Дистрибьюторская компания «Лантри», входящая в холдинг «Микротест», провела третий ежегодный партнерский форум, в котором приняли участие представители 72 компаний-дилеров из 27 городов России.
По словам Тимура Латыпова, директора «Лантри», этот год для дистрибьютора удачный, объемы продаж каждый квартал растут на 40%. Всего же компания планирует увеличить оборот на 68% по сравнению с предыдущим финансовым годом (закончился 31 декабря) — до 42 млн. долл. При этом доля дистрибьютора в обороте холдинга «Микротест» составит примерно 20% (на 5% больше, чем год назад).
Но, как отметил Тимур Латыпов, важны не только количественные показатели. По его словам, в этом году компания успешно преодолела сложную фазу становления и продолжает активно развиваться.
Новую фазу жизни «Лантри» начала со значительного сокращения продуктового портфеля — компания отказалась от контрактов с большинством вендоров, оставив только Cisco Systems, Linksys, Rittal, Sony (оборудование для видео-/аудио- и конференц-связи и сетевого видеомониторинга), General Electric, ZyXEL (DSL и dial-up модемы), Рhoenix Contact, HP (Intel-серверы) и Samsung (офисные ATC, контракт подписан летом этого года). Напомним, что в 2005 г. дистрибьютор поставлял структурированные кабельные системы Nexans, мониторы и ноутбуки Acer, Sony и Nexus, решения для телефонии Ericsson, Avaya, Nortel, сетевое оборудование Allied Telesyn, Nortel и D-Link. Сегодня продукции этих производителей в портфеле «Лантри» нет.
Тимур Латыпов прокомментировал изменения в продуктовой политике компании следующим образом: «Прошлой зимой мы решили, что нам нужно сконцентрироваться на линейках ведущих вендоров — тех, по которым мы можем быстро выйти на серьезные обороты, а лишь потом расширять свой продуктовый портфель. Во многом наше решение вызвано изменением спроса. Если раньше серьезные ИT-решения покупали предприятия нефтегазовой отрасли, крупные компании и государственные учреждения, а малые и средние довольствовались неизвестными продуктами, сделанными «на коленках», то сейчас ситуация изменилась. У заказчиков из СМБ появились деньги и они готовы их вкладывать в надежные и опробованные решения мировых лидеров. Именно на таких конечных пользователей мы всегда ориентировались. Сейчас основная доля наших продаж приходится именно на этот сектор бизнеса. Конечно, мы не откажемся и от крупного заказа, но наш фокус направлен на СМБ». Латыпов заметил, что как следствие изменения спроса стала другой и структура конечных заказчиков, с которыми работают партнеры «Лантри»: если в 2005 г., по оценкам дистрибьютора, порядка 45% объемов продаж дилеров приходилось на корпоративных заказчиков, то в 2006 году эта цифра уменьшилась до 30%.
Несмотря на то что «Лантри» ориентируется на рынок СМБ, представители дистрибьютора отметили интерес многих серьезных поставщиков ИТ-решений к молодой компании. Среди новых крупных партнеров были названы Diamond Communications, Step Logic и «ТехноСерв А/С». Директор краснодарского офиса Денис Леонов так определил различие между крупным и небольшим интегратором: «Все дело в качестве реализации проектов. Мелкий интегратор делает свое решение быстро и дешево, но его невозможно развить, а средние и крупные создают решение, которое можно модернизировать без изменения ядра системы. То есть серьезные поставщики ИT-услуг помогают в решении задач, которые возникнут у заказчика в будущем».
Общее количество компаний, регулярно делающих закупки у дистрибьютора, выросло за год на 60% (до 320). Значительно изменилась география деятельности «Лантри»: если в 2005 г. из 200 партнеров только 30% составляли региональные компании, то сейчас уже половина из них представляют не столичный ИT-бизнес. Пропорционально этому изменилось и региональное распределение оборота дистрибьютора. В 2005 г. 65% составляли продажи в московский регион, а в первом полугодии 2006 г. их доля уменьшилась до 50%. Во многом такие показатели связаны с развитием региональной инфраструктуры дистрибьютора. На сегодняшний день «Лантри» «физически» представлена в шести федеральных округах: офисы и склады работают в Новосибирске, Санкт-Петербурге, Москве, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде и Краснодаре. Кроме того, в 2006 г. были открыты представительства компании в Казани, Красноярске, Самаре и Омске, на базе которых в будущем планируется создание полноценных офисов.
Из более чем 120 человек, работающих в «Лантри, около 70 —сотрудники региональных офисов и представительств. «Для предприятий СМБ очень важны сроки поставки, поэтому инфраструктура компании, обслуживающей множество небольших сделок, должна быть соответствующей, — говорит Тимур Латыпов. — Крупный бизнес может ждать неделями и месяцами, а небольшие компании, как правило, приходят с деньгами, желая получить необходимое оборудование немедленно. Соответственно, чтобы удовлетворить эту потребность, мы должны иметь склады на местах с обширным ассортиментом при хорошем географическом охвате. Именно поэтому мы практически с самого начала сделали ставку на развитие региональных офисов».
Партнеры о «Лантри»
Георгий Буравлев, руководитель проектов компании «Спайс» (Тольятти): «В работе с «Лантри» мы, во-первых, ценим открытость в общении с менеджерами и оперативное решение возникающих вопросов. Во-вторых, компания располагает достаточно большим складом и очень быстро выполняет заказы. А в-третьих, у «Лантри» гибкие финансовые условия и хорошие цены. Поработать дистрибьютору стоит, я думаю, только над увеличением склада и оптимизацией логистики, в том числе с применением Web-инструментов (заказы и планы партнеров)».
Игорь Ляшук, менеджер проекта компании «Телеком-Сервис ИТ» (Москва): «Необходимо отметить оперативность решения рабочих вопросов, высокий профессионализм сотрудников компании «Лантри», «дружественный интерфейс» и гибкую ценовую политику. Можно было бы поработать над тем, чтобы состояние товарного склада еще полнее отвечало текущим потребностям конечных заказчиков».
Александр Каракушьян, директор компании «Радиоинформационные системы и коммуникации» (Нижний Новгород): «Положительной оценки заслуживают хорошее наполнение склада, быстрая доставка, удобная кредитная линия, детальные консультации и грамотная работа менеджеров, периодические тематические семинары. Хотелось бы, чтобы на складе было больше демонстрационных образцов, также желательно расширить линейку активного сетевого оборудования»
