OCS сосредоточивается

По данным компании, объем продаж по сравнению с прошлым годом вырос на 35%. При этом рост регионального бизнеса дистрибьютора составил 56%, а оборот филиалов увеличился на 80%. В результате дистрибьютору удалось увеличить долю «нестоличных» продаж до 40% оборота (в 2005 г. — 35%).

Наибольший рост среди регионов в 2006 г. показал Дальний Восток (120,9%). За ним следуют Поволжье (74,0%), Урал (60,4%), Южная Россия (51,8%), Сибирь (40,2%). Меньше, чем в среднем по компании, выросли продажи в Центральной России (24,4%), на Севере и Северо-Западе (19,8%). Объем бизнеса в странах СНГ уменьшился на 8,6%.

В 2006 г. открылись три новых филиала (вместо запланированных двух) — в Уфе, Саратове и Ижевске. В Красноярске начал работу региональный представитель.

По данным компании, в 2006 г. закупки в OCS сделали 4936 партнеров, что на 20% больше 2005 г. При этом 80% оборота пришлись на 18% партнеров (16,2% в 2005 г.). Такая близкая к оптимальной (закон Парето) пропорция была достигнута, как сообщается в официальном пресс-релизе, «благодаря усилиям компании по расширению и оздоровлению канала продаж, а также развитию работы с розничными сетями и производителями ПК». Самым быстрорастущим среди продуктовых направлений в 2006 г. стало «ПК, серверы, мобильные решения и периферия». По словам представителей компании, в значительной степени это связано со взрывным ростом продаж мобильных решений. Кстати, в связи с этим в OCS была создана группа мобильных решений, которая нацелена на продвижение ноутбуков тех брендов, которые есть в портфеле дистрибьютора (Hewlett-Packard, ASUS, Fujitsu Siemens Computers, Acer, Aquarius).

Среди достижений направления «ПК, серверы...» были названы следующие: второе место среди дистрибьюторов HP (третье —в 2005 г.), удержание лидерства среди российских поставщиков по оборудованию АРС, увеличение продаж серверов Fujitsu Siemens Computers более чем в два раза и двухкратный рост продаж принтерного и копировального оборудования Xerox.

В рамках направления «Сетевое и телекоммуникационное оборудование» дистрибьютор считает своими достижениями: закрепление лидирующей позиции среди российских партнеров 3Com, увеличение в три раза объема продаж оборудования D-Link, признание самым крупным дистрибьютором AMP Netconnect на территории России и Восточной Европы, а также присуждение статусов «Лучший дистрибьютор Siemens Enterprise Communications в России» и «Самый быстрорастущий партнер года Knurr».

Главным событием в развитии департамента «RISC/Unix/Storage» в 2006 г. стало образование нового направления — ILM. Оно ориентировано на развитие бизнеса и поддержку партнеров в области решений по управлению жизненным циклом информации. За время работы ILM партнерская сеть по ЕМС увеличилась с 40 до 50 компаний, а объем продаж СХД этого вендора вырос в 2,5 раза. В два раза, как и было запланировано, стало больше авторизованных партнеров по направлению инфраструктурного ПО, а рост объемов продаж составил 60%.

Наибольшую долю в обороте OCS заняло направление «ПК, серверы, мобильные решения и периферия». За ним следуют «Мониторы и компоненты». На третьем месте «Сетевое и телекоммуникационное оборудование», на четвертом — «RISC/Unix/Storage».

В прошедшем году OCS продолжила реализацию программы развития персонала. Был открыт внутренний портал для сотрудников, объединивший систематизированную информацию о компании, создана и начала внедряться специальная программа «Курс молодого бойца» для адаптации новых сотрудников (таких в 2006 г. было более 300 человек). Общая продолжительность учебных семинаров, в которых принял участие 231 человек, составила 63 дня.

В планах компании на 2007 г. стоит полный переход на новую единую ИС на платформе Microsoft Dynamics AX, расширение регионального присутствия, а также акцент на работе с розничными сетями и освоении новых финансовых инструментов. ee

Некоторые итоги 2006 г. специально для CRN/RE комментирует вице-президент OCS Роксана Янборисова.

CRN/RE: Объем продаж OCS в 2006 г. вырос на 35%. Повлияли ли на это общерыночные проблемы начала года?

