Сегмент компьютерной памяти практически не изменился, а продукты на основе флэш-памяти продаются как готовые к использованию аксессуары — карты расширения памяти для КПК, цифровые фотоаппараты, мобильные телефоны и смартфоны, а также в виде USB-накопителей.
Поэтому дистрибьюторы, поставляющие в Россию устройства памяти, строят каналы распространения различным образом. Дилерами в канале компьютерной памяти выступают сборщики ПК и реселлеры, частично продающие модули памяти конечным пользователям для обновления настольных ПК. Продукты на базе флэш-памяти направляются в основном розничным продавцам и тем региональным сборщикам, которые имеют собственную розницу.
Да и развиваются эти сегменты по-разному. Так, по оценкам компании «Патриарх», одного из старейших дистрибьюторов, специализирующихся на поставках этой продукции, рынок компьютерной памяти в 2005 г. в штучном исчислении вырос примерно на 20—25%. А с учетом удешевления компонентов этот рост оказался практически незаметным для игроков. Ожидавшийся в прошлом году всплеск продаж модулей памяти нового стандарта DDR2 не произошел. По-прежнему наиболее востребованными остаются давно выпускаемые компоненты стандарта DDR 400, что объясняется высокой активностью AMD — именно такие модули широко используются в настольных ПК на базе процессоров этого вендора.
Почти не росли продажи и модулей памяти для ноутбуков. По мнению Александра Будилова, генерального менеджера ELKO Moscow, это объясняется тем, что большинство продаваемых в России ноутбуков — продукция известных брендов (Acer, ASUSTeK и др.). Такие мобильные ПК полностью укомплектованы памятью, и время их модернизации еще не наступило — скорее всего, всплеск продаж памяти для ноутбуков произойдет в следующем году, если начнет развиваться локальная сборка портативных ПК в канале, на что очень надеется Intel.
«Зато сегмент продуктов на базе флэш-памяти растет почти экспоненциально — за год на 60—80%. Стоит сказать, что в обороте нашей компании, бизнес которой был связан исключительно с компьютерной памятью, продажи флэш-памяти к концу прошлого года составили уже 55%», — подчеркивает Андрей Рябов, менеджер по продукции «Патриарха».
Компоненты выпускает ограниченное число вендоров, имеющих собственное производство полупроводниковых микросхем. Но кроме них множество менее известных компаний на основе закупаемых микросхем изготавливают компьютерные модули. Поэтому изначально рынок компьютерной памяти носил характер брокерского, таким он и остался до сих пор — ежедневные торги, по нескольку раз в день меняется цена одного и того же продукта. В качестве примера Андрей Рябов приводит ситуацию, когда в конце апреля цены на компоненты памяти начали быстро расти. Все продавцы стали скупать модули памяти, намереваясь извлечь определенную прибыль. Но в России начались праздники, спрос упал, в результате склады оказались переполненными, и сейчас в Москве компьютерную память можно купить чуть ли не на 10% дешевле, чем в среднем на мировом рынке.
В сегменте компьютерной памяти вендоры не оказывают каналу никакой поддержки. Дистрибьюторы недовольны, но понимают, что в существующих условиях требовать этого от производителей нереально. А вот придерживаться какой-либо продуманной политики в работе на нашем рынке вендорам вполне по силам. Однако они этого не делают. Так, многие дистрибьюторы комплектующих единогласно признают, что лидером в продаже компонентов компьютерной памяти на рынке России является Samsung, но большинство из них не хотят работать с этой компанией — на нашем рынке и без них слишком много поставщиков модулей Samsung, которые демпингуют, убивая маржу в канале.
Немногим лучше обстоят дела у второго крупного производителя, Kingston, который прилагает значительные усилия для того, чтобы захватить солидную долю российского рынка, и объем компонентов памяти с этой маркой увеличивается. Но и Kingston чрезмерно увеличила число своих дистрибьюторов (сейчас компания называет семь официальных, но их число может возрасти), и никак не реагирует на наличие фирм, продающих ее продукцию по демпинговым ценам.
«При таком подходе очень сложно обойти таких конкурентов, как Samsung. Хотя Kingston открыла здесь представительство, увеличивает его штат, но реального эффекта я не вижу. Растет рекламная поддержка, компания начала проводить маркетинговые акции, но дистрибьюторам ничего не досталось», — констатирует Андрей Рябов.
