Андрей Тихонов, директор по развитию каналов сбыта IBM EE/A, в недавнем интервью CRN/RE (см. № 7/2005, с. 22 «Как IBM интегрирует свои каналы сбыта в России») рассказывал о том, как московский офис IBM перестраивает партнерскую сеть в России и других странах СНГ. Речь шла в основном о самой реорганизации, занявшей несколько лет, о ее мотивах и предыстории. Теперь у IBM в странах СНГ действует интегрированный канал сбыта. Он объединяет партнеров всех типов, продающих все виды ее продуктов и решений. Как функционирует этот канал? Какие задачи решают сейчас сотрудники отделов по работе с партнерами? С какими проблемами им приходится сталкиваться? Об этом CRN/RE рассказывают менеджеры московского офиса IBM.

Андрей Чукаев, руководитель отдела по работе с бизнес-партнерами

Мой отдел отвечает за работу с прямыми партнерами IBM — дистрибьюторами и системными интеграторами. На сегодня у нас восемь дистрибьюторов в России и шесть в других странах СНГ. Среди партнеров-интеграторов — ведущие ИТ-компании России, такие, как IBS, КРОК, ЛАНИТ, «ТехноСерв А/С», «Открытые технологии» и др., а также близкие к группе лидеров и быстро растущие компании, работающие в различных отраслях рынка. Всего у нас более 50 прямых партнеров в России и около 35 в других странах СНГ.

Исходя из нашей оценки позиций IBM на рынке, а также тенденций развития рынка ИТ в целом, я бы выделил три важные категории задач, которые стоят перед моим отделом.

1. Мы видим постоянно растущий интерес рынка к продуктам IBM, а это, в свою очередь, приводит к увеличению количества партнеров и росту конкуренции в канале. Поэтому особое значение приобретают вопросы структурирования канала, а также обеспечения прибыльности бизнеса. Прибыльность бизнеса партнеров — один из наших важнейших приоритетов, и у нас есть ряд механизмов, позволяющих следить за этим и во многих случаях избегать ценовой конкуренции. Мы содействуем росту автономного бизнеса партнеров, в частности с использованием заранее подготовленных оптимизированных конфигураций. Применительно к сложным решениям мы пользуемся набором инструментов — специальные демо-предложения, совместный маркетинг, многопрофильное обучение для партнеров, программы по созданию совместных центров компетенции и т. д. IBM обладает также уникальным ресурсом — системой обмена информацией о новых проектах PartnerWorld Lead Management (PWLM). Это продолжение используемой внутри корпорации CRM-системы. В рамках PWLM партнеры сообщают нам о проектах, в которых они участвуют, а мы сообщаем им о тех проектах, к которым хотели бы их подключить. Одна из задач этой системы — защитить инвестиции партнеров в условиях жесткой ценовой конкуренции: заранее сообщая нам о своих проектах, партнеры могут рассчитывать на поддержку с нашей стороны в случае возникновения конкурентной ситуации.

2. На российском рынке растет роль сложных решений, поэтому у партнеров появляется интерес к повышению своей компетенции по более широкому спектру приложений, аппаратного и программного обеспечения. Соответственно наша задача — научить интеграторов работе с нашими продуктами и решениями, которые должны стать более привлекательными для них. Мы хотим добиться, чтобы интеграторы были финансово заинтересованы в формировании своих предложений полностью на базе решений IBM — включая аппаратное и программное обеспечение, сервис, консалтинг.

3. Как в любой крупной корпорации со сложной организационной структурой, перед нами стоит задача облегчения взаимодействия между нами и партнерами. Мы видим, что компании, только начинающие работать с IBM, иногда слишком медленно вовлекаются в нашу информационную среду, медленно учатся вести с нами бизнес. Сейчас у каждого партнера в офисе IBM есть собственный куратор. Этот сотрудник выступает «адвокатом» бизнес-партнера, помогает развивать бизнес, решать организационные вопросы, делает обмен информацией более эффективным. Это, как мне кажется, выгодно отличает нас от других вендоров. Мы также регулярно проводим специальные тренинги для новых партнеров, посвященные отработке навыков взаимодействия с IBM в больших проектах.
Среди других наших долгосрочных задач — построение эффективного дистрибьюторского канала в странах СНГ (Украина, Белоруссия, Азербайджан, Казахстан). Сейчас мы активно ищем там местных партнеров, которые могли бы работать в этом качестве, опираясь на успешно опробованную в России модель и с учетом местной специфики.
Также мы обсуждаем возможности развития бизнеса на этих рынках с нашими российскими дистрибьюторами. Наши краткосрочные задачи связаны с заключением альянса с Lenovo и созданием условий для плавного перехода партнеров к работе с новой компанией.

Кроме того, сейчас мы разрабатываем «пакет новичка» (информационная брошюра + учебный курс + возможно, еще что-нибудь) для наших новых партнеров, помогающий с первых дней понять, как работать с IBM, как успешнее продавать наши продукты и зарабатывать на этом и т. д. Данный проект будет осуществляться в тесном взаимодействии с дистрибьюторами.

