Группа компаний R&K сообщила, что в 2006 г. ожидает двукратное снижение оборота. Редкая компания готова делать подобные заявления. Тем большего уважения заслуживает смелость Бориса Ренского-младшего — вице-президента R&K по развитию бизнеса (сын Бориса Ренского — одного из основателей и президента R&K), решившегося рассказать о сегодняшних проблемах, о причинах сложившейся ситуации и о «новом экономическом курсе», которого холдинг планирует придерживаться в ближайшее время.

Анамнез

От греч. anamnesis — воспоминание — сведения об условиях жизни,
перенесенных заболеваниях, истории болезни и т. п.,
полученные врачом от больного или его близких

Группа компаний R&K попала в нашу «Новогоднюю коллекцию» (см. CRN № 24/2005) в номинацию «Смерть года». Но руководители R&K отнеслись к этому именно так, как мы и рассчитывали: философски. В конце концов, без смерти нет возрождения.

За свою почти 14-летнюю историю группа R&K прошла огонь, воду и медные трубы. Напомним, что компания была создана в 1992 г. как сборщик ПК. Позже появилось дистрибьюторское направление, которое со временем было выделено в компанию «Аэртон». Новая структура отвечала за продажу товара как в дилерский канал, так и конечным пользователям (для этой цели была создана розничная сеть «Аэртон»).

В 1996 г. R&K начала активное продвижение ПК собственного производства, а через год заявила о намерении стать крупнейшим российским производителем. Судя по данным IDC и ITResearch, эта цель была достигнута в 1999 г. Но радоваться успеху компании довелось недолго, поскольку уже через год она рассталась с заветным первым местом. По итогам 2000—2001 гг. (данные ITResearch), R&K еще входила в пятерку крупнейших производителей ПК, а в 2002 г. «вылетела» даже из top-10.

Путь компании «Аэртон» тоже был достаточно извилист. Проект с розничной сетью просуществовал с 1997 по 2002 гг. В лучшие времена у «Аэртона» было 17 розничных магазинов, 5 из которых являлись собственностью компании, а остальные принадлежали партнерам-франчайзи. По словам Бориса Ренского, вице-президента R&K по развитию бизнеса, они были закрыты по причине «нежелания руководства заниматься розницей и маленькой прибыльности магазинов». Было принято решение сконцентрироваться на основной компетенции компании — оптовой торговле.

О реорганизации дистрибьюторского бизнеса компания «Аэртон» объявила в сентябре 2005 г., сообщив, что планирует расторгнуть большинство контрактов с производителями комплектующих, оставив всего 3—4 — наиболее прибыльные, и сократить персонал более чем втрое.

«Нельзя сказать, что у «Аэртона было больше неудач в последние годы по сравнению с другими игроками на рынке. Неудачи в субъективной трактовке концепции «удачного бизнеса» Бориса Ренского — безусловно», — признается Борис Ренский-младший.

Справедливости ради надо отметить, что холдинг не только терял, но и приобретал. Еще в 1998 г. была создана компания Mirantis, специализирующаяся на создании и развитии инженерных и исследовательских центров для иностранных технологических компаний на территории России. В 2002 г. из структуры холдинга «выросла» компания R&K Consulting, которая занимается внедрением ERP-систем. И, по словам Бориса Ренского, дела у этих двух компаний идут вполне успешно. Такова ситуация на сегодняшний день.

А что завтра? Целью начавшейся в сентябре 2005 г. реорганизации является «повышение возврата на капитал». По мнению Бориса Ренского, этому должно способствовать «изменение курса компаний на менее капиталоемкие и более прибыльные направления бизнеса». В таком случае логичными выглядят шаги по пересмотру портфеля «Аэртона», а также планы по изменению продуктовой и канальной политики компании R&K. Вполне в русле «нового экономического курса» лежат и намерения руководства холдинга всячески развивать наиболее прибыльные направления бизнеса — консалтинг, внедрение ERP-систем, создание исследовательских центров для западных клиентов.

