Lenovo East Europe and Asia объявила о начале действия в России новой партнерской программы под названием Lenovo Partner Network.
Напомним, что ранее Lenovo делила реселлеров на два класса (Premium Partner и Business Partner) вне зависимости от вида деятельности. В новом варианте программы предусмотрены три уровня, которые зависят от объемов ежеквартальных закупок: Platinum Partner, Gold Partner и Business Partner. Помимо этого, Lenovo Partner Network делит партнеров на два типа (это не относится к статусу Business Partner) в зависимости от специализации: Corporate Partners — работающие с корпоративным сегментом рынка и Point Partners — ориентированные на работу с индивидуальными потребителями, СМБ, а также сегментом SoHo. Кроме того, предусмотрен специальный партнерский статус Lenovo ePartner — для компаний, занимающихся реализацией компьютерной техники через Интернет-магазины.
Уровень закупок, необходимый для получения соответствующего статуса, не зависит от специализации и равен: Platinum Partner — свыше 200, Gold Partner — более 50 и Business Partner — от 5 коробок в квартал. Lenovo ePartner должен закупать более 40 коробок в квартал.
В зависимости от полученного статуса партнер может рассчитывать на различные уровни технической, маркетинговой и информационной поддержки вендора. Помимо этого, все партнеры в рамках программы могут получить рибейты на закупленное оборудование (размер бонусов определяется ежеквартально, на момент написания статьи они составляли: ноутбуки ThinkPad — 30 долл., ПК ThinkCentre — 20 долл., ноутбуки L3K — 20 долл., ПК L3K — 10 долл., мониторы — 5 долл.). При этом для корпоративных реселлеров, обладающих статусами Gold и Platinum, предусмотрен «акселератор», равный 1,1 и 1,2 соответственно.
Кроме того, в Lenovo Partner Network для партнеров со статусами Gold Point, Platinum Point или ePartner предусмотрен фонд SPF (Sales Promotion Fund), который может быть использован для продвижения продукции вендора. Размер бонуса, так же как и размер рибейта, определяется ежеквартально. Для Platinum Point он составлял (на момент написания статьи) 30 долл. за продажу ноутбуков, 20 долл. — за настольные ПК и 10 долл. — за мониторы. А для партнеров со статусами Gold Point Partner и ePartner бонусы на ту же продукцию составляли 20, 10 и 5 долл. соответственно.
По словам Алексея Масленникова, генерального директора Lenovo East Europe and Asia, вендору очень важно сохранить высокую маржу в канале. Для этого новая партнерская программа ограничивает количество партнеров с высшими статусами в каждом конкретном регионе. Это ограничение не затрагивает Москву и Санкт-Петербург. В городах-миллионерах (их 11) может быть не более одного Platinum Corporate-партнера, одного Platinum Point-партнера, двух Gold Point-партнеров и трех Gold Corporate-партнеров. А в городах с населением от 500 тыс. до 1 млн. человек (таких городов 21) лимит — по одному Gold Corporate- и Gold Point-партнеру.
Алексей Масленников пояснил: «Данная структура основана на сегодняшнем видении рынка и отражает стремление компании стимулировать партнеров тянуться к высшему «платиновому» уровню. Конечно, мы стремимся максимально поощрять лучших партнеров. Но цифры, указанные в статусах, — это отправные точки по объемам. В случае если в регионе оперируют несколько партнеров, реализующие объемы на уровне «платинового», статус получит лучший из них. Если же в регионе, в котором на данный момент не подразумевается введение «платинового» или «золотого» статуса, партнер покажет большие объемы, то, безусловно, ему будет присвоен соответствующий статус и он получит все связанные с ним привилегии».
При этом он добавил, что филиалы компаний, имеющих территориально распределенную структуру, будут рассматриваться как отдельные реселлеры.
В целом новую программу одобрили большинство из опрошенных нами партнеров вендора. Но один пункт — ежеквартальная переавторизация — вызвал практически единогласную негативную реакцию у реселлеров, работающих с корпоративным сегментом рынка. Наиболее полно мнение партнеров выразил Алексей Бурдин, коммерческий директор компании «АСП» (Екатеринбург): «Если бы наша компания работала в рознице, то, даже несмотря на некоторую сезонность спроса, я бы воспринимал это нормально. Но мы работаем в корпоративном секторе, где колебания объемов продаж по некоторым товарным группам довольно велики, сроки контрактов и проектов зачастую достигают полугода и более, соответственно авторизация раз в квартал мне мало симпатична. В результате такой переавторизации статус компании-партнера может часто меняться. Я думаю, представители Lenovo это понимают и такая схема будет изменена».
