Весной на ежегодном партнерском саммите руководители компании Cisco Systems объявили об изменениях в партнерской программе, смысл которых состоит в адаптации условий работы к новым реалиям рынка. Как рассказал Кит Гудвин, старший вице-президент по работе с каналом сбыта, сегодня благодаря проникновению интеллектуальных функций в сеть, последняя становится платформой для коммуникаций любого типа. «Это обстоятельство значительно расширяет рынок, доступный нашей компании и ее каналу сбыта. Чтобы воспользоваться открывающимися возможностями, Cisco должна развиваться и расти вместе с партнерами», — сказал он и добавил, что на сегодня число компаний-партнеров во всем мире составляет 30 тыс., а в России — более 500.

В рамках обновленной программы вендор будет поощрять партнеров за повышение экспертизы, уровня обслуживания заказчиков, внедрение передовых технологий, а также за оказание услуг, распространяемых на весь жизненный цикл того или иного сетевого решения. Конечная цель — поднять конкурентоспособность реселлеров и помочь им работать с прибылью. Одна из попутных задач — «расшевелить» зарегистрированных партнеров (не имеющих статуса), и сделать их более активными игроками канала. Плавный перевод партнеров на новую программу в Cisco планируют осуществить в течение двух лет, до марта 2008 г.

Изменения коснулись и правил сертификации игроков канала. Чтобы отразить широту знаний в области ключевых технологий, Cisco внесла уточнения в сертификацию участников партнерской программы, получающих статус «золотых», «серебряных» и «премьер-партнеров». «Серебряные» и «премьер-партнеры» должны предоставлять заказчикам сетевые решения, где помимо традиционных задач коммутации и маршрутизации должны решаться вопросы, связанные с безопасностью, беспроводной передачей данных, унифицированными коммуникациями. Статус «золотого» партнера предполагает наиболее высокий уровень знаний и навыков в области интегрированной сетевой инфраструктуры.

Чтобы оценить глубину знаний и навыков, вендор предлагает три уровня специализации — Express, Advanced и Master, каждому из которых соответствует (по возрастающей) свой уровень технических и сервисных возможностей. Новый уровень Master будет присваиваться партнерам с наивысшей квалификацией в той или иной технологии.

Поощрять партнеров предполагается в рамках следующих программ: Value Incentive Program — за ускоренное внедрение передовых технологий, Opportunity Incentive Program — за поиск новых заказчиков, Solution Incentive Program — за продажу оборудования Cisco в составе комплексных бизнес-решений, Trade-In Accelerator — за модернизацию установленной базы с возвратом устаревшего оборудования.

Партнеры в целом положительно восприняли изменения в программе.

«Новые условия позволяют динамичным и агрессивным фирмам дистанцироваться от конкурентов, — заявил Владимир Алексеев, директор направления Cisco Systems компании Verysell Projects. — Обновлены все экзамены для ИТ-специалистов, их содержание стало гораздо ближе к реальным задачам». Он добавил, что в обновленной программе появились новые возможности для партнеров, а также сняты определенные ограничения. Например, были удалены четкие требования по составу и затратам на технологическую лабораторию, которой должен обладать партнер Cisco. «Теперь мы можем сами выбирать и комбинировать оборудование для лаборатории, включая в ее состав именно то, которым занимаются наши инженеры и которое демонстрируют заказчику», — подчеркнул Алексеев.

Вместе с тем в Verysell отмечают, что новые статусы Master of Unified Communication и Master of Security Specialization по значимости можно приравнять к уровню «золотого» партнера, однако они являются «нишевыми» специализациями для «нишевых» компаний. Участникам рынка не совсем понятны новые специализации, поэтому необходимо добиться полного их понимания именно заказчиками. Есть опасения, что произойдет «размывание» статуса «золотой» партнер в связи с появлением «мастеров».

В новой партнерской программе отсутствует фиксированное требование по количеству CCIE, потребуется меньшее количество таких сотрудников. Сегодня на рынке распространено мнение, что затраты на сотрудника со статусом CCIE (в частности, их зарплата) завышены. Условия новой программы позволяют точнее учитывать ситуацию в конкретной компании, экономить и эффективнее распределять средства, инвестируемые в направление Cisco Systems. Поэтому Владимир Алексеев считает, что новая программа гораздо эффективнее предыдущей.

Verysell Projects развивает направление Cisco Systems в соответствии с философией вендора, что позволяет интегратору ежегодно увеличивать бизнес по данному направлению в два раза. «Кроме того, существует много заказчиков, которые сотрудничают только с «золотыми» партнерами Cisco, — добавил Алексеев. — Теперь мы готовы вести бизнес с такими организациями, участвовать в проводимых ими тендерах. Статус «золотого» партнера — важное условие для участия в крупных проектах».

Дмитрий Комягин, старший вице-президент компании OCS, считает, что новая программа расширит возможности интеграторов для роста, дифференциации, повышения прибыльности и в конечном итоге позволит им лучше удовлетворять нужды заказчиков. «К сожалению, как и прошлая, новая программа не распространяется на партнеров Cisco, занимающихся дистрибуцией, — заявил он. — Несмотря на это, OCS будет по-прежнему поддерживать уровень сертификации своих специалистов, подтверждать все необходимые специализации и в работе с партнерами придерживаться стандартов, соответствующих «золотому» статусу. Мы делаем это уже в течение нескольких лет и не намерены от этого отказываться. Для нас более важным является не получение формального статуса, а то, насколько квалифицированно мы можем оказывать помощь нашим партнерам».

