Несмотря на значительное разнообразие мнений, в целом удовлетворенность реселлеров обучением растет.
Недавняя напряженность между вендорами и их партнерами в канале сбыта, обусловленная чрезмерным усложнением схем обучения и сертификации, ростом их стоимости и непостоянством требований, похоже, пошла на убыль.
Сегодня вендоры предлагают программы обучения, которые благодаря ряду факторов, привлекают повышенное внимание реселлеров. Среди этих факторов существенная экономия средств, растущая окупаемость инвестиций в обучение, более гибкие, понятные программы и развитые возможности дистанционного обучения; вендоры все чаще готовы оплачивать подготовку своих лояльных партнеров. Впрочем, многих реселлеров стоимость обучения не пугает.
Обобщение результатов трех крупных исследований (удовлетворенности реселлеров, компенсаций в канале сбыта и прибыльности), проведенных редакцией CRN в 2006 г.*, свидетельствуют о значительном разбросе в оценке респондентами нынешней ситуации с обучением и сертификацией в зависимости от сферы их интересов. Например, реселлеры ПО оценивают обучение ниже, чем их коллеги, занимающиеся сетевой инфраструктурой.
В целом реселлеры отметили довольно быструю окупаемость инвестиций в обучение. Согласно исследованию 2006 CRN Profitability Survey, срок окупаемости инвестиций составляет в среднем 7,3 мес в сегменте безопасности сетей и 4,8 мес — в мобильных технологиях. Согласно исследованию 2006 CRN Channel Compensation Survey, реселлеры не только оценивают важность обучения за счет вендора как «выше средней», но и высказывают удовлетворенность таким обучением тоже «выше средней».
Одна из причин этого состоит в том, что различия между вендорами в подготовке, обучении и информировании партнеров постепенно стираются, все активнее применяются Web-семинары, подкасты, дистанционное обучение и другие способы «информационной подпитки» небольшими порциями, которые легче усваиваются.
Но не все в равной степени довольны состоянием обучения и сертификации. Лишь 26% реселлеров, работающих в области инфраструктурного ПО, получили бесплатное обучение в какой-либо форме, и удовлетворенность качеством обучения здесь ниже, чем в области сетевых и системных решений.
Реселлеры из сферы информационной безопасности тоже далеко не всегда довольны своим обучением. Хотя 37% из них получили бесплатную подготовку в том или ином виде, цикл окупаемости инвестиций в обучение здесь самый долгий, а удовлетворенность размером субсидий на обучение ниже среднего показателя.
Ряд реселлеров жалуется на то, что вынуждены получать все больше сертификатов. Кроме того, некоторые крупные вендоры часто вносят изменения в свои сертификационные требования, вследствие чего партнерам приходится доучиваться и пересдавать экзамены. И один из выходов реселлеры видят в том, чтобы сокращать число вендоров, с которыми сотрудничают. Для крупных производителей это не проблема, поскольку, по словам реселлеров, они намеренно используют программы обучения и сертификации для укрепления лояльности партнеров и повышения коэффициента «привязки».
По результатам исследования CRN Channel Champions Survey (см. спецвыпуск CRN/RE № 5/2006) Cisco получила самый высокий рейтинг за обучение в области сетевых решений, именно в этой области реселлеры наиболее часто получают субсидии на обучение от вендоров.
Другие лидеры в области обучения партнеров: Microsoft (пакеты бизнес-ПО), IBM (системы хранения) и Sun Microsystems (компьютерные системы).
Более детальные результаты анализа некоторых аспектов обучения реселлеров в различных областях технологий и достижений вендоров, лидирующих в этой сфере, приводятся ниже.
Публикуется с сокращениями.
* 2006 CRN Channel Champions Survey,
2006 CRN Channel Compensation Survey,
2006 CRN Profitability Survey.