Валерий Перепелов, руководитель отдела по работе с регионами и СМБ

Сейчас мой отдел работает с примерно 120 наиболее сильными и перспективными партнерами второго уровня, находящимися в 21 крупном городе страны. Около половины из них — в Москве и Санкт-Петербурге, остальные — в регионах, многие — заметные игроки на своем рынке. Круг наших партнеров — это, обобщенно, сетевые интеграторы, а также компании, которым уже неинтересно заниматься простой перепродажей «железа», и они хотят делать для заказчиков что-то большее.

На каждого из моих сотрудников приходится не более 20 компаний, поскольку они должны хорошо знать партнеров и проекты, которые те ведут, их шансы выиграть и т. д.

Исторически мы унаследовали неравномерное распределение партнеров по территории России. Есть немало регионов, где бизнес IBM требует повышенного внимания с нашей стороны. Поэтому одна из основных задач на этот и ближайшие годы — обеспечить равномерное покрытие территории страны нашей партнерской сетью. Но делать это взвешенно: не тратить силы там, где не нужно, и не пропустить те регионы и города, где бизнес начинает активно расти. Мы не объявляем никакого массового призыва в ряды партнеров, а стараемся расширять сеть осторожно, чтобы не было излишней конкуренции. В то же время мы категорически против всякой эксклюзивности в отношениях с бизнес-партнерами.

В ближайшее время мы объявим о расширении своего присутствия в ряде регионов. Наши сотрудники в регионах будут отвечать за 15—20 местных компаний, так что к концу года мы рассчитываем заметно увеличить количество партнеров. Но найти хороших партнеров непросто. Мы рассчитываем, что благодаря активизации нашего присутствия в регионах партнеры будут предлагать решения прежде всего на наших платформах и получат дополнительный стимул к повышению своей квалификации по нашим технологиям. А вместе с этим исчезнет и сложившееся предубеждение, что IBM — это всегда дорого.

Поэтому вторая задача — продолжать обучение партнеров, чтобы они лучше представляли «точки входа» в IBM и ее структуру, чтобы им было проще работать с нами. Для наших 120 партнеров первая «точка входа» — это сотрудник моего отдела, и по всем возникающим вопросам они могут обратиться к нему. Мы также помогаем партнерам в поиске заказчиков (lead management) и считаем, что это уникальный механизм, с одной стороны, повышения лояльности партнеров, с другой — получения информации о состоянии дел в регионах и у конкретных заказчиков.

В ходе обучения мы акцентируем внимание не столько на преимуществах нашей продукции, сколько на ее применении. Показываем, как на базе наших серверов построить то или иное пользующееся спросом решение, например ИС небольшого предприятия, почтовую службу, интранет-сеть и т. д. Ведь рано или поздно все партнеры сталкиваются с подобными задачами. Кроме того, мы демонстрируем возможности работы с разными классами продуктов и решений IBM. Например, если партнер поставляет наши серверы на платформе Intel, то обращаем его внимание на наше ПО; если он перерастaет платформу Intel, предлагаем познакомиться с серверами семейств eServer pSeries или eServer iSeries. Важно доказать партнерам и финансовые преимущества работы с IBM.

Следующее направление — совместная с другими подразделениями IBM и партнерами разработка маркетинговых и промопрограмм. Мы хотим сделать их более простыми и понятными, потому что нередко наши спецпредложения и промоакции накладываются друг на друга, и партнерам, особенно если у них нет выделенного сотрудника по работе с IBM, трудно разобраться в хитросплетении условий этих программ. В частности, в рамках действующих программ — без процедуры получения специальных цен — мы уже сейчас обеспечиваем конкурентоспособные цены для тех партнеров, которым для участия в конкурсе на проект нужны, скажем, два-три небольших сервера.

Юлия Пакина, руководитель отдела Интернет-продаж (ibm.com)

Подразделение Интернет-продаж в той форме, в которой оно существует сейчас, было создано в России в июне 2004 г., а в США — в 1998 г. Наша основная задача — максимальный охват территории нашей страны, а это 11 часовых поясов. Отдел работает и с конечными заказчиками, и с бизнес-партнерами.

Наши клиенты — это в основном небольшие компании, совершающие довольно частые закупки; российские филиалы международных компаний; те, кто точно знает, что им нужно, и хочет максимально быстро это приобрести. Мы предлагаем широкий спектр продуктов и услуг IBM, оказываем и технические консультации, но все поставки ведутся только через наших бизнес-партнеров, так что с каналом мы никоим образом не конкурируем. С клиентами и партнерами взаимодействуем в основном по телефону и электронной почте. Подобная модель ведения бизнеса наиболее эффективна в условиях современного рынка.

Сотрудники нашего отдела общаются с большим числом клиентов и партнеров «заочно», в то время как коллеги из других отделов взаимодействуют «лицом к лицу» с 20—30 партнерами или клиентами каждый.

