Продажи решений на подъеме

Что значит год! В 2003 г. компания Berbee Information Networks, видя, как заказчики откладывают выполнение ИТ-проектов, все же расширяла свой бизнес в области IP-телефонии (VoIP). Сегодня эти решения идут на «ура», говорит Пол Шейн, президент компании с оборотом 185 млн. долл. Он ожидает, что в этом году Berbee более чем удвоит количество внедрений систем VoIP — до 170 против 65 в 2003 г.

Однако, начиная свой бизнес в VoIP, Berbee не просто сделала ставку на возобновление роста расходов в ИТ. Успех, говорит Шейн, пришел только после того, как в период спада в экономике компания перестроила свою модель бизнеса, перейдя от продажи преимущественно массовых продуктов к поставке решений.

Как показывает специальное исследование CRN, многие реселлеры ожидают в этом году роста продаж практически во всех крупных сегментах рынка. Как сообщают реселлеры, заказчики среди мелких, средних и крупных компаний все более склонны тратить деньги на серьезные Интернет-проекты и такие решения, как VoIP, беспроводные сети и системы CRM.

И наибольшие шансы воспользоваться этой сменой приоритетов имеют те реселлеры, которые в трудные времена перестроили свою бизнес-модель, перейдя от массовых продуктов и технологий к сложным высокотехнологичным решениям.

На недавней выставке CMP Media XChange Solution Provider в Нашвилле (шт. Теннесси), в которой приняли участие несколько сотен реселлеры и 80 фирм-поставщиков, этот сдвиг к более устойчивой модели, ориентированной на продажу решений, был одной из главных тем. Как полагают участники выставки, жесткий контроль за ИТ-бюджетами и стремление к быстрой отдаче на инвестиции по-прежнему со- храняются. Но, отметили они, способность реселлеров перестроиться за время спада наряду с наметившимся ростом расходов на ИТ привели в результате к значительному усилению канала сбыта.

К примеру, Norcom Communication Solutions всего за несколько недель заключила недавно сделку по продаже объединенного VoIP-решения обмена сообщениями на 250 тыс. долл., говорит Джо Дениз, главный управляющий производственной деятельностью компании. По его словам, доля решений в бизнесе Norcom составляет теперь 85%, в то время как год назад — 50%. Как ожидается, объем продаж компании вырастет в этом году не менее чем на 20%.

Norcom, говорит Дениз, была полностью преобразована, превратившись из реселлера, ориентированного на продажу продуктов, в полноценную ИТ-компанию, предлагающую решения и услуги.

«Мы продаем не единицу оборудования, — говорит он. — Мы продаем доверие и партнерство между нами и заказчиком».

Другие участники выставки XChange отметили, что наблюдают рост числа сделок, касающихся решений в области информации безопасности.

Integrated Archive Systems — интегратор, специализирующийся на системах хранения, с оборотом 100 млн. долл. и стажем на рынке 10 лет планирует увеличить свой штат на 10—15% и ожидает роста бизнеса в этом году на 25%, говорит Эми Рао, учредитель и главный управляющий компании.

Брайан Оукан, директор по продажам и маркетингу Chips Computer Consulting, говорит, что его компания планирует взять в штат еще трех-четырех инженеров по безопасности, что означает рост численности технического персонала на 33%.

«Мы продаем не единицу оборудования. Мы продаем доверие и партнерство между нами и заказчиком».
— Джо Дениз, Norcom Communication Solutions.

Для компании MarFam Computer Solutions с оборотом 1,5 млн. долл. и стажем на рынке 29 лет, как говорит ее президент Джон Марлер, ключом к росту маржи являются услуги и аутсорсинг. Теперь компания берет на себя полное сопровождение ИТ-инфраструктуры школьных округов — так же, как это делает IBM Global Services для крупных корпораций. Как ожидает Марлер, доля аутсорсинга и услуг составит в этом году около 40% всех продаж против всего 12% в 2002 г.

«Мы должны были сделать этот переход, — сказал он. — В нашем регионе на «железе» нет маржи».

