О венчурных инвестициях в российские ИТ-компании слышали многие, но мало кто знает, как реально это происходит. Такие сделки в России пока единичны, их объем и условия практически никогда не разглашаются. Первые из них заключены сравнительно недавно, поэтому вести речь о результатах еще рано. Однако время дискуссий, когда инвесторы и владельцы компаний говорят на разных языках, похоже, уже заканчивается. Растет число как дающих деньги, так и способных ими правильно распорядиться. Самый известный венчурный инвестор в России — Intel Capital, инвестиционное подразделение Intel, располагающее, по словам его руководителей, капиталом в 20 млрд. долл. В нашей стране инвестор работает с 2003 г. За это время официально объявлено о вложениях в шесть компаний: Runet Holdings, Electro-Com PLT Ltd., WiTel, Infinet Wireless, SW Soft и «Акелла».
Инвестиции Runet Holdings питают «Яндекс» и Tops BI, Electro-Com PLT Ltd. владеет торговой маркой «Спарк» (первый в России телекоммуникационный оператор, использующий электросети для организации широкополосного доступа в Интернет), WiTel является украинским оператором, развивающим WiMax. Что касается Infinet Wireless, SW Soft и «Акелла», то сделки с ними заключены в 2005 г. Intel Capital здесь действует в альянсе с другими инвесторами, причем получает небольшую долю акций, выступая преимущественно как эксперт в области ИТ.
Инвестиции в продукты
SW Soft — разработчик ПО для виртуализации и автоматизации хостинга, имеет свыше 10 тыс. клиентов в сотне стран. Штаб-квартира компании находится в Херндоне (США), офисы — в Сан-Франциско, Бремене (Германия), Сингапуре и Москве, а разработка ведется в Новосибирске. В компании трудятся более 600 человек, и штат постоянно растет. Совместно с Intel Capital в SW Soft вложили деньги Insight Venture Partners (американский венчурный фонд, управляющий средствами в 1,5 млрд. долл.) и Bessemer Venture Partners (тоже американский фонд — более 1 млрд. долл.). Имя и уровень инвесторов означают, что сделка c SW Soft — событие нерядовое.
Компания «Акелла» специализируется на создании игр. По условиям сделки инвесторы получили менее половины акций, контрольный пакет остался у владельцев, рассчитывающих через несколько лет довести капитализацию компании до 100 млн. долл. Партнером Intel Capital в этом случае стал фонд Quadriga Capital Russia, черпающий средства из Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР). Фонд работает в России более десяти лет, и львиная доля его вложений связана с реальным производством и банковской сферой. Исключение составляет петербургская компания «Центр речевых технологий» (ЦРТ), получившая инвестиции три года назад.
Фирма «Бука», также специализирующаяся на разработке игр, получила инвестиции от венчурного фонда Norum. Сумма сделки составляет несколько миллионов долларов. Возможный объем инвестиций в одну компанию у венчурного фонда (он создан несколькими финансовыми группами из скандинавских стран и ЕБРР) обычно составляет от 3 до 8 млн. долл. Приоритетные направления инвестирования — потребительские товары, особенно пищевой сектор, розничная торговля, лесная промышленность и телекоммуникации.
Партнером Norum в этом проекте стала инвестиционная компания «Финам», известная как стратегический инвестор подающих надежды Интернет-компаний («Бегун», «Мамба»). Вместе они приобрели 52,9% акций ЗАО «Бука». В качестве финансового консультанта выступала Ernst & Young. По сообщению «Финам», полученные «Букой» средства будут направлены на увеличение числа игровых проектов и увеличение доли на отечественном рынке за счет расширения сети дистрибуции. Инвесторы рассчитывают, что к 2008 г. «Бука» станет ведущим издателем компьютерных игр в России, значительно увеличив свою капитализацию, и выход из проекта может произойти через 2,5—3,5 года. Менеджер по инвестициям фонда Norum Александр Власов полагает, что через несколько лет стоимость «Буки» может превысить 40 млн. долл. Сейчас игры этой компании издаются в 70 странах и переведены на 15 языков, включая японский и китайский. Дилерская сеть компании охватывает более 250 российских городов.
Компании SW Soft, «Акелла», «Бука» имеют немало общего: это не новички, а существующие много лет сложившиеся бизнесы, их оборот — как минимум десятки миллионов долларов. Все они — компании продуктовые, самостоятельно и через дилерскую сеть продвигающие свою продукцию. Все имеют представительства за рубежом, а также налаженные взаимоотношения с иностранными заказчиками и партнерами, работают на быстрорастущих рынках. Все уделяют серьезное внимание юридической защите прав на интеллектуальную собственность, что имеет большое значение для инвесторов.