В нашей работе мы следуем концепции «расширенного предприятия» (extended enterprise) — стремимся, чтобы и клиентам, и партнерам было легче взаимодействовать и вести бизнес с IBM, чтобы была одна «точка входа».
В плане работы с партнерами наша задача — рост покрытия территории страны.

В прошлом году мы зарегистрировали более тысячи партнеров, совершивших хотя бы одну сделку по нашей продукции. Из них мой отдел целенаправленно взаимодействует примерно с 200, причем занимается этим один человек. Но хочется подчеркнуть, что мы ставим задачу качественного роста партнерской сети, а отнюдь не количественного. Именно поэтому в первую очередь мы стремимся содействовать повышению уровня знаний о продукции IBM, нести эти знания, так сказать, «в массы» партнеров и клиентов, в частности развенчивать довольно популярные мифы о том, что IBM — это дорого и сложно. Но делаем это не с помощью семинаров или обучения, а используя средства прямого и телемаркетинга. Например, в планах на этот год — создание пакета базовых информационных материалов об IBM для новых и потенциальных партнеров.

Андрей Галицкий, руководитель отдела по работе с ISV

Наш отдел создавался в расчете прежде всего на таких ISV-партнеров, которые не занимаются продажей нашей техники или ПО, хотя конечно же некоторые ISV сочетают эти два вида бизнеса. Сейчас заказчики все чаще сначала покупают решение, а потом технологическую платформу для него, причем нередко они выбирают ее под влиянием или по совету поставщика решения. Поэтому ISV иногда называют агентами влияния (influencer). В отличие от некоторых других вендоров IBM занимает принципиальную позицию — не конкурировать с поставщиками решений, и потому ограничивается поставкой инфраструктуры для них.

Круг наших ISV-партнеров можно разделить на две части — глобальные международные партнеры IBM, например SAP, Oracle, Siebel, i2, SSA Global Technologies (купившая Baan), и региональные, прежде всего российские.

В программе PartnerWorld for Developers зарегистрировано более 600 фирм из региона СНГ (более 400 в России), занимающихся разработкой решений, включая тех, кто работает in house, то есть внутри некой компании и только на ее нужды. В поле зрения нашего отдела сейчас более 100 ISV-партнеров — мы знаем людей и установили с ними отношения. Но состав этой «сотни» неоднороден. Поэтому более тесно мы взаимодействуем с теми партнерами, от которых ожидаем определенной отдачи, — в России их около 60, в других странах СНГ — более 20.

Надо отметить, что многие из них пересекаются с традиционным каналом сбыта IBM — это и крупные системные интеграторы, и те, кого называют VAR’ами. Это создает некоторые сложности в применении партнерских программ, поскольку они поставляют и собственные решения, и технику (в том числе других вендоров).

Мы рассматриваем ISV как еще один канал продаж. Поэтому основная задача моего отдела — наращивать объем бизнеса, приносимого ISV-партнерами, тогда как увеличение их числа безусловно важно, но не является самоцелью. Другая задача, вспомогательная, но имеющая и самостоятельное значение, — помощь ISV в освоении технологий IBM, в первую очередь — программных платформ для разработки приложений, включая перенос решений партнеров с конкурирующих платформ, реализацию пилотных проектов и так далее.

Наш отдел постепенно растет, в частности появляются специалисты-«отраслевики», которые будут взаимодействовать с ISV, ориентирующимися на конкретные отрасли экономики.

Проблемы, с которыми мы сталкиваемся, можно разделить на внутренние и внешние.

Среди внутренних на первое место я бы поставил огромное разнообразие предлагаемых партнерам программ, в которых им трудно ориентироваться. Мы должны помочь им в этом, тем более что именно для ISV у нас есть ряд уникальных предложений, а также упростить для ISV взаимодействие с IBM.

Другая проблема связана с тем, что IBM, пожалуй, первой среди компаний «своего класса» создает интегрированный канал сбыта — от простых реселлеров до разработчиков ПО и агентов влияния, и после недавнего слияния всех направлений программы PartnerWorld не все технические трудности пока преодолены.
Внешние проблемы обусловлены как особенностями ведения бизнеса, так и уровнем развития ИТ в нашей стране. Скажем, во многих странах разработчик может купить нужное ему оборудование напрямую у IBM через Интернет, что обходится ему дешевле, а в России это пока невозможно.

Многие российские разработчики ПО в свое время не уделяли достаточного внимания грядущему технологическому сдвигу. Их приложения, может быть, и лучше отражают местную специфику, но базируются на уже уходящих технологиях или архитектурах. Поэтому мы будем помогать партнерам осваивать современные технологические платформы IBM, в частности расширять спектр услуг, предоставляемых нашим центром инноваций для бизнес-партнеров.

Есть у наших ISV-партнеров и трудности с кадрами, поскольку многие технологии IBM богаче по возможностям, но соответственно и сложнее привычных. На фоне общей нехватки квалифицированных ИТ-специалистов в нашей стране это серьезная проблема. В составе нашего отдела есть сотрудники, которые взаимодействуют с университетами и с сообществом разработчиков. Одна из целей сотрудничества — облегчить решение кадровой проблемы.