CRN/RE: По данным аналитиков, в 2005 г. Foxconn стала вторым после ASUSTeK производителем системных плат на мировом рынке. Планирует ли ваша компания наращивать объемы производства компонентов для ПК?
Кристин Ванг: Должна отметить, что наш бизнес кардинально отличается от бизнеса таких тайваньских производителей, как компания ASUSTeK. Последняя выступает на рынке в основном как производитель законченной оригинальной продукции (Original Design Manufacturer, ODM), который продает ее по ОЕМ-контрактам или продвигает под собственной маркой ASUS.
Foxconn — это зарегистрированная торговая марка компании Hon Hai Precision Industry, которая является контрактным поставщиком электроники, компьютерного и коммуникационного оборудования (Electronics Manufacturing Service, EMS).
Пять лет назад, проанализировав ситуацию на рынках EMS и ИТ в условиях обостряющейся конкуренции, основатель и председатель правления Hon Hai Precision Терри Куо предложил новую бизнес-модель CMMS — Component, Module, Move, Service (Компоненты, Модули, Продвижение, Сервис). В соответствии с этой моделью компания взяла на себя обязательства не только выпускать и поставлять продукцию ОЕМ-производителям, но и осуществлять полный спектр услуг по ее разработке, продвижению, логистике и обслуживанию, что далеко выходит за рамки сервиса, предоставляемого традиционными EMS-компаниями. Для этого созданы мощные подразделения НИОКР, проектирования и массового производства продукции, а также подразделение CSD по обслуживанию канала.
Новая модель бизнеса позволила начать поставки компонентов для ПК под маркой Foxconn на рынки Америки, Азии и EMEA, обеспечивая высокий уровень сервиса для локальных партнеров.
CRN/RE: Для того чтобы продавать продукцию на локальных рынках, Foxconn должна была создать канал сбыта. Как это удалось сделать за столь короткое время — два-три года?
К. В.: Обеспечивая ОЕМ-производителям полный комплекс услуг по продвижению, логистике и сервису, подразделение CSD накопило солидный опыт построения канала сбыта. В частности, у него есть собственная система логистики, которая обеспечивает оперативную доставку продукции партнерам. Мы стремимся к тому, чтобы в их число входили прежде всего крупные локальные производители, известные в регионах. Этим локальным компаниям мы предлагаем такой же спектр услуг, как и международным ОЕМ-производителям. На втором этапе развития канала мы начинаем привлекать сборщиков второго эшелона, а также продавать часть продуктов в розницу, тем самым расширяя свое присутствие на рынке.
CRN/RE: На Computex’2006 Foxconn объявила о начале производства и поставок в канал графических акселераторов. Можно ли рассматривать расширение ассортимента стратегическим направлением работы компании?
К. В.: Перед департаментом CSD поставлены две стратегические задачи — увеличение доли продуктов с маркой Foxconn на локальных рынках и построение законченной структуры продаж в канале с оказанием полного комплекса услуг.
Первая задача решается за счет расширения номенклатуры поставляемых продуктов, поскольку позволяет нам осваивать новые сегменты и увеличивать прибыль. На Computex мы объявили о начале поставок в 2006 г. высокопроизводительных графических ускорителей, устройств с высоким уровнем маржи, что позволит нам и партнерам в канале получать достаточно высокую прибыль. Затем мы планируем расширить спектр продукции, выпуская и поставляя ускорители среднего и начального уровня, тем самым отвоевывая большую долю рынка.
Компания начала выпуск и других изделий, но не все они пока доступны на рынке России. Наша стратегия направлена на тесное сотрудничество с лидерами отрасли, такими, как Intel, nVIDIA и др. Для увеличения ассортимента выпускаемой продукции мы также приобретаем производственные компании в новых для нас сегментах рынка либо заключаем с ними соглашения и создаем совместные производства. Благодаря такой стратегии расширения продуктового предложения мы сумели сохранить высокие темпы роста бизнеса.
CRN/RE: Каким образом решается задача построения законченной системы продаж в канале с полным комплексом услуг?
К. В.: Во-первых, на локальных рынках мы стремимся создать максимально благоприятные условия для работы как дистрибьюторов, так и партнеров. Кроме того, компания обладает достаточными маркетинговыми фондами, чтобы привлечь и поддержать локальных партнеров. Примером может служить недавно завершившаяся в России программа авторизации, в которой участвовало более 400 компаний, из которых 60 получили статусы «золотых партнеров» и «официальных дилеров» Foxconn.
Во-вторых, высокий потенциал подразделения CSD в области маркетинга, продаж и сервисного обслуживания открывает для нас еще один вид бизнеса. В ближайшее время мы начинаем официально поставлять в канал продукты с всемирно известными торговыми марками, поскольку сами вендоры не смогли достичь на локальных рынках заметных результатов в продвижении своих изделий. У нас уже есть соглашение с одной из таких международных компаний о поставках ее техники на некоторые рынки EMEA, в том числе и в Россию.
CRN/RE: В мае в зарубежной печати появилось сообщение о том, что Foxconn приобрела два сборочных завода Hewlett-Packard. Можно ли ожидать, что в будущем компания будет продвигать не только компоненты, но и законченную продукцию?
К. В.: Пока руководство Hon Hai Precision не объявило о планах по использованию приобретенных заводов, поэтому я не могу прокомментировать это сообщение. Но на рынок под маркой Foxconn мы по-прежнему будем поставлять только компоненты.
Из досье компании
По данным аналитиков тайваньского исследовательского центра iSupply, в 2002 г. на момент введения бизнес-модели CMMS доходы Foxconn составляли 7,6 млрд. долл., а в 2005 г. они выросли почти в четыре раза и составили более 27,3 млрд. долл., что позволило ей опередить сингапурскую компанию Flextronics, бывшую до этого лидером на рынке EMS-производителей. В число заказчиков Hon Hai Precision входят Apple, Cisco Systems, Dell, IBM, HP, Motorola, Nokia, SonyEricsson и Sony
