Рекордсмены продаж

Когда мне нужна книга для чтения в самолете, я выбираю ee на полке бестселлеров. Очевидно, так же могут поступить и поставщики ИТ-решений: есть ряд продуктов, которые при представлении заказчику не требуют от вас особых усилий. История рождения этого совсем нового специального отчета CRN «Бестселлеры канала», подготовленного совместно с NPD Group, фирмой по изучению рынка из Порт-Вашингтона (шт. Нью-Йорк), довольно проста. Он родился из нашего обоюдного желания выявить компании, которые могут не быть лидерами в своем конкретном сегменте по общей доле рынка (по традиционным меркам исследовательских фирм), но создают мощное течение долларов через канал.

NPD поставляет данные для службы Distributor Track Совета по глобальной дистрибуции высоких технологий (GTDC). В итоге мы решили, что их данные по объемам продаж в долларах США через определенных дистрибьюторов (а именно членов GTDC) и ряд других компаний на ключевых рынках могут служить мерой популярности продуктов, которые были бестселлерами для поставщиков решений с добавленной стоимостью, не закупающих товар напрямую у своих вендоров.

Мы сосредоточились на 20 типах продуктов, которые создают возможности дополнительных продаж для многих поставщиков решений и часто служат испытательным полигоном для новых программ работы с каналам.

В дополнение к списку пяти главных бестселлеров в большинстве категорий (кроме пары сегментов, которые либо слишком фрагментированы, либо держатся на главных игроках, поэтому здесь пять продуктов назвать было трудно) мы выделяем также один, продажи которого растут быстрее всего в канале.

Меня всегда интересует судьба тех, кто пока не стал первым. Удастся ли самым быстрорастущим бестселлерам 2006 г. закрепить свои результаты в дальнейшем?

Было бы также интересно услышать о некоторых игроках, которых я знаю не так хорошо, в частности о таких производителях сканеров документов, как Fujitsu и Visioneer. Оба они получили восторженный отзыв у поставщиков решений, которых мы просили высказать свое мнение.

В отдельных редких случаях главный бестселлер был также брендом, продолжающим расти быстрее всех в канале, по крайней мере, согласно данным о продажах через дистрибьюторов. APC, Cisco Systems, Hewlett-Packard, Microsoft и Symantec — все они имели такой двойной успех в 2006 г.

В отличие от нашего ежегодного исследования «Чемпионы канала», которое оценивает удовлетворенность партнеров конкретными вендорами, данные этого исследования показывают продажи, которые действительно проходят через канал. Захотите вы или нет связать свой бизнес с бестселлером в данной категории — это деловое решение, которое, как мы надеемся, теперь вам будет легче принять.

Методика исследования

Данные для всех категорий исследования «Бестселлеры канала» были получены от службы Distributor Track и фирмы NPD Group. Distributor Track отслеживает совокупный объем поставок определенных продуктов через дистрибьюторов — членов Совета по глобальной дистрибуции высоких технологий (GTDC). Все цифры доли рынка (в процентах) отражают объем продаж в долларах США. В определенных случаях компании, использующие лишь одного дистрибьютора, не были включены в рейтинги бестселлеров по соображениям конфиденциальности.

Сети

Беспроводные сети для СМБ

Netgear, D-Link Systems

В 2006 г. Linksys Group продала больше оборудования для беспроводных сетей компаниям СМБ через дистрибьюторов, чем ее соперники, согласно данным NPD Group/Distributor Track.

Известная своим лазерным прицелом на малый бизнес, Linksys заняла первое место в продуктах БЛВС стоимостью менее 500 долл. с долей рынка 38,1%. Ее родительская компания Cisco Systems заняла второе место (20,1%). За ней следовали Netgear (17,3%), D-Link Systems (7,7%) и U.S. Robotics (2,1%).