После ухода из R&K в 2004 г. ее бессменного руководителя Николая Можина управление холдингом перешло к Борису Ренскому-старшему, который сегодня является президентом Группы. По словам Бориса Ренского-младшего, его отец продолжает активно участвовать в оперативном управлении, распределяя свое время следующим образом: 70% — «Аэртон», 20% — R&K и 10% — R&K Consulting и Mirantis. Судя по всему, дистрибьюторский бизнес является сегодня для R&K основной «головной болью».

«Аэртон»: хирургия

Обозначив курс на повышение прибыльности, руководство холдинга начало применять к дистрибьюторской компании поистине хирургические меры. Из семнадцати прямых контрактов с вендорами у «Аэртона» к началу 2006 г. остались всего три: с компанией AMD («Аэртон» — ее мастер-дистрибьютор), а также с Gigabyte и MSI (системные платы и аудио-, видеоплаты).

«Еще у нас останутся несколько нишевых направлений. В частности, наше представительство в Санкт-Петербурге будет заниматься кулерами, корпусами для компьютеров, гаджетами и т. п.», — говорит Борис Ренский.

По оценкам Ренского, «переход от малоприбыльной системы торговли one-stop-shop к нишевой дистрибуции» может привести к падению объемов продаж компании в 2006 г. вдвое по сравнению с 2005 г. — с 300 млн. долл. до 150 млн. долл. При этом не менее 100 млн. долл. будут приходиться на AMD. Из них около 10% — доход от продаж серверных процессоров.

«Дистрибуция процессоров AMD остается наиболее прибыльным направлением. От процессоров Intel нам пришлось отказаться, потому что компания не совсем правильно управляет своим каналом, а AMD, как нам кажется, не повторяет ошибок Intel, — поясняет Борис Ренский. — До 90% закупленных процессоров пойдут на продажу, а остальные — на сборку компьютеров R&K».

Одной из главных причин, по которой бизнес компании перестал быть в достаточной мере привлекательным, вице-президент R&K называет необходимость конкурировать «с постоянно растущим множеством небольших спекулянтов, незаметных властям, ввозящих товар нелегальным способом». Отсюда, говорит он, «тусклые перспективы данного бизнеса и его малая, продолжающая падать прибыльность». Несомненно, с этими же проблемами сталкиваются и все остальные дистрибьюторы. Справляются же с ними все по-разному. «Аэртон» принял решение пожертвовать солидными оборотами в пользу увеличения прибыльности, отказавшись от низкорентабельных линеек в своем портфеле.

«Прибыльность падает у всех, и многие с этим мирятся... Мы же предпочитаем реинвестировать средства в другие, потенциально более прибыльные направления. Такие, как, например, сервисы», — говорит Борис Ренский.

По его словам, на сегодняшний день у компании «Аэртон» порядка 500 партнеров, из которых 250—300 производят закупки не реже двух раз в месяц. Однако, по мнению Ренского, около половины дилеров могут уйти к конкурентам вследствие резкого сокращения продуктового портфеля.

У компании остается собственное представительство в Санкт-Петербурге. Региональное присутствие ей обеспечивают около 20 так называемых «авторизованных складов», расположенных в Нижнем Новгороде, Самаре, Казани, Челябинске, Ростове-на-Дону, Краснодаре, Воронеже, Волгограде, Новосибирске и Екатеринбурге. «Захватывать» восточную часть России «Аэртон» не планирует — это противоречило бы, по словам Бориса Ренского, «стратегии повышения возврата на капитал».

Следование «новому экономическому курсу» потребовало от компании «Аэртон» «человеческих жертвоприношений». За последние полгода персонал был сокращен с 280 до 80 человек. На сегодняшний день эта болезненная процедура завершена.

«Конечно, это было неприятно, — говорит Борис Ренский. — Однако на улицу мы не выгнали никого. Все самые опытные и лояльные сотрудники, имевшие желание остаться, были сохранены или перераспределены, если у нас была возможность. В противном случае они получали неплохой компенсационный пакет в размере от 2 до 10 месячных зарплат. Всем были детально разъяснены причины изменений. Тем, кто остался, сообщили, что это не закрытие компании, а действительно реструктуризация, и мы останемся на рынке».

