Черепахин.

«Достаточно намекнуть своему партнеру, который на 2—3 недели задерживает выплаты, что, мол, еще неделя, и ты попадешь в этот список, и эта угроза действует — я это вижу по некоторым партнерам OCS», — подтверждает Дмитрий Русин.

Компания Landata не входит в «Клуб кредиторов», но благодаря тесным связям с OCS может обмениваться с ним соответствующей информацией: это, по словам Василия Селюминова, помогло повысить оборачиваемость средств. У большинства ее партнеров, солидных компаний, проблемы с возвратом денег чаще всего обусловлены задержкой платежей от их клиентов при выполнении больших проектов, и риск попасть в «черный список» — это сильный стимулятор соблюдения сроков выплат по кредиту.

При создании «Клуба кредиторов» было объявлено, что число его участников со временем увеличится. Но пока не растет. Хотя целый ряд дистрибьюторов хотел бы присоединиться к Клубу или в какой-то форме пользоваться его услугами. «Мы немного упустили процесс приема новых членов, — признает Дмитрий Русин. — Процедура эта длительная, подразумевает согласование со всеми остальными членами, и просто не хватает времени. Но Клуб по-прежнему открыт». В частности, сейчас идет процедура приема компании Erimex.

В то же время у некоторых членов Клуба есть сомнения в целесообразности значительного расширения его состава.

«Клуб кредиторов» на деле работает потому, что его члены, которых немного, очень честны в отношениях между собой и в том, что они говорят о дилерах, но я боюсь, что, если участников клуба станет намного больше, это исчезнет», — высказывает свое мнение Андрей Емельянов. Он ссылается на случаи, когда один из дистрибьюторов договаривался с дилером (мол, ты возьмешь деньги у другого дистрибьютора и мне вернешь) и предупреждает: если в Клуб попадут компании с подобной «специфической историей», доверие к нему снизится.

Главный в компании — финансист

«Прежде, скажем лет пять назад, когда была высокая маржа, а риски что-то потерять легко компенсировались большими продажами, можно было утверждать, что самый главный в компании — коммерческий директор. Теперь же, когда краеугольный камень выживания компании — финансовые схемы, включая налогообложение, кредитование с его рисками и все прочее, главный в компании — финансовый директор, который выстраивает эти схемы», — Василий Селюминов, Landata.

Действительно, при очень большом числе участников работа Клуба усложнится. Кроме того, возможно, кто-то захочет использовать его в своих меркантильных целях — ведь циркулирующая в Клубе информация очень деликатная.

Во главе другой группы дистрибьюторов, сплотившихся в борьбе с невозвратами кредитов, стоят компании ELKO и Merlion.

«Создание базы данных компаний-неплательщиков — абсолютно здравая мысль», — говорит Игорь Петров, но признает, что пока эта идея реализуется не так активно, как хотелось бы: общими усилиями нескольких кредиторов, с которыми Merlion обменивается информацией, за год в «черном списке» оказалось не более 30 компаний. «Хотя понятно, что фактически неплательщиков гораздо больше. Кредиторы не спешат делиться информацией по разным причинам. Основная, думаю, заключается в том, что пока проблема невозвратов далеко не самая актуальная», — поясняет он.

В конце 2005 г. с аналогичной инициативой — создать «список неплательщиков» — выступил Комитет по региональной политике АПКИТ, который возглавляет Сергей Гирдин, президент Группы компаний «Марвел». Ассоциация эту идею поддержала, оповестила о ней ИТ-рынок, и в список была занесена первая компания-неплательщик. Однако дальше дело не пошло. Основная причина, видимо, в том, что в АПКИТ входят компании разного профиля, и, понятно, далеко не всех их волнует проблема невозврата кредитов дилерами — это головная боль прежде всего дистрибьюторов.

По мнению Дмитрия Русина, ошибкой было и придание этой идее официального статуса: поскольку не все транзакции, проведенные с недобросовестными партнерами, могут иметь юридическое подтверждение, то, заявляя через АПКИТ о какой-то «проблеме», сразу рискуешь быть обвиненным в клевете. Поэтому организаторы «Клуба кредиторов» постарались избежать официоза: его члены просто обмениваются информацией, «представляющей взаимный интерес», но она нигде ни в открытой, ни в закрытой форме не публикуется.

Заглядывая в завтрашний день

Дистрибьюторы отмечают две важные тенденции в сфере финансовых услуг для дилеров.

Первая. Поскольку финансовые услуги, включая кредитование дилеров, — это не главное предназначение дистрибьютора, не его «профессия», то постепенно они будут переходить к профессионалам финансового рынка или передаваться им на аутсорсинг.

«Мы никогда не будем лучше тех финансовых институтов, которые профессионально работают на рынке кредитования, — замечает Ирина Денисова, директор по маркетингу компании RSI. — Постепенно наши дилеры будут переходит на кредитование в банках... В связи с этим проблемы невозврата кредитов, банкротства и пр. будут сглаживаться».

Тенденцию к передаче ведущими дистрибьюторами финансовых услуг на аутсорсинг наблюдает и Антон Черепахин, но процесс идет непросто. В частности, отмечает он, в России, в отличие от стран Запада, при заключении факторингового договора конечную ответственность за кредитную линию все равно несет дистрибьютор, а ставки по факторингу довольно высоки (в среднем 12% годовых), по кредиту на месяц это 1—1,5% стоимости товара, т. е. довольно существенно. Кто-то — дистрибьютор или партнер — должен взять эти затраты на себя. Что касается страхования рисков, то пока нет четкого понимания, какие именно кредиты стоит страховать, а какие нет. «По мере снижения ставок факторинг и страхование в компании «Марвел» будут применяться шире», — говорит Черепахин.

Присматривается и компания RSI. По словам Андрея Емельянова, страхование рисков невозврата пока обходится очень дорого, в то же время для факторинга компания уже сейчас использует несколько банков. «Возможно, в 2007 г. мы сможем передать это на аутсорсинг, а сами будем заниматься своим непосредственным делом», — поясняет он.

А вот в компании Erimex, как сообщает Сергей Елисеев, эти инструменты пока отложили — невыгодно, потому что слишком дорого, но в будущем также намерены их применять.

Вторая тенденция. Если сегодня в условиях быстрорастущего ИТ-рынка никаких серьезных проблем в хорошо отлаженном механизме кредитования дилеров не возникает, то завтра, когда рынок перестанет расти, конкуренция резко ужесточится и участятся банкротства компаний, кредитование станет «проблемой».

Под угрозой окажутся прежде всего компании, работающие в сфере розницы. Федеральные бытовые сети уже теснят региональную розницу, да и в Москве случаются банкротства, причем довольно серьезных компаний. Банкротств станет существенно больше, в частности на рынке аудиовидеотехники, после вступления России в ВТО.

Статья подготовлена по материалам «круглого стола», прошедшего в рамках IТ-Форума’2006.

* См. CRN/RE № 1/2007, «На пути к цивилизованности? Взгляд с IT-Форума’2006».