Прошлый год стал также годом роста для самой Linksys, которая увеличила свою долю рынка на 1,2% по сравнению с 2005 г. И этого было достаточно, чтобы ее продукция попала в число самых быстрорастущих бестселлеров. Netgear и D-Link тоже заслужили это звание; каждая увеличила свою долю на 1,6%. Доля U.S. Robotics стала больше на 0,7%, а Cisco была единственной в первой пятерке, чья доля уменьшилась — на 1,5%.

Фредерик Джонсон, президент и ИТ-директор компании Ross-Tek, считает, успех в канале Netgear объясняется поддержкой, которую обеспечивает вендор: «С первого дня у Netgear безупречная поддержка для ИТ-консультантов, обслуживающих клиентов мелкого бизнеса».

По мнению Джеффри Голдберга, президента компании Washington Computer Services, D-Link, в свою очередь, наращивает продажи благодаря силе своей технологии. «У них рог изобилия из продуктов, есть довольно хорошие и вполне новаторские», — сказал он.

Главная проблема D-Link и Netgear — это то, как их воспринимает рынок. Многие поставщики решений рассматривают их как производителей потребительской продукции и не торопятся внедрять технологии этих компаний. Linksys решила проблему, войдя в состав Cisco.

Дженнифер Хагендорф Фоллетт

Корпоративные беспроводные сети

Nortel Networks

Cisco Systems продолжала доминировать в продажах оборудования для корпоративных беспроводных сетей через канал дистрибуции, захватив почти три четверти рынка. Но осталось достаточно места и для конкурентов, таких, как Nortel Networks.

В 2006 г. Cisco заняла первое место по объему продаж устройств БЛВС стоимостью выше 500 долл., поставленных через дистрибьюторов, с долей рынка 74,2%, согласно данным NPD Group/Distributor Track. Cisco стояла далеко впереди своего ближайшего конкурента, Nortel, которая стала второй (8,1%). D-Link Systems — третья с долей 5,8%, а следом шли Proxim (4%) и 3Com (2%).

«Cisco прочно удерживает рынок корпоративных БЛВС, поскольку покупка Airespace в 2005 г. добавила в ее портфель контроллеры БЛВС и централизованно управляемые концентраторы доступа», — говорит Роберт Кеблусек, старший вице-президент по развитию бизнеса компании Sentinel Technologies, поставщика решений. По его мнению, Cisco также сделала многое для интеграции технологии БЛВС со своими самыми популярными коммутаторами и маршрутизаторами, поставив на силу технологии и в то же время упростив внедрение и снизив затраты для заказчиков, которые теперь могут не покупать отдельно контроллеры БЛВС. Несмотря на разрыв в доле рынка между Cisco и остальными игроками, результаты не были столь уж плохи для ее конкурентов. Данные NPD показывают, что доля лидера рынка на самом деле снизилась по сравнению с 2005-м на 4,1%.

Самым быстрорастущим бестселлером в данной категории оказалась продукция Nortel, которая увеличила свою долю на 6,7% по сравнению с предыдущим годом, более чем утроив ее. Доля D-Link стала больше на 2,4%, а 3Com на 1,3%. Помимо Cisco, еще одним вендором в первой пятерке, чья доля за прошедший год уменьшилась, была Proxim, которая отступила на 5,2%.

Дженнифер Хагендорф Фоллетт

Корпоративные маршрутизаторы

Hewlett-Packard

Тот факт, что в 2006 г. Hewlett-Packard имела наибольший рост дохода среди вендоров самых продаваемых корпоративных маршрутизаторов, проливает больше света на развитие категории, чем доминирующее положение Cisco Systems.

Как свидетельствует NPD Group/Distributor Track, Cisco имела 91,5% объема продаж в долларах США через дистрибьюторов в категории корпоративных маршрутизаторов стоимостью выше 1,5 тыс. долл., включавшей и некоторые продукты для SAN. Второй была HP с долей рынка 4,9%, показавшая самый большой рост в этой категории. В первой пятерке представлены также Nortel Networks, Adtran и 3Com.

