Американская компания Brocade, поставщик оборудования и ПО для систем хранения SAN, провела первую конференцию в России. В ее работе приняли участие EMC, Emulex, Fujitsu Siemens Computers, Hitachi Data Systems, HP, IBM, Microsoft,
NetApp, а также представители российских системных интеграторов и корпоративных заказчиков.
«В более чем 60% всех инсталлированных в мире SAN используется оборудование и ПО нашей компании, — заявил Николай Умнов, региональный менеджер Brocade по продажам в России и СНГ. — Сейчас российский рынок переходит от использования отдельных систем хранения данных (СХД) к построению сетей SAN и консолидации СХД, и этот процесс будет активно продолжаться в 2007 г. Поэтому наша компания решила в полном объеме представить свои технологии и продукты российским клиентам».
Производитель выделяет следующие направления деятельности: выпуск программно-аппаратных решений (семейств SilkWorm и Tapestry) и оказание широкого спектра сервисных услуг, включая консалтинг и техническую поддержку партнеров и заказчиков.
Продукты Brocade SilkWorm не только обеспечивают создание коммутационной платформы высокой готовности в сетях SAN, но и позволяют эффективно решать задачи резервного копирования, восстановления хранимой информации после сбоев и аварий. В комплексе Tapestry реализована новая концепция построения файловых сетей (File Area Network, FAN). На основе Tapestry заказчики могут создавать в распределенных сетях своих компаний единую систему хранения и доступа к файлам, что упрощает управление приложениями и используемыми в них данными, сокращая затраты на обслуживание и сроки возврата инвестиций в СХД. Как подчеркивают менеджеры Brocade, вся продукция создана на основе открытых стандартов.
Основные конкуренты Brocade (по данным аналитиков, доля вендора на рынке коммутации для сетей хранения данных составляет около 48%) — компания McData (26%) и Cisco (22%). Но, как отметила Барбара Спичек, директор Brocade по продажам через партнеров в ЕМЕА, ее компания уже объявила о покупке McData, и после завершения сделки в январе 2007 г. Brocade станет в этом сегменте рынка безоговорочным лидером.
2006-й финансовый год компания завершила в октябре с хорошими показателями — доход увеличился по сравнению с 2005 г. на 31% и составил 750 млн. долл. Наибольший рост продаж продуктов в регионе ЕМЕА отмечен в России и СНГ — за прошедшие три года объем продаж ежегодно увеличивался на 50—70%. То, что марка Brocade известна не слишком широко, Спичек объясняет особенностями построения канала: «Большую часть оборота и прибыли нашей компании составляют продукты SilkWorm для сетей SAN, более 95% которых (в России — 100%) мы поставляем ОЕМ-партнерам — Dell, EMC, Fujitsu Siemens Computers, Hitachi Data Systems, HP, IBM, NetApp. Они продают свои решения в области хранения данных с использованием коммутаторов Brocade под собственными марками».
Такое положение до последнего времени вполне устраивало Brocade, поскольку вендор не хотел создавать конфликтных ситуаций в канале продаж, сталкиваясь со своими партнерами, ОЕМ-производителями.
В то же время Brocade намерена развивать канал сбыта продуктов Tapestry для построения сетей FAN. «Эти решения основаны на новых технологиях. Они пока не получили широкое распространение на рынке, и ОЕМ-партнеры не планируют осваивать и внедрять их в своих решениях. Поэтому свыше 70% продуктов Tapestry мы продаем через дистрибьюторов и дилеров», — объяснила Барбара Спичек. В России дистрибьютором Brocade стала компания Verysell Distribution, и в 2007 г. производитель намерен активно поддерживать ее реселлеров, проводя ежеквартальные семинары по технологиям FAN и решениям Tapestry, что позволит им оказывать заказчикам необходимые услуги в области не только инсталляции решений, но и последующего сервиса.
Как сказал Николай Умнов, сервис в понимании Brocade отличается от традиционной технической поддержки заказчиков — если у клиента возникает проблема при эксплуатации инсталлированных решений, то ее устраняет либо сертифицированный персонал партнера, либо эксперты производителя. Сейчас для ускорения разрешения возможных кризисных ситуаций у заказчиков Brocade сертифицировала компанию «Инфосистемы Джет» как сервисного партнера в России, который может оказывать любые виды сервисных услуг от лица Brocade. Вскоре у производителя должен появиться второй такой партнер.
