На российском ИТ-рынке доля «железа» сокращается, а ПО и услуг растет. В связи с этим сборщики компьютеров ищут поле деятельности за пределами своей традиционной ниши. Эту тенденцию иллюстрирует группа компаний Arbyte. Она работает во многих областях — поставляет ПК, серверы и кластеры собственной сборки, а также продукцию других изготовителей (в том числе, высокопроизводительные машины фирмы SGI), продвигает систему LANDesk для управления ИТ-инфраструктурой. Пару лет назад Arbyte вышла на рынок компьютеров для САПР, в прошлом году занялась выпуском систем стереовизуализации, а на проходившем в июне партнерском форуме объявила о намерении работать в трех новых сегментах: ИТ-аутсорсинге, 3D-моделировании и PR для ИТ-компаний. «Мы начинали как сборщик ПК, потом серверов. Но теперь ищем более прибыльные области, в которых сможем применить свою квалификацию и наращивать компетенцию», — объяснил такую тактику Олег Кукушкин, управляющий директор Arbyte.
Впрочем, это не значит, что компания собирается отказываться от сборки. Напротив, она регулярно выпускает новые модели компьютеров, продвигает фирменные технологии снижения шума и повышения надежности. Сейчас на ПК и серверы приходится более половины оборота Arbyte.
Однако другие направления развиваются более динамично. Так, в 2005 г. общий доход компании вырос на 31%. А на некоторых направлениях деятельности удалось добиться двукратного увеличения объема продаж.
Правда, чтобы получить такие результаты, пришлось приложить немало усилий. «Наш подход заключается в следующем: мы берем продукт, который хорошо себя зарекомендовал на мировом рынке, но мало известен в России, и прежде всего информируем общественность о его достоинствах. Потом (это подтверждает наш опыт) начинается рост продаж, и мы приступаем к следующему этапу — созданию канала, так как уже не можем самостоятельно обслуживать растущий спрос», — рассказал Олег Кукушкин. Он, правда, признал: подобные инвестиции рискованны, но отметил, что пока ни один вендор не подвел компанию. Напротив, такой подход позволяет завоевать доверие поставщика и со временем получить эксклюзивный статус.
Новая партнерская программа
Именно по такому сценарию развивается направление LANDesk. Раньше Arbyte продвигала этот продукт через партнеров по компьютерному бизнесу, а на последней партнерской конференции объявила о создании отдельного канала. Arbyte приступила к работе с LANDesk в 2003 г. и сейчас является ее единственным дистрибьютором и представителем в России и СНГ. «Когда мы начинали, этот продукт был у нас почти неизвестен, — вспоминает Олег Кукушкин. — Но теперь без него не обходится ни один серьезный тендер».
Все это время компания LANDesk активно занималась развитием системы, превратив ее в комплект программ для управления не только компьютерами, но и средствами безопасности. В этом году в жизни фирмы произошли важные события. Сначала она купила компанию NewRoad и вышла на рынок средств управления бизнес-процессами, а затем ее саму приобрела компания Avocent для расширения своего набора аппаратных средств удаленного мониторинга компьютеров. «Для нас это слияние открыло новые возможности, — отметил Олег Кукушкин. — Но в нашей стране марка Avocent не очень популярна, поэтому мы планируем провести массированную информационную кампанию».
По его словам, партнерская сеть понадобилась для того, чтобы одновременно работать с большим числом не очень крупных проектов (порядка 100—400 лицензий). При этом Arbyte не будет продавать ПО напрямую, но в сложных случаях может оказать помощь при внедрении.
Создавая сеть, важно заинтересовать партнеров. «Мы хотим сохранить маржу в канале, поэтому нам очень важно координировать усилия по работе с заказчиками», — сказала Наталия Калиманова, руководитель проекта LANDesk. Компания хочет избежать ценовых войн и сделать бизнес с LANDesk прибыльным для партнеров. Иначе им будет трудно наращивать компетенцию и готовить специалистов, а без этого Arbyte не сможет добиться больших объемов продаж. Участники канала положительно откликнулись на предложение вендора. «Мы планируем стать партнером по LANDesk, ведь на рынке сейчас больше востребованы решения, нежели простая продажа коробок с компьютерами, — сказал Олег Зуев, директор компании «Белфорт Копи». — Это более рентабельный бизнес и эту нишу необходимо занимать».
Другие направления
Примерно по такому же пути развивается и продвижение техники компании SGI. В 2004 г. Arbyte стала ее национальным дистрибьютором. По словам Олега Кукушкина, в последнее время SGI утратила свои позиции в России, но у нее есть уникальные технологии для высокопроизводительных вычислений, а это — одна из сфер интересов Arbyte.
Сейчас Arbyte предлагает весь спектр оборудования американского вендора, включая серверы и хранилища данных, и в перспективе собирается создать отдельный канал продаж, но уже сейчас ряд компаний работают с SGI через Arbyte.
SGI также заинтересована в развитии бизнеса в России и, возможно, со временем снова откроет здесь офис, который был закрыт в 2000 г. По крайней мере, это обещал Майкл Клаймс, генеральный директор SGI по Восточной Европе. «Но и в этом случае мы намерены работать только через партнеров, и их будет немного: нам не нужны ценовые войны», — подчеркнул он.
Развивается и направление САПР, предполагающее выпуск графических станций с производительными видеоплатами и мощных кластеров для сложного моделирования и инженерных расчетов. «Нам пришлось фактически создавать этот рынок, — вспоминает Олег Кукушкин. — Для рабочих станций это сделать удалось». Сейчас на их долю приходится 5,5% оборота. С кластерами дело обстоит сложнее. В машиностроении продажи пока исчисляются единицами, но появился интерес со стороны сервисных геофизических компаний, занятых сейсморазведкой месторождений.
Продвигая сложную технику, Arbyte делает ставку на свой центр компетенции, в котором заказчик может подобрать подходящую комплектацию для решения своих задач. Кроме того, Arbyte сотрудничает с производителями специализированного ПО. Такой подход помогает партнерам. «У нас был случай со сложным компьютером для геофизиков, — рассказала Галина Людиновская, коммерческий директор компании «Интермаст». — Сотрудники Arbyte доставили заказанную нашим клиентом станцию к поставщику ПО и только после недельного тестирования отгрузили ее заказчику».