«Даже если вы поставщик решений, сотрудничающий и с Cisco, и с HP, то, скорее всего, обратитесь к Cisco за корпоративными маршрутизаторами, чтобы снизить собственные расходы по поддержке», — говорит Стив Мойсофф, вице-президент по продажам компании Computer Network Solutions, корпоративного партнера Cisco и HP.

По данным NPD, за цифрами роста HP стоит рынок хранения. Модели для рынка SAN с внушительным ценником, такие, как 16-портовый 10/100-Мбит/с многопротокольный маршрутизатор StorageWorks A7438A стоимостью 35 тыс. долл., способствовали росту дохода HP в этой категории в 2006 г.

Дэн Нил

Маршрутизаторы для СМБ

Cisco Systems

Соревнуясь с собственным подразделением Linksys Group, Cisco Systems имела две возможности для того, чтобы лидировать в категории маршрутизаторов для СМБ стоимостью менее 1,5 тыс. долл.

Cisco и Linksys были номером один и два с долей рынка 38 и 29,5% соответственно по объему продаж в долларах США через определенных дистрибьюторов, согласно NPD Group/Distributor Track. Netgear, D-Link Systems и Adtran довершили первую пятерку.

Процветающий рынок СМБ открыл новые возможности в сегменте сетей удаленных офисов и SOHO, и Cisco также здесь преуспела в качестве самого быстрорастущего бренда, показав рост на 2%. Netgear была второй, увеличив долю на 0,8%. Linksys потеряла часть рынка, отступив на 0,6%, так же как D-Link и Adtran, доли которых снизились на 0,5 и 0,3% соответственно.

«Рост Netgear свидетельствует, что на рынке СМБ доминирование Cisco оспаривается, — говорит Дэвид Роузенберг, президент компании Gemini Technology Group, поставщика управляемых услуг (MSP). — Я думаю, некоторым другим вендорам удалось убедить поставщиков решений, что им не обязательно идти с Cisco».

«И все же вендор стабильно обходит соперников в сделках, связанных с развертыванием удаленных сегментов ЛВС, являющихся продолжением крупных корпоративных сетей, — говорит Мэттью Хегарти, старший специалист по информационной безопасности компании Net@Work. — Домашний офис может иметь лишь пару компьютеров да несколько устройств периферии — беспроводных и печати, но если он принадлежит руководителю C-уровня крупной компании с жесткими правилами безопасности, то, скорее всего, будет принят маршрутизатор Cisco».

«Ситуация, похоже, меняется, — говорит Роузенберг. — Чем крупнее разрастается Cisco, тем все менее проворной она становится в обслуживании и поддержке мелких СМБ-партнеров. Netgear и D-Link хорошо понимают это». Уже сейчас, по словам Роузенберга, Cisco начала уделять больше внимания вопросам поддержки в своих крупных сделках.

Дэн Нил

Периферия

Многофункциональные устройства

Lexmark

Устройства обработки документов компании Hewlett-Packard были самыми продаваемыми среди МФУ в прошлом году, однако Lexmark стала наиболее быстрорастущим вендором в сегменте, согласно данным NPD Group.

Служба Distributor Track свидетельствует о том, что на долю HP приходилось 65% продаж в сегменте МФУ в прошлом году, что чуть ниже 66% год назад. Lexmark, которая имела долю 13,1%, увеличила ее на 2,9% в этом тесном пространстве — больше, чем какой-либо другой вендор первой пятерки. Brother, Xerox и Canon завершили список лидеров в этой категории.

Поставщики решений говорят, что известность марки HP — это хорошее дополнение к ее инвестициям в канал. Lexmark, потерявшая в 2005 г. долю из-за решения переориентироваться на оборудование с большей маржей, в 2006 г. смогла «отыграться» за счет того, что сделала свои продукты и программы более дружественными к каналу.