R&K: интенсивная терапия

Второе место по оборотам после «Аэртон» занимает компания R&K, профиль которой — сборка персональных компьютеров и серверов. По словам Бориса Ренского, 2005 год компания завершила с оборотом в 30 млн. долл. На сегодняшний день в ней работают около 70 человек.

Пожалуй, R&K — это наиболее яркая компания холдинга, история которой полна драматических событий. Претензии компании на лидерство в то время, когда, казалось бы, не было к тому никаких оснований, достижение этого лидерства к 1999 г., дорогостоящие рекламные кампании, триумфальное шествие по рынку, проблемы с продажами в начале 2000-х, относительное забвение...

Среди вероятных причин потери компанией лидерских позиций некоторые игроки рынка и аналитики называют типичные ошибки в управлении: отсутствие ясных целей и стратегии, непоследовательность, просчеты в финансовом планировании. Другие участники рынка полагают, что руководители компании потеряли интерес к развитию сборочного бизнеса и, реализовав свои наполеоновские планы, отпустили его «в свободное плавание». Называют и более конкретные причины, например ухудшение отношений между R&K и Intel. Как бы то ни было, истину знают только владельцы бизнеса. К сожалению, Борис Ренский на эту тему ничего сказать не смог.

Ситуации, в которых одни эксперты усматривают гибкость компании R&K, другие объясняют ее непоследовательностью. Касается это прежде всего ценовой и продуктовой политики компании. Начав в 1996 г. активное продвижение своих ПК, компания установила на них демпинговые цены в надежде захватить значительную долю рынка. Добившись цели, компания подняла цены, но еще долгое время ей приходилось бороться со стереотипами покупателей «R&K — это дешево» и доказывать всем, что «R&K — это качественно». В 2001 г. Николай Можин (в то время руководитель R&K) признал, что компания начала терять долю рынка. Исправлять ситуацию было решено опять же с помощью демпинга, а прибыли компания надеялась получить на рынке серверов (ZDNet, 31.08.2001). За год до этого R&K, похоже, забыла о том, что ее основная специализация — производство ПК для розницы, начала выпускать мощные рабочие станции и развернула «наступление на серверном рынке». Была у компании и попытка выпускать свои ноутбуки. Проект стартовал в 1998 г., но затраты на создание и продвижение собственного брэнда оказались слишком высоки, и в 2000 г. проект был свернут как нерентабельный.

В 2005 г. компания выпустила, по словам Бориса Ренского, 35 тыс. ПК. А в «звездный» для R&K год (1998), по словам Николая Можина, было продано 250 тыс. ПК (CRN № 5/1999). Однако Борис Ренский не видит «особых неудач» в деятельности R&K, говоря, что реально в последние несколько лет бизнес рос на 10—15% в год. Надо полагать, речь идет о росте с момента максимального «провала», который пришелся на 2002 год.

Назвать точное количество серверов, проданных в 2005 г., Ренский затруднился: 2 или 3 тыс. шт.

Сегодня в планах компании на 2006 год — продажа 25—30 тыс. ПК, т. е. не исключено падение объемов продаж в штучном выражении на 15—30% по сравнению с 2005 г.

Говоря о продуктовой политике компании, Борис Ренский отметил: «Фокус R&K с самого начала и сейчас — это розница, настольные компьютеры для конечных покупателей». В 2006 г. компания планирует развивать «сборку мультимедийных платформ в силу глобальной тенденции повышения спроса в этом сегменте». Как пояснил Борис Ренский: «Речь идет об игровых/развлекательных центрах с хорошими видео- и аудиокартами и т. д. Или же, в случае более дешевых вариантов, рассматривается выпуск систем на базе Windows Media Center, с использованием HTPC-кейсов. Т. е. это системные блоки, которые можно использовать не только как компьютер, но и как систему для записывания и проигрывания телевизионных программ и DVD-фильмов, для просмотра фотографий, проигрывания видеоклипов — on demand, потоковое видео и радио при наличии Интернет-канала и т. п.».