По словам Игоря Белика, директора направления «Сети» компании «Марвел», новая программа нацелена прежде всего на повышение активности системных интеграторов и партнеров второго уровня. Вложив деньги в подготовку специалистов, эти игроки канала смогут не только больше продавать, но и будут делать это активнее, чтобы окупить инвестиции. Правда, некоторые партнеры отмечают, что процесс инвестирования хоть и затратный, но несложный. «Повысить прибыльность бизнеса намного трудней», — подчеркивают они.

* * *
В конце августа Кит Гудвин посетил Россию, чтобы «на месте ознакомиться с тем, как идет переход на новую программу, и узнать мнения российских партнеров». Специально для CRN/RE он дал интервью.

CRN/RE: Cisco Systems уделяет каналу много внимания, ваши партнерские программы меняются достаточно часто. Насколько оправдана и эффективна их частая смена? Учитывая, что ИТ-рынок меняется очень быстро, не устаревают ли ваши программы к тому моменту, как все основные партнеры адаптируют к ним свой бизнес?

Кит Гудвин: Надеюсь, что не устаревают. Когда мы на саммите в этом году говорили об изменениях партнерской программы, мы подчеркивали, что руководствовались прогнозами руководителей Cisco Systems относительно развития технологий и рынка на ближайшие годы. Это означает, что, разрабатывая или модернизируя программы, мы ориентируемся не на текущую ситуацию, а на наше видение того, каким будет ИТ-рынок через несколько лет. Но при этом мы стремимся найти разумный баланс, чтобы удовлетворять требованиям рынка, заказчиков и партнеров. И прежде чем ввести новую программу, советуемся со многими игроками канала и заказчиками.

Не могу сказать, что Cisco меняет программы слишком часто. Мы понимаем, что реселлерам надо дать время для адаптации к нашим новым требованиям. Предыдущее глобальное изменение, когда мы перешли от оценки партнеров по объему их продаж к оценке по уровню квалификации и спектру предоставляемых услуг, было введено в 2001 г., и принципы, положенные в основу той программы, не изменились. В этом году мы лишь повысили требования к игрокам канала. Но Cisco Systems тем и сильна, что не реагирует на рыночные изменения, а сама формирует их.

CRN/RE: Ваша программа носит глобальный характер. Но разные страны отличаются друг от друга по уровню развития экономики, технологий, инфраструктуры. В какой степени новая программа подходит к российским условиям?

К. Г.: Я задавал этот вопрос партнерам, и они ответили, что интересам их бизнеса наши требования не противоречат. Вместе с тем мы понимаем, что в России, как и в ряде других стран, где экономика растет бысто, есть своя специфика и свои уникальные условия. Поэтому партнеры хотят, чтобы требования программы были как можно более гибкими.

CRN/RE: Насколько эффективной оказалась партнерская программа, введенная Cisco Systems в 2001 г.? Способствовала ли она развитию вашего бизнеса, какую прибыль принесла?

К. Г.: Руководители компании считают, что эта программа стала залогом нашего успеха в трудные годы начала века, когда вся индустрия ИКТ переживала кризис. Все помнят, что в 2001 г. лопнул пузырь доткомов и в отрасли многое изменилось. Cisco Systems оказалась одной из немногих компаний, которая не только осталась прибыльной, нодаже смогла ускорить темпы роста. Почему так произошло? Потому что в 2001 г. мы увидели, что наш основной бизнес — маршрутизация и коммутация — уже не будет расти темпами 90-х годов. Поэтому мы решили поощрить партнеров, чтобы они вкладывали средства в развитие новых технологий — IP-телефонии, систем сетевой безопасности, беспроводных решений. И программа 2001 г. позволила сориентировать игроков канала в нужном направлении. Партнеры добились успеха, и мы тоже. А все наши конкуренты в то время сильно страдали.

CRN/RE: Вы говорили, что ваши программы предусматривают поощрение партнеров, инвестирующих в подготовку специалистов и развитие своего бизнеса. Поощрения сводятся к обычному материальному вознаграждению?

К. Г.: Да, но не только. Эти программы дают партнерам также возможность дальнейшего обучения своих специалистов — как технических, так и продавцов, — проведения совместных маркетинговых мероприятий, поддержки и расширения собственных демолабораторий и т. д.

CRN/RE: Канал Cisco Systems — один из самых многочисленных в мире. С вами работают 30 тыс. компаний-партнеров, и почти все они заявляют, что маржа на продукции Cisco очень низкая, и «живут» они не за счет продаж, а за счет поощрений вендора. Не проще ли сократить количество партнеров, тогда им легче будет зарабатывать, да и вендору не придется поддерживать огромную армию реселлеров?

К. Г.: На сегодня наш канал насчитывает 30 тыс. компаний, примерно 3 тыс. — сертифицированные партнеры. Несмотря на столь впечатляющую цифру, она еще увеличится. Правда, теперь мы расширяем партнерскую базу весьма избирательно. В первую очередь стараемся понять, есть ли у потенциального партнера возможности для того, чтобы не просто продвигать наши решения, а работать с прибылью.

Есть ниши, например, сегмент СМБ, где мы испытываем острый дефицит в партнерах. Есть также огромные территории, в том числе и в России, где они до сих пор не работают. Так что привлечение на эти рынки новых партнеров вряд ли подорвет прибыльность существующих.