Реселлеры говорят, что те вендоры, которые хотят помочь становлению новой бизнес-модели, должны быть готовы к тому, что у многих реселлеров довольно строгие критерии выбора своих партнеров-вендоров. Компания Integrated Archive Systems, к примеру, требует, чтобы ее поставщики были нацелены на создание высокоприбыльного бизнеса вместе с реселлерами и имели схемы компенсаций, устраняющие конфликт в канале с отделом прямых продаж.

В качестве поставщиков, которые это понимают, Эми Рао отметила Network Appliance и NetScreen Technologies. «Вы должны позволить VAR’у иметь хорошую маржу», — сказала она. В конечном счете, разница между бизнесом на решениях и бизнесом на массовых продуктах есть разница «между движением вперед и уходом из бизнеса», говорит Рао. «Если бы мы занимались только продажей линеек продуктов с маркой в пределах 10%, нас не было бы уже через месяц», — сказала она.

Переход к продаже более прибыльных, более сложных решений особенно заметен среди дистрибьюторов, ориентирующихся на корпоративный рынок, в том числе Arrow Electronics, GE Access, Alternative Technology, Bell Microproducts и Agilysys. Все эти игроки использовали экономический спад, чтобы усилить свой потенциал в области решений, опираясь на лаборатории по тестированию решений по хранению данных, центры обслуживания заказчиков и различные инициативы для вертикальных рынков и независимых поставщиков ПО.

Даже широкопрофильные дистрибьюторы Ingram Micro и Tech Data расширили спектр решений в своем арсенале. Во время спада Ingram Micro дала старт многомиллионной программе, направленной на перестройку бизнеса и расширение возможностей продажи решений для своих партнеров. В прошлом году компания запустила программы для вертикальных рынков, таких, как здравоохранение, финансовые услуги и системы наблюдения.

Перепозиционирование Ingram Micro в компанию, ориентированную на решения и обладающую более солидным предложением для VAR’ов, имеет своей целью повышение ее стратегической значимости для реселлеров, говорит Пат Коллинс, старший вице-президент группы по сбыту и маркетингу. «Мы стараемся, чтобы на первом месте стояло решение проблем бизнеса, а не технологии или объемы и сроки дистрибьюторских поставок», — сказал Коллинс.

Подразделение North American Computer Products (NACP) компании Arrow Electronics в 2002 г. открыло лабораторию по тестированию разноплатформных решений по хранению данных стоимостью 10 млн. долл. и расширило поддержку партнеров в русле федеральных требований, говорит Джо Берк, вице-президент и генеральный директор по корпоративным решениям Arrow NACP. «Слабый рынок — это время для инвестиций», — считает Берк.

По его словам, благодаря ставке на решения по хранению достигнута «здоровая картина продаж», а реселлеры активно пользуются лабораториями по тестированию в Атланте и Миннеаполисе. Кроме того, Arrow NACP сформировала команду специалистов по системам хранения IBM, в результате чего количество VAR’ов, тесно сотрудничающих с дистрибьютором, выросло на 33%.

По мнению Берка, те дистрибьюторы, которые не сделали инвестиций в трудные времена, не получат отдачи и при подъеме экономики. «В условиях роста рынка реселлеры останутся с компаниями, которые помогали им выжить в этот период. Те же, кто не сделал инвестиций, в перспективе могут оказаться на обочине канала», — сказал он.

Одним из признаков подъема экономики является появление крупных сделок стоимостью 3—5 млн. долл., говорит Анна Макдермотт, президент и главный управляющий GE Access. Она отметила, что VAR’ы выигрывают от роста расходов на ПО и услуги, нацеленных не на закупки оборудования, а на снижение стоимости ведения бизнеса. GE Access создала в прошлом году группу поддержки Channel Services, которая предлагает реселлерам профессиональные услуги, услуги по сопровождению решений и обучению. Это уже четвертая подобная группа — наряду с Security, Storage и Networking, созданная дистрибьютором, чтобы помочь своим партнерам в продаже законченных решений.