Р. Я.: По-моему, на рост оборота существенно не повлияли. Затоваривание складов в начале года привело к снижению маржи, а не оборота. Что же касается других проблем, то они стандартны, привычны для рынка и скорее ведут к отложенному спросу.

CRN/RE: Планирует ли компания открыть новые филиалы в 2007 г.?

Р. Я.: На этот год таких планов нет.

CRN/RE: Почему?

Р. Я.: Одной из главных задач на 2007 г. для нас является глобальное внедрение ERP-системы Microsoft Dynamics AX во всех филиалах компании и головном офисе. Переход будет поэтапным. Вначале — весной — запланировано внедрение системы в Воронеже, Ростове, Волгограде. Следующий этап — ее установка в центральных офисах компании в Санкт-Петербурге и Москве. А потом — уже по отработанной схеме — во всех остальных филиалах. До тех пор, пока не внедрим Dynamics во всех подразделениях OCS, не будем открывать и новых филиалов. Во-первых, очень много ресурсов компании задействовано для внедрения ERP-системы. Открытие же нового филиала также требует существенных расходов, а компания должна фокусироваться. Кроме того, «сажать» офис на новую систему, пока она не внедрена в уже существующей сети, мало реально. А учить новых сотрудников старой системе, для того чтобы они использовали ее несколько месяцев, — просто не имеет смысла. Но тот факт, что мы не собираемся открывать новые филиалы в 2007 г., не означает, что наше региональное развитие приостанавливается. Регионы по-прежнему бизнес-фокус компании, и перед всеми филиалами стоят весьма амбициозные задачи, в том числе и освоение новых городов — просто это должно происходить не через открытие филиала, а, например, через организацию доставки с близлежащих складов, через институт региональных представителей, через иные методы приближения всех сервисов и value added нашей компании к локальным партнерам.

CRN/RE: Вы объявили, что количество ваших партнеров выросло на 20%. А были ли потери?

Р. Я.: Уход старых, как и приход новых партнеров, — это постоянный процесс, во всяком случае в OCS. На мой взгляд, ни абсолютное число, ни доля в процентах не дадут какой-то полезной информации. Гораздо интереснее другое. Ежегодно, по статистике последних пяти лет, «уходящие» партнеры «забирают» порядка 2—4% оборота, а новые «приносят» около 8—12%. Замечу, что две трети компаний, прекративших с нами отношения, не просто перестали делать закупки в OCS, а фактически прекратили свое существование на рынке. Среди остальной трети не было ни одного старого партнера. Это что-то вроде неудачной попытки начала сотрудничества. Такое повторяется из года в год.

CRN/RE: Какие, по вашим наблюдениям, перемены происходят в канале, какие тенденции особенно влияют на ваш бизнес?

Р. Я.: Сложно говорить о тенденциях в канале как в едином целом, ситуацию в каждом конкретном городе надо рассматривать отдельно. Но в общих чертах то, какой «ветер дует» на ИТ-рынке, можно обсудить. Во-первых, отчетливо видна тенденция к вымиранию мелкой региональной розницы. Где-то она уходит с рынка совсем, где-то перебирается на городские окраины. На их место приходят три типа игроков: местные компьютерные сети, федеральные бытовые, а в некоторых городах — столичные компьютерные. Вторая тенденция видна в наиболее «продвинутых» с точки зрения развития ИТ-рынка регионах: уровень развития инфраструктуры заказчиков, наличие финансирования, структурированность канала и т. д. Интеграторы начали более активно задумываться над фокусировкой в нескольких направлениях ИТ-бизнеса, над ключевыми специализациями, вкладываться в наращивание компетенций. Причем речь идет именно о решениях, интеграции и ИТ-консалтинге. Увы, это произошло еще далеко не везде. Есть регионы, где компании, за очень редким исключением, живут зарабатыванием денег «на сегодня», на собственное развитие не тратятся. Бизнес переходит, по сути, в перемещение коробок. Маржа на рынке убивается. И как следствие, крупные поставки порой попадают в руки достаточно слабых игроков. Третьей тенденцией можно считать еще более активное, нежели ранее, наступление столичных интеграторов на региональные рынки. Их поведение в регионах качественно изменилось. Если раньше столичные интеграторы в основном опирались на региональных субподрядчиков, а их локальные офисы поддерживали контракты московской штаб-квартиры, то теперь они открывают полнофункциональные представительства и активно ищут новые локальные контракты. Однако и консолидация с местными игроками, обладающими необходимыми ноу-хау (либо в виде специализаций, либо в виде лобби), не исчезает. Четвертая тенденция — это выход региональных компаний на рынки ближайших территорий, других городов, регионов, и на федеральный рынок. Это касается и розничных сетей, и региональных интеграторов. Пятая тенденция — начинает слабеть региональная субдистрибуция. Где-то это уже факт, где-то первые признаки. Однако это не означает уход с рынка компаний-субдистрибьюторов. Большинство региональных субдистрибьюторов всегда имели несколько направлений деятельности. Настал момент, когда некоторые уже начали концентрировать ресурсы на рознице и/или интеграции. Шестая тенденция — процессы все большего обеления бизнеса пошли и в регионах.

