«На протяжении последних нескольких лет мы отмечаем, что клиенты все больше заинтересованы в снижении сложности и стоимости управления своей ИТ-инфраструктурой, — заявили представители Symantec. — Заказчики также хотели бы иметь дело с меньшим количеством вендоров. Кроме того, мы видим, как потребности клиентов в защите информации тесно переплетаются с необходимостью сделать эту информацию доступной».
У каждой из компаний был свой путь к решению этой задачи, но настал момент, когда их дороги сошлись в общей точке. Стало ясно, что дальше лучше двигаться сообща.
«Мягкий», бесконфликтный сценарий объединения удалось реализовать и благодаря тому, что Symantec и Veritas имеют похожие рыночные стратегии; кроме того, фирмы практически не дублируют друг друга по ассортименту продукции и в научно-исследовательской работе. Тем не менее в штаб-квартире Symantec подчеркивают, что масштаб сделки заставляет руководителей обеих компаний уделять максимум внимания всем ее деталям и оперативно решать возникающие проблемы.
Помощь в вопросах слияния, а также в модернизации и внедрении новой инфраструктуры оказывает компания PricewaterhouseCoopers. Другая фирма — Bain & Company — будет помогать в интеграции функций, относящихся к обслуживанию клиентов.
Готового ответа на вопрос, что же произойдет с каналами сбыта, у руководителей Symantec и Veritas пока нет. «По мере углубления интеграционного процесса мы оценим наилучшую структуру каналов, — утверждают они. — Пока еще рано говорить о том, сохраним ли мы раздельную структуру, но нам хорошо известно, что партнеры ценят преемственность. Полагаем, что сумеем эффективно включить продукцию Veritas в наш канал дистрибуции».
До слияния обе компании поддерживали тесные партнерские отношения с крупнейшими системными интеграторами, OEM-поставщиками, дистрибьюторами и реселлерами во всем мире. В настоящее время наблюдается некоторое дублирование каналов VAR’ов, в частности, это касается партнеров, продающих продукты Symantec для обеспечения доступности данных. «Что касается работы с крупными предприятиями, то здесь нам предстоит проанализировать, в чем состоит дублирование подходов Symantec и Veritas, — сообщили из штаб-квартиры. — Мы ожидаем, что при углублении интеграции объединенная компания сумеет увеличить количество корпоративных клиентов».
Российские партнеры обеих компаний рассчитывают, что в результате их объединения смогут расширить продуктовый портфель. Например, Иван Ермаков, директор по маркетингу компании Mont, говорит, что его фирма заинтересована в том, чтобы наряду с ПО Symantec предлагать заказчикам решения от Veritas, хотя расширение портфеля потребует определенных инвестиций — необходимо обучить персонал, организовать техническую поддержку. Оборотной стороной медали может стать усиление конкуренции в канале — ведь партнеры Veritas в свою очередь станут претендовать на продвижение продуктов Symantec. «Реальная ситуация на отечественном рынке ПО будет зависеть от политики вендора», — заключил Иван Ермаков.
О желании получить доступ к линейке Veritas говорила и Надежда Андрюшина, генеральный директор компании CPS. Она рассматривает несколько вариантов развития российского канала сбыта. Возможно, на первых порах существующие партнеры сохранят свою специализацию, и расширения продуктовых портфелей у дистрибьюторов не произойдет. Но, возможно, некоторые компании получат возможность продвигать обе линейки. В этом случае вендору, вероятно, придется сократить число таких дистрибьюторов. Свои шансы продавать ПО Veritas Надежда Андрюшина оценивает как 50/50.
По мнению Леонида Циклина, директора департамента систем RISC/Unix и хранения данных компании OCS, в ближайшее время «статус-кво» игроков канала сбыта сохранится. «Я очень надеюсь, что вендор не станет делать «резких движений», по крайней мере в сегменте корпоративных продуктов, — сказал он. — Наша компания специализируется на продвижении «тяжелого» ПО Veritas, и мы пока не планировали расширять ассортимент. Но если со стороны заказчиков будет заметный спрос на продукцию Symantec и ПО Veritas для сектора СМБ, мы готовы дополнить портфель новыми пакетами».
Сергей Зверев, директор по маркетингу компании SoftLine, считает, что поскольку продуктовые линейки Symantec и Veritas практически не пересекаются, но решения обоих вендоров пользуются у заказчиков большим спросом, общее число партнеров в ближайшее время должно увеличиться.