Помимо объявления условий новой программы, Алексей Масленников сообщил о том, что в будущем году компания назначит официальных представителей во всех федеральных округах России (в Центральном, Северо-Западном и Южном они уже есть).
Похоже, все объявленные изменения в партнерской политике вендора подоспели очень вовремя, потому как с развитием бизнеса дела у Lenovo идут не очень хорошо. По данным аналитической компании ITResearch, ноутбучный бизнес в России за последнее время практически не развивается. В то время как темпы роста рынка ноутбуков стабильно превышают 50%, продажи компании остаются фактически на том же уровне. В результате Lenovo не входит даже в десятку ведущих брендов. На рынке ПК, который также растет, хотя и не такими высокими темпами, наблюдается даже падение абсолютных объемов продаж компьютеров Lenovo. Да и отношения с партнерами, судя по всему, у Lenovo далеко не так безоблачны, как хотелось бы.
На российском сайте Lenovo на момент написания статьи были представлены контакты около 150 дилеров. Представители вендора утверждают, что это лишь наиболее активные, показывающие постоянные высокие объемы продаж, а всего дилеров более 700. Опросив 11 компаний из указанных на сайте, мы, мягко говоря, были удивлены полученными ответами. На довольно стандартный вопрос: «Что вам нравится в работе с Lenovo и какие есть сложности?» — получены следующие ответы представителей шести партнеров вендора. 1). «Мы не специализируемся на продаже ноутбуков... Область деятельности нашей компании — центры обработки данных и системы хранения. В этой области мы давно и успешно сотрудничаем с IBM». 2). «Мы пока не работаем с Lenovo плотно...» 3). «Lenovo не относится к ведущим нашим поставщикам, ее продукты поставляются практически только как составная часть спецификации проектов... Статус у нас есть, но мы не занимаемся целенаправленным продвижением данной продукции». 4). «Несмотря на наше звание авторизованного партнера данного вендора, нам сказать нечего. Продаж как таковых нет». 5). «Определенного ответа дать не можем, мы мало сотрудничаем с ними, в основном работаем с тяжелыми продуктами IBM...». 6). «Ноутбуки — это не наш профиль...».
Если это говорят «лучшие» дилеры Lenovo, то какова же ситуация с остальными? Выборка, конечно, не может считаться репрезентативной, но есть другие факторы, гораздо более объективные, свидетельствующие о том, что у вендора с каналом не все в порядке. По результатам исследования «Чемпионы канала», проведенного CRN/RE в 2002 г. (см. CRN/RE № 23/2002) IBM заняла 2-е место в номинациях «настольные ПК» и «ноутбуки», лишь немногим уступив HP/Compaq. А по результатам того же исследования в 2006 г. (см. спецвыпуск CRN/RE № 5/2006), преемница IBM — Lenovo — даже не попала в список финалистов, куда включались вендоры, за которых проголосовали не меньше половины дилеров, заполнивших анкеты.
Но вернемся к полученным ответам, к тем, где партнеры Lenovo коснулись содержательной стороны партнерской политики вендора. В них достаточно и похвалы, и критики. Начнем с последней.
«Бизнес Lenovo у нас не имеет развития, — говорит Олег Писмарев, директор центра закупок «Гелиос Компьютер». — Продажу бизнеса ноутбуков в Lenovo наши клиенты оценили негативно, и наши старания продвинуть это оборудование особого успеха не имеют. Надо признать, что отношение к этому бренду меняется на негативное и среди дистрибьюторов, которые начинают отказываться от поставок техники Lenovo».
По словам Юлии Залетаевой, руководителя отдела маркетинга и рекламы «Старком» (Красноярск), у ее компании часто возникают сложности с наличием у поставщиков той или иной модели Lenovo. Хотя при этом она отметила, что, скорее всего, виноват не вендор, а ситуация с таможней либо дистрибьюторы. Кроме того, далеко не все знают, что такое бренд Lenovo, в отличие от IBM, который завоевал популярность и позиционируется как надежный ноутбучный бренд. Требуется время, чтобы люди привыкли к бренду Lenovo и стали доверять продукции, выпущенной под этим именем.
Алексей Бурдин считает минусом вендора слабую информационную поддержку. Он отметил, что первый контакт с представителем Lenovo произошел 8 декабря 2006 г.