Для сервисных компаний ситуация иная. Потенциальные инвесторы считают, что «в такие фирмы нет смысла вкладываться, ведь в сфере услуг все зависит от людей. Люди уйдут — и бизнеса не станет».
Инвестиции в сервис
Тем не менее прошедший год принес новость об инвестировании именно сервисной компании: «Рексофт» объявила о получении 2 млн. долл. от фонда MartinsonTrigon. Последние два года оборот «Рексофт» увеличивался на 60% ежегодно и в 2005 г. превысил 8 млн. долл. Однако, как отмечает Александр Егоров, генеральный директор «Рексофт», оборот компании меньше 10—50 млн. долл. не позволяет рефинансировать бизнес самостоятельно длительное время. Нынешний случай для «Рексофт» — первый опыт привлечения инвестиций именно в саму компанию (ранее внешние инвестиции шли в отдельные проекты, при создании «Озона», например, или разработке системы управления гостиницей «Эдельвейс/Medallion»). «Два миллиона — это как раз та сумма, которую мы просили. Они получены под определенную программу развития», — подчеркивает Егоров. Программа предполагает два основных направления: активизация маркетинга на целевых рынках (прежде всего Западная и Северная Европа) и расширение производственной базы в офисе компании в Петербурге. Представители MartinsonTrigon войдут в руководство «Рексофт».
Базирующийся в Эстонии венчурный фонд Martinson Trigon организован инвестиционным банком Центральной и Восточной Европы Trigon Capital и частным предпринимателем Алланом Мартинсоном летом 2005 г. Основные получатели инвестиций — ИТ- и телекоммуникационные компании из России и стран Балтийского региона. Инвестиции в «Рексофт» — первый опыт фонда на российском ИТ-рынке. Общий объем средств, которые в ближайшие годы будут вложены фондом в отечественный ИТ-рынок, составит 25—35 млн. долл.
Фонд инвестирует либо сложившиеся бизнесы, стремящиеся стать лидерами в своей отрасли, либо выделяет средства начинающим компаниям c потенциалом супер-роста. В обоих случаях рассматриваются фирмы, работающие в области ИТ, Интернета и мобильных сервисов. В первом случае речь идет о бизнесах с годовым оборотом в 2—200 млн. долл., со штатом в 100—1000 сотрудников и ежегодным ростом в 50—200%. MartinsonTrigon обычно претендует на 15—35% акций, вкладывая 1—4 млн. долл. Если нужно больше — фонд ищет партнеров. Во втором случае компания должна иметь уникальный подход, концепцию или технологию, права на которые принадлежат владельцам и должным образом защищены. Типичная фирма имеет несколько десятков сотрудников, хороший потенциал, в том числе на мировом рынке, но, может быть, не располагает достоверными финансовыми документами о своем прошлом. Так как риск велик, в случае успеха инвестор ожидает роста на уровне 500—1000% в год, вкладывая от 500 тыс. до 1 млн. долл. В любом случае «отдача» ожидается не ранее, чем через 3—7 лет.
Сложности с инвесторами
Подчеркивая, что вопрос инвестиций — это вопрос ожидаемой прибыли против ожидаемых рисков, Александр Егоров отмечает, что сейчас на российском ИТ-рынке немало инвестиционных денег, однако немногие готовы были выделить такую небольшую сумму, которая требовалась «Рексофт». «Вторая проблема, с которой мы столкнулись, — говорит Егоров, — отсутствие специализированных технофондов, в составе которых были бы специалисты, готовые оценить инвестируемый бизнес и его перспективы».
При поисках инвесторов Дмитрий Архипов, вице-президент «Акеллы», обнаружил, что предложение существенно превышает спрос: в какой-то момент посыпалась лавина обращений и звонков, как от российских, так и от зарубежных инвесторов. «В игровом бизнесе в 2005 г. привлекать инвестиции — вообще “вкус сезона”», — подчеркнул он.
Аллан Мартинсон видит ситуацию иначе. Он считает, что в России инвесторы в основном смотрят на зрелые и прибыльные компании, а сами компании не всегда понимают, что хороший инвестор — это не только деньги, но и реальная помощь, поддержка и некий знак качества для партнеров, клиентов и т. д. А поскольку венчурных капиталистов в России действует мало, возникает конкуренция между ними за самые лучшие компании. Поэтому и кажется, что в российской ИТ-отрасли переизбыток капитала. На самом же деле все наоборот: существует его дефицит. Сегодня инвесторы выбирают, в кого инвестировать, и поэтому не все компании могут претендовать на эти инвестиции, хотя желающих достаточно. Больший объем средств дал бы возможность получения инвестиций компаниями второго и третьего эшелона, полагает Мартинсон, что способствовало бы развитию всей ИТ-отрасли. «Все к этому и идет», — уверен он. Но и предприниматели должны понять, чего они хотят, а кроме того, на рынок должно прийти большее число инвесторов и больше капитала. Третья проблема, по его мнению, это неготовность самих компаний к получению инвестиций. У большинства полная неразбериха в бухгалтерии и отчетности, а порядок в финансах — требование любого западного инвестора.