Традиционно ПК Wiener продавались через дилерский канал, через крупные розничные сети, торгующие компьютерной техникой и электроникой («М.Видео», Мир» и др.), через магазины «Аэртон» и отчасти — напрямую корпоративным заказчикам. Был в жизни R&K и период, когда дистрибуцией ее компьютеров занималась компания «Дилайн». В 2000 г. «Дилайн» даже начала осваивать «сборку в канале» на основе платформ R&K (CRN № 6/2000).

Но все это позади. Дистрибьюторский контракт с «Дилайн» давно расторгнут. Последний магазин «Аэртон» был закрыт еще в 2002 г. А в последнее время R&K переходит от работы с крупными розничными сетями к продажам через небольших дилеров. Причина последних изменений в канальной политике R&K, по словам Бориса Ренского, — стремление «к повышению прибыльности сборки ПК с 8 до 15—18%». Именно такая задача была поставлена компании в рамках «нового экономического курса холдинга».

«Работа с сетями создает большие обороты и дает хороший канал, — считает Борис Ренский. — Но с точки зрения прибыли цифры получаются не очень интересными. Не говоря уже о том, что сетям предоставляется товарный кредит, намного более длинный, чем дается кому-либо еще. Поэтому последние шесть месяцев мы фокусируемся на работе с небольшими дилерами и продажах относительно небольших партий компьютеров с большей маржей, чем при поставке сетям. Мы предлагаем таким партнерам четко сформулированные и гибкие кредитные условия».

На сегодняшний момент продукцию R&K, по словам Бориса Ренского, продают около 40 дилеров из 8 городов, планируется, что партнерская сеть будет расширяться. Речь идет о региональных розничных компаниях и небольших системных интеграторах, закупающих 50—70 ПК в месяц. Правда, для нас осталось неясным, чем компания, сфокусированная на выпуске ПК для розничных покупателей, собирается заинтересовать системных интеграторов.

R&K Consulting: бодибилдинг

Третье направление деятельности холдинга R&K — консалтинг и внедрение ERP-систем. Жизненный путь компании R&K Consulting, образовавшейся в 2002 г., еще совсем короток и пока не отмечен крупными взлетами и падениями. Ей не приходится разбираться с накопившимися проблемами и перестраиваться, а потому все ее ресурсы сосредоточены на развитии бизнеса. По словам Ренского, в 2005 г. оборот компании составил 2 млн. долл.

R&K Consulting выросла из подразделения холдинга, специально созданного для реализации проекта по автоматизации R&K и «Аэртон». С 2005 г. компанией руководит Алексей Сараев, в прошлом возглавлявший российское представительство PeopleSoft.

По словам Алексея Сараева, до недавнего времени деятельность компании была сфокусирована на внедрении ERP-системы Oracle J.D. Edwards EnterpriseOne, рассчитанной, главным образом, на предприятия среднего размера. R&K Consulting имеет статус Oracle J.D. Edwards Distribution & Support partner. Однако в планах компании — расширение консалтинговой практики и предоставление решений для предприятий крупного бизнеса на базе системы Oracle E-Business Suite. Кроме того, R&K Consulting занимается внедрением системы финансового планирования и бюджетирования Cognos Budgeting & Planning, аналитических технологий Cognos Business Intelligent и системы сбалансированных показателей QPR.

Сейчас в R&K Consulting работают около 30 человек, а к концу 2006 г. численность сотрудников должна возрасти до 60.

По словам Бориса Ренского, у компании было 2 внедрения системы Oracle J.D. Edwards EnterpriseOne (холдинг «Сантехкомплект» и его «дочка» «СТК-Урал»). В настоящее время в стадии разработки находится проект автоматизации крупного российского предприятия пищевой промышленности на базе системы Oracle
E-Business Suite.