«То, что компания еще недавно была частью IBM и работала не на массовом рынке, сегодня не позволяет полностью задействовать все имеющиеся мощности вендора, — отмечает коммерческий директор RSI Вадим Лата. — Lenovo должна освоиться на массовом рынке, принять его правила игры и поддержки партнеров. Рыночная доля вендора пока не очень большая и растет не так быстро, как хотелось бы».
Василий Селюминов, исполнительный директор Landata, отметил, что Lenovo порой не хватает оперативности, а для компании, которая продает такой динамичный продукт, как ноутбуки и мониторы — своего рода «брокерский товар», скорость реакции зачастую имеет решающее значение. Помимо этого он заметил, что вендор пока имеет не очень высокий индекс узнаваемости в России, и поэтому дистрибьютору хотелось бы видеть усиление маркетинговой и PR-активности со стороны Lenovo.
Геннадия Сочилина, директора по развитию Tenfold Group, удручает низкая скорость прохождения согласований к запуску тех или иных акций торгового маркетинга. Правда он отметил, что в некоторых компаниях, работающих в России, процесс утверждения и согласования происходит еще медленнее.
Вызывает нарекания у партнеров и ситуация с продвижением и продажами изделий модельного ряда Lenovo 3000. Впрочем, Василий Селюминов и Вадим Лата, напротив, полны оптимизма в отношении будущего этой линейки. «Мы очень рады, что, наконец, на рынке появилась индивидуальная линейка Lenovo», — говорит Селюминов. А Лата сообщил, что «Lenovo 3000 хорошо стартовала, дилеры, купившие один раз, делают повторные закупки».
По словам Сергея Трипалина, генерального директора компании «Информатика» (Ростов-на-Дону), Lenovo 3000 продвигаются не очень хорошо, и связано это прежде всего с дизайном. Еще одной проблемой, по его мнению, является то, что этим модельным рядом вендор пытается потеснить давно обосновавшихся в этом сегменте производителей — Fujitsu Siemens Computers, Acer, Asus и др. «Но при этом пропадают однозначные ассоциации с брендом. Представьте, «Бентли» начал выпускать народные автомобили...», — добавляет он.
Похожего мнения придерживается и Влас Петров, директор направления «ПК и серверы» компании Marvel, о чем он говорил в интервью CRN/RE (см. № 21/2006).
«Продажи Lenovo 3000 идут не так хорошо, как хотелось бы, — отмечает Геннадий Сочилин. — Объяснение этому, на наш взгляд, простое: цена в России на товары под маркой Lenovo пока не соответствует ожиданиям потребителя. Вспомните, примерно в течение полугода до начала официальных поставок в Россию Интернет-СМИ пестрели заголовками и заметками об успехах вендора в Южно-Азиатском регионе, Америке и т. д. Естественно, рынок ожидал получить широкую линейку агрессивных по цене потребительских товаров. Но эти ожидания пока не оправдались».
Безусловно, партнеры называют и положительные стороны работы с Lenovo.
Так, Алексей Бурдин говорит о хорошей доступности товара, Юлия Залетаева отмечает отлаженную схему взаимодействия, Василий Селюминов — открытость компании и желание идти навстречу пожеланиям дистрибьюторов и партнеров, Сергей Трипалин — понятные правила игры, «которые практически не изменились со времен IBM», Олег Писмарев — доступность оборудования, сроки поставок и сервис. С оптимизмом смотрит на взаимоотношения с вендором и Влас Петров: «Сейчас объем сбыта продукции Lenovo у Marvel очень хороший».
«Пройден этап «притирки» и изменения принципов работы компании в новых условиях, на новых для нее рынках, — говорит Вадим Лата. — Больше внимания уделяется партнерам второго уровня, партнерские статусы становятся более разнообразными и дифференцированными, продуктовая линейка — более взвешенной». А Геннадий Сочилин замечает: «Сейчас, когда произошел естественный сдвиг маркетинга компании в сторону потребительского сегмента рынка, нам стало намного проще продавать ThinkPad, сдвинулись и продажи товаров под маркой Lenovo. Да и покупать стало проще, канал поставки расширился, теперь мы можем приобретать технику у своих любимых дистрибьюторов. Неизменными остались отлично прописанные и выстроенные процедуры взаимодействия c партнерами, которые компания Lenovo получила по «наследству» от IBM».
Комментарии российских партнеров свидетельствуют о том, что проблем у вендора более чем достаточно. По крайней мере, говорить о лояльности канала пока рано. Но при этом очевидны и предпосылки для успешного развития бизнеса. В общем, Lenovo есть о чем задуматься.