О том, насколько сильно различаются стратегия и реальные действия разных производителей памяти на нашем рынке, рассказывает Михаил Лукинов, вице-президент дистрибьюторской компании Alliance Group. Он напоминает, что в конце 2004 г. на российский рынок вознамерилась выйти компания Micron, один из крупных мировых производителей памяти. «Вендор считает, что его продукция должна продаваться сама, благодаря громкому имени. Но о нем в России идет нехорошая слава — компания продавала бракованные микросхемы, которые использовались на заводе в Зеленограде. Многие наши продавцы исключили ее продукцию из своих прайс-листов навсегда. Однако Micron закрывает на это глаза и заявляет, что никаких усилий по исправлению ситуации предпринимать не намерена. Канал такого отношения в принципе не приемлет, поэтому компоненты памяти Micron вообще нельзя продать ни одному дилеру».
По словам Лукинова, компоненты памяти Micron готовы были бы покупать российские производители ПК, но возникла проблема доступности изделий — компания, приняв заказ, могла выполнить его месяца через три. А ведь сборщику, у которого идет непрерывный технологический процесс, продукт нужен сразу после оформления заказа...
«Конечно, бывают короткие периоды, когда у Micron есть и готовая продукция, и хорошие цены на нее. Но при существующей канальной политике вендора планомерную работу с ним организовать невозможно», — утверждает вице-президент Alliance Group.
Он приводит и прямо противоположный пример американской компании Patriot Memory, занимающей на мировом рынке третье место среди независимых компаний (сами не изготавливают микросхемы, а закупают их у Hynix, Infenion, Samsung, Toshiba). Patriot вышла на рынок в 2005 г. и сразу с одним из дистрибьюторов отправилась в турне по городам России и произвела достаточно хорошее впечатление на региональные компании. Компания провела грамотный маркетинг, обеспечила рекламу продукции и ее доступность каналу. «Сейчас у Patriot пять дистрибьюторов, но если компания пойдет по пути Kingston и начнет увеличивать их число, то тогда рыночная ситуация станет неблагоприятной и для дистрибьюторов, и для канала», — считает Михаил Лукинов.
Несколько иначе складываются дела на российском рынке флэш-памяти, где на данный момент доминирующие позиции занимают SanDisk, Kingston и Transcend. SanDisk захватила лидерство сразу — она первой вышла на мировой и российский рынок флэш-памяти. И компания, по мнению наших дистрибьюторов, проводит очень взвешенную политику, давая возможность неплохо зарабатывать всем участникам созданного канала. До 2005 г. у нее был один дистрибьютор — ADLUM, в прошлом году подписано дистрибьюторское соглашение с РОСКО. При этом каналы двух дистрибьюторов разделены — ADLUM работает с розничными магазинами, а РОСКО обслуживает дилеров.
«Kingston захватила значительную часть российского рынка флэш-памяти исключительно за счет очень низких цен на свои изделия, которые ориентированы на массовый рынок, — утверждает Андрей Рябов. — Но если бы SanDisk следовала ценовой политике Kingston, то доля последней существенно уменьшилась».
Третья по объему продаж компонентов памяти на российском рынке компания Transcend также ведет вполне продуманную канальную политику, что обеспечивает ей устойчивые позиции. Наконец, стоит упомянуть об еще одном производителе, который три года назад вышел на российский рынок, — Kingmax. По отзывам дистрибьюторов, компания имеет собственное производство и обладает уникальными технологиями: например, упаковки микросхем, которые заливаются пластиком, что делает их полностью защищенными от влаги и пыли.
Но ни технологические решения, ни низкие цены, которые Kingmax устанавливает на свои продукты, не приносят желаемого результата — ее доля на российском рынке остается небольшой и она практически не выделяется среди производителей второго эшелона, таких, как Apacer или A-Data. «По-видимому, здесь сказывается промах, допущенный компанией при выходе на наш рынок. Первые партии карт флэш-памяти формата SD Kingmax оказались некачественными — они ломали слоты у КПК. Хотя все проблемы были решены, негативное отношение к продуктам этого вендора у российских потребителей осталось до сих пор», — отмечает Андрей Рябов.