К 2008 г. компания намерена занять 10% на рынке внедрения ERP-систем. По нашей просьбе планы компании прокомментировал Михаил Иванов, аналитик IDC по рынку ИТ-услуг. «По предварительным оценкам, в 2005 г. объем российского рынка консалтинга и внедрения прикладного ПО (не путать с «чистым» ИТ-консалтингом) составил порядка 400 млн. долл. IDC ожидает, что среднегодовые темпы роста этого рынка до 2009 г. будут на уровне 26%. R&K Consulting в 2004 и 2005 гг. не занимала на этом рынке существенных позиций. Взять под контроль сколько-нибудь заметную часть рынка можно, имея портфель заказов, квалифицированный персонал и востребованный рынком продукт. Пока компания предлагает в России систему для среднего бизнеса, не завоевавшую еще широкой популярности в стране. Кроме того, число потенциальных заказчиков систем автоматизации ограничено, и стремительного их роста в ближайшие годы не ожидается. Конкуренция в сегменте внедрения ERP уже сейчас довольно сильна и будет нарастать. В связи с этим выполнение заявленных R&K Consulting планов представляется весьма непростой задачей».

Для расширения своего присутствия на рынке компания планирует привлекать к сотрудничеству партнеров из ключевых регионов: Северо-Запад, Поволжье, Урал, Сибирь, Юг России. На начальном этапе партнер будет привлекать для R&K Consulting клиентов и получать свой процент в случае заключения контракта, а также заниматься сервисом. А R&K Consulting берет на себя ответственность за внедрение решения у заказчика.

Mirantis: spa

Компания Mirantis, входящая в группу R&K, занимается модным и красивым бизнесом — созданием в России, по словам Бориса Ренского, «технологических центров (TDC, technology development center) для западных клиентов и далее так называемой имплементацией модели build-operate-transfer (BOT), которая подразумевает, что после создания центр выкупается клиентом. Сейчас, например, компания Cadence выкупила свой центр, и 100 человек перешли к ней в штат. В Mirantis работают инженеры и ученые, которые проводят различные исследования, по большей части — в области создания программных инструментов для поддержки производства электронных микросхем». Основной офис Mirantis, который отвечает за маркетинг и продажи, находится в Силиконовой долине.

Особенности бизнеса Mirantis заключаются в том, что сотрудники компании, будучи де-юре в ее штате, работают на конкретного западного заказчика под его фактическим управлением, причем не в рамках определенного проекта, а постоянно. Среди клиентов Mirantis — Cadence design systems, Genesis Microchip, Veritas. За Mirantis остаются административные, финансовые, юридические функции. Подбор персонала в последнее время передан на аутсорсинг созданной в 2002 г. дочерней компании «Вентра Консалтинг», специализирующейся на рекрутинге, аутстаффинге, лизинге персонала и т. п.

По словам Бориса Ренского, объемы продаж компании Mirantis в 2005 г. составили 5 млн. долл. В настоящий момент в ней работают около 100 человек.

Деятельность Mirantis самостоятельна, но с финансовой точки зрения компания является частью группы R&K, поскольку была создана на базе инвестиций R&K, которая и сегодня остается одним из основных акционеров Mirantis. Борис Ренский-старший входит в Совет директоров компании. Западным клиентам хорошо известно о принадлежности Mirantis холдингу R&K. «Однако на российском рынке активное продвижение Mirantis как части R&K не имеет смысла и может быть неправильно воспринято — мол, опять R&K полезла не в свое дело», — отвечает Борис Ренский на наш вопрос о том, почему раньше не было широко известно о «родственной связи» Mirantis и R&K.

Вместо эпикриза

От греч. epikrisis — решение, определение — заключение врача,
содержащее сведения о состоянии больного,
диагноз и прогноз заболевания и др.

Наверное, мы не возьмемся делать прогнозы о том, что будет с R&K в ближайшей перспективе. С момента, когда холдинг объявил о коренной реорганизации, прошло слишком мало времени. Главное, что Борис Ренский знает, к чему стремится: «Фокус на финансовой стабильности, а не на «имперском статусе» — делаем то, что правильно, а не то, что красиво».