Мартинсон считает, что в ближайшие два года почти вся ИТ-отрасль будет быстро развиваться, но наиболее вероятен рост инвестиций в Интернет-технологии и сервисы, мобильные сервисы, экспорт ПО. Объем венчурных инвестиций в России, по его оценке, может составить 100—150 млн. долл. в год. Сделки, о которых стало известно в 2005 г., в общей сложности заключены приблизительно на 50 млн. долл., так что, если прогноз Мартинсона оправдается, это будет заметный рост.
По словам Архипова, основная проблема венчурных фондов, как и многих других бизнесов, — нехватка грамотных специалистов. Но кроме нее «Акелла» столкнулась и с другими проблемами, в том числе со слишком энергичным желанием капиталистов «перетянуть одеяло на себя». Только привлечение консультантов помогло избежать кабальных условий. Кроме того, владельцы «Акеллы» рассматривали только западных инвесторов, причем «прозрачных», с ясным происхождением средств, а встречалось это нечасто. «Те, кто собирается привлекать венчурные деньги, должны очень хорошо изучить вопрос и/или нанять знающего консультанта, — считает Архипов. — И не спешить. Знаю компании в России, которые получили средства на очень невыгодных условиях или попали в непонятные руки».
Но подписание договора с инвестором — только начало новых проблем. «Договор мы подписали ранней весной 2005 г., — рассказывает Архипов. — Инвесторы нас уверяли, что уже в апреле мы получим деньги, но, несмотря на обоюдное желание и усилия, реально сделка была завершена только в октябре». На этом этапе выполняется огромное число проверок инвестируемой компании. Делалось это силами сторонних аудиторских фирм, чьи услуги «Акелла» и Quadriga Capital оплачивали на паритетных началах. Для бухгалтерии и финансовых служб «Акеллы» это была очень большая нагрузка. Затем был юридический аудит, когда проверяли все договора и соглашения компании. Кроме того, некоторые бизнес-процессы по западным меркам оказались недостаточно прозрачными, а условием сделки был выход на полную аудируемость. Поэтому пришлось несколько изменить юридическую схему организации, чтобы прозрачность не привела к потере прибыльности. Был организован холдинг, для чего тоже потребовалось привлекать консультантов и нести затраты на реорганизацию.
Так что в целом процесс заключения сделки с венчурным фондом оказался очень неторопливым и требующим значительных юридических ресурсов и соответственно средств, поскольку такие специалисты очень недешевы.
Что привлекает инвестора:
1. Сильная команда менеджеров. В людей, а не в технологии вкладывают деньги прежде всего.
2. Привлекательный рынок. Но вероятность того, что новый игрок получит даже на самом лучшем рынке мизерную долю, очень высока. Потребуются аргументы, чтобы убедить инвестора в обратном.
3. «Неотразимый» продукт или услуга.
4. Убедительные свидетельства интереса потребителей. Хорошо иметь прототип, который можно показывать клиентам. Но мнения бета-пользователей или партнеров для инвестора недостаточно. Убедить их помогают письма потенциальных клиентов, подтверждающие желание купить, но нет ничего лучше реального чека.
5. У владельцев должен быть план преодоления «пропасти доверия». Ведь обычно у начинающей фирмы возникает замкнутый круг — без клиентов не привлечешь финансирования, без финансирования не найти клиентов. Типовой план преодоления «пропасти»: получить первого клиента как «витрину», найти партнера, который гарантирует поддержку, создать сеть инвесторов, советчиков, директоров, которые увеличивают доверие к фирме, сфокусироваться на нишевом продукте или сервисе.
6. Бизнес-модель, дающая прибыльность на ранних стадиях, обеспечивает масштабируемость бизнеса. Необходимо определиться, будет ли бизнес продуктовым, сервисным или гибридным, но в любом случае прибыль нужна уже в первые два года.
7. Гибкость стратегии, технологии, продуктов. Только немногие фирмы обретают правильную стратегию или продуктовое предложение с первой или второй попытки.
8. Потенциальные результаты, привлекательные для крупных инвесторов.
Только цифры
Источник: данные Михаэла Кузумано, проф. Школы управления при Массачусетском технологическом институте.
