В марте прошла очередная, ставшая уже традиционной партнерская конференция NetClub компании Verysell Distribution. В этом году представители дистрибьютора, вендоров и партнеров из канала сбыта собрались на берегу Красного моря в курортном городе Шарм-Эль-Шейхе. На форум приехало около 70 человек, большинство из которых (свыше 50) сотрудники наиболее активных реселлерских компаний из России, Украины, Белоруссии и Казахстана.
Формат мероприятия не предусматривал обязательного участия глав компаний, поскольку большинство вопросов, которые обсуждались на форуме, находилось в компетенции менеджеров, отвечающих за развитие своих направлений. Как и в предыдущие годы (первое заседание NetClub состоялось в 2005 г.), конференция была посвящена развитию бизнеса в сетевом и телекоммуникационном сегментах. Тематическая направленность определила и состав участников. Перед партнерами выступили представители Allied Telesis, Avaya, Enterasys Networks, IBM, Lanmaster и MGE. Специалисты Verysell Distribution рассказали о новой продукции и решениях Siemens.
Участники встречи также обсудили ряд важных вопросов, связанных с организацией эффективного взаимодействия вендоров с игроками канала сбыта в изменившихся условиях. Как известно, в прошлом году в Verysell Distribution, а также у некоторых производителей, в частности Allied Telesis и Enterasys Networks, произошли серьезные изменения. Ранее уже сообщалось, что Allied Telesis занималась перестройкой структуры управления в Европе, с тем чтобы повысить прибыльность бизнеса, и обновляла продуктовый портфель, сделав ставку на решения Triple Play (см. CRN/RE № 5/2007). Заметный импульс для развития получила Enterasys Networks. Около года назад у компании сменились владельцы — ее активы приобрели частные инвесторы, вложив в бизнес порядка 1 млрд. долл.
Перемены коснулись и Verysell Distribution. По словам Елены Денисенко, директора компании по работе с поставщиками, в прошлом году ее фирма активно перестраивала бизнес-модель, переходя от классической дистрибуции к проектной. В рамках новой модели дистрибьютор концентрирует усилия на трех основных направлениях — поставке серверов, систем хранения данных и сетевого оборудования. Развивая направление Value Added Distribution (VAD), компания за минувший год увеличила долю высокотехнологичных продуктов почти до 80% общего объема всех поставок.
При этом дистрибьютор отказался от продвижения некоторых категорий товаров, не приносивших ожидаемой прибыли.
Как отметила Елена Денисенко, сегмент сетевого оборудования занимает в обороте компании пока не очень большую долю — порядка 10%, но развивается намного быстрее, чем другие направления. За год объем продаж сетевых устройств в Verysell Distribution вырос на 78%. Наиболее быстрыми темпами увеличивались поставки решений таких производителей, как Avaya и Siemens. Лидером продаж по итогам прошлого года стала компания Avaya, на долю продуктов этого вендора пришлось около 40% дохода сетевого бизнеса Verysell Distribution. Доля Siemens составила 20%, Enterasys Networks и Allied Telesys — 14 и 13% соответственно. Хороших результатов дистрибьютор достиг в продвижении оборудования компании Huawei. В настоящее время устройства этой фирмы, продаваемые под брендом Huawei-3Com, занимают 10% в обороте департамента сетевого и телекоммуникационного оборудования дистрибьютора. Следует отметить, что их сбытом компания занялась чуть более полугода назад. «Наши партнеры заинтересованы в том, чтобы продвигать высокотехнологичное коммуникационное и сетевое оборудование, потому что маржа здесь выше, чем в других сегментах дистрибьюторского бизнеса», — подчеркнула Елена Денисенко. Вместе с тем в Verysell не забывают: дистрибуция с добавленной стоимостью не может быть успешной без всесторонней поддержки партнеров. «Мы не пытаемся изобретать новые методы работы, — продолжает Денисенко. — Стремимся сами и призываем вендоров добросовестно выполнять свои обязательства перед реселлерами — оказывать консалтинговые и сервисные услуги, помогать в составлении проектных спецификаций, участвовать в инсталляциях оборудования».
По мнению специалистов Verysell Distribution, продуктовый портфель компании в настоящее время хорошо сбалансирован и удовлетворяет запросам клиентов, поэтому расширять ассортимент и заключать соглашения с новыми производителями дистрибьютор в ближайшее время не планирует. А для усиления подразделения проектной дистрибуции штат сотрудников в течение года будет увеличен с 15 до примерно 20 человек.