Короче, если говорить «о канале в целом», то крупнейшие и сильнейшие крепчают, интегрируются, развиваются. Умные ищут ниши и специализируются. Слабейшие и неструктурированные вымываются. Ничего нового — «Go big or go niche, or go out» (Становись крупным, уходи в нишу либо убирайся с рынка).

Если к переменам в канале можно отнести все большее расширение штата региональных представителей вендоров, то это уже имеет место и будет происходить в дальнейшем. Тут и плюс (оказание поддержки, продвижение бренда), и минус (порой совершенно необоснованное вмешательство в вопросы ценообразования в канале и попытки «рулить» подобно слону в посудной лавке).

CRN/RE: В пресс-релизе OCS сказано об «оздоровлении канала продаж», благодаря чему удалось практически достичь соотношения 80/20. Что имелось в виду?

Р. Я.: Все достаточно просто. Мы поставили себе цель снизить влияние субдистрибьюторов на наш бизнес и добились ее. Если в прошлом году их доля в общем обороте составляла более 15%, то в этом — меньше 10%.

CRN/RE: Многие на ИТ-рынке воспринимают OCS как проектного дистрибьютора. Сейчас вы говорите о том, что в 2006 г. компания активно сотрудничала с розницей и производителями ПК. Что изменилось в стратегии OCS?

Р. Я.: OCS позиционировалась как проектный дистрибьютор до 2003 г. Курс этот был выбран в 1997 г. и поддерживался до 2003 г. Но это не значит, что мы не продавали volume-продукты. Ведь невозможно быть партнером APC и не продавать «легкие» ИБП. Или, будучи партнером HP, не поставлять low-end принтеры. То есть продажи volume-продуктов у нас всегда были, но мы на них не фокусировались. А в 2003 г., в связи с активным ростом розничного и СМБ-рынков, мы приняли решение начать вкладывать ресурсы в вольюмную (в том числе компонентную) дистрибуцию: развивать отношения с соответствующими игроками рынка, расширять продуктовый портфель. В 2006 г. мы активно работали с ИТ-розницей, в этом году сфокусируемся на федеральных бытовых сетях. Что касается результатов, то доля розницы в обороте за год увеличилась с 6 до 10%.

CRN/RE: С розницей ситуация ясна , а что с производителями ПК? Есть ли у вас какие-то специальные программы работы с ними?

Р. Я.: Точечная работа и индивидуальные программы для крупных и средних сборщиков.

CRN/RE: Что изменилось внутри компании после того, как вы стали активно работать с розничными партнерами?

Р. Я.: Работа на рынке volume вообще и с розничными партнерами в частности потребовала от компании введения ряда новых инструментов, изменения некоторых механизмов. Например, во многом с этим связана реструктуризация отдела продаж. Завершилась она в начале 2006 г. Мы разделили менеджеров по продажам на три категории: по работе с ключевыми клиентами; по продажам — они обслуживают средних и небольших партнеров; ассистенты — эти занимаются процессинговым оформлением документов и другими работами, связанными с оперативным взаимодействием с партнерами. Помимо этого мы перевели в департамент продаж группу развития партнерской сети, раньше относившуюся к отделу маркетинга.

CRN/RE: После ваших перестроек как теперь правильно называть компанию?

Р. Я.: Широкопрофильный мультивендорный дистрибьютор с двумя направлениями деятельности: проектная дистрибуция и дистрибуция volume-продуктов.