CA входит в пятерку крупнейших мировых производителей ПО. В России ее позиции значительно скромнее. Год назад было объявлено о намерениях компании исправить это несоответствие и серьезно расширить свою деятельность в нашей стране. При этом планы по продажам некоторых продуктов, например eTrust, были увеличены на 200%. Одновременно ставилась задача удвоить число партнеров (на тот момент их было 11) и с их помощью активизировать корпоративные продажи, особенно крупным заказчикам.
Сергей Тарасов, глава представительства CA, сообщил, что намеченный план в целом выполнен, и CA собирается продолжить расширение бизнеса на российском рынке. Предпосылки для этого те же, что и в прошлом году: растущая сложность ИТ-инфраструктуры российских компаний и необходимость эффективно и надежно управлять ИТ-системами, большинство которых гетерогенны. Тарасов подчеркнул, что в стране накопилась критическая масса ИТ-решений, а вместе с ними и проблем, что создает для CA фронт работ, которого не было раньше. Однако новые крупные заказчики названы не были.
За истекший финансовый год число сотрудников офиса, как и планировалось, достигло десяти человек (в начале 2004 г. — трое, включая главу). До конца года будут приняты еще пять человек. Кроме менеджеров по продажам в штате появились инженеры, технические специалисты. Но набирать большую команду Тарасов не планирует. Схема продаж останется смешанной. «Все сделки, которые мы заключаем, — пояснил он, — идут через партнеров, и проекты выполняются в основном их руками и с нашей помощью». Нужно отметить, что во всем мире CA работает преимущественно напрямую, тем более что в списке ее клиентов 95% компаний из списка Fortune 500. Однако в России более выигрышной является стратегия сотрудничества с компаниями-интеграторами, если ставится цель добиться серьезных успехов на корпоративном рынке. Глава представительства это прекрасно понимает, но не так-то просто оказалось убедить в этом руководство CA. Во всяком случае, потребовалось время. Тарасов отметил, что особенности российского рынка до сих пор остаются загадкой для многих западных игроков. Именно с этим, по его мнению, связано достаточно медленное продвижение в Россию международных консалтинговых компаний.
Сергей Тарасов стал инициатором существенных изменений в управлении российским офисом. Вместо матричной структуры, принятой в представительствах CA во всем мире, при которой местный маркетинг и другие подразделения представительства подчинены вышестоящим боссам региона, в нашей стране принята уникальная структура управления: российским офисом полностью руководит Сергей Тарасов.
Планы на следующий финансовый год приняты напряженные: поставлена задача удвоить оборот. Продолжится географическое расширение: кроме офиса в Казахстане откроются представительства на Украине и, возможно, на Урале. Среди вертикальных рынков в центре внимания — телекоммуникационная индустрия. Планируется адаптация ряда продуктов. Новым направлением станут продажи «коробочного» ПО, в том числе через Интернет. Выбрано 100 крупных компаний, на работе с которыми и будет сделан акцент. Основные партнеры — «ТехноСерв АС», КРОК, ЛАНИТ, «Оптима».
Говоря о работе с региональными интеграторами, Сергей Тарасов отметил главную проблему: «Они о нас просто не знают и не понимают, что мы делаем». Поэтому особое внимание планируется уделить разъяснению возможностей ПО от CA.