Джо Эллиот, директор по продажам компании Elliot Services and Peripherals, поставщика решений, сотрудничающего с обоими производителями, говорит, что за последний год Lexmark облегчила ему работу. «Многие функции, добавленные в ее МФУ (такие, как функции безопасности, печать PDF с флэш-диска), стали, вероятно, серьезными причинами ее успеха», — считает он.

Эдвард Ф. Мольтцен

Цветные лазерные принтеры

Oki Data

Hewlett-Packard — неизменно главное действующее лицо рынка цветных лазерных принтеров, согласно данным NPD Group/Distributor Track. Вендор имел 60,4% объема продаж (в деньгах) в 2006 г., что больше на 0,5% его доли в 2005 г. (59,9%). Это почти втрое превышает долю идущей второй Xerox, у которой 22,5%.

Как утверждает NPD, Oki Data, четвертая по величине доли, была самым быстрорастущим брендом. Ее доля стала больше на 0,6% — с 5,7 до 6,3%. В первую пятерку производителей в категории цветных лазерных принтеров попали также Lexmark с долей рынка 6,5% и Ricoh (1,8%). Доли HP и Ricoh увеличились на 0,5%, а Lexmark — на 0,2%. Xerox была единственной, потерявшей 0,8%.

Поставщики решений утверждают, что HP помогают удерживать лидерство в продаже цветных лазерных принтеров известность бренда и потребности рынка мелкого бизнеса. Что касается Oki Data, то на рост этого вендора повлияли цены на его оборудование.

Боб Клаутьер, генеральный директор компании ProTech Computer Systems, говорит, что цена принтеров Oki Data вполне устраивает его заказчиков из сферы мелкого бизнеса, но ему трудно противостоять известному имени HP.

Дженнифер Ловински

Сканеры документов

Visioneer

В категории бестселлеров канала среди сканеров Fujitsu легко обошла всех соперников со своими превосходными продуктами и сильной поддержкой канала. Fujitsu закрыла 2006 г., имея 29,1% рынка по объему продаж в долларах США, согласно NPD Group/Distributor Track. Ближайшим соперником была Hewlett-Packard, имевшая 17,9% рынка, а следом шли Canon (15,4%), Epson (8,6%) и Visioneer, которая оказалась самым быстрорастущим вендором, совершив скачок с 6,6% в 2005 г. до 7,8% в 2006-м.

В том, что касается поддержки канала, как говорят партнеры, ни одна из компаний в этом сегменте не может сравниться с Fujitsu. Продукты вендора, цены и тесное сотрудничество с каналом сделали его лучшим в своем классе для VAR’ов цифровой обработки документов и управления контентом.

Скотт Свидерски, директор подразделения ИС компании Quality Associates, отметил, что Fujitsu вышла с сильной программой регистрации сделок, подкрепленной реальными механизмами гарантии того, что поставщики решений не будут «подрезаны» ценами Интернет-продавцов и прямых реселлеров.

Что же касается Visioneer, то успех к компании пришел после того, как ей удалось заполучить Дона Макмаана, архитектора программы работы с каналом Fujitsu, вместе с одним из его главных помощников Расти Джеймсом.

Стивен Берк

Проекторы для ПК

Epson

В том, что касается проекторов, никто не рисует лучшей картины для партнеров в канале, чем InFocus.

Вендор завершил 2006 г., имея впечатляющие 32,3% доли объема продаж в долларах США среди проекторов, проданных через определенных дистрибьюторов (по данным NPD Group/Distributor Track). Ближайшим соперником стала Epson, которая получила второе место, а также титул самого быстрорастущего вендора, захватив 14,5% доли рынка по объему продаж в 2006 г. против 11,5% в 2005-м.

В первой пятерке также NEC Display, Sony и преуспевший новичок ViewSonic, имевший второй по величине рост доли продаж с 3,4% в 2005 г. до 5,6% в 2006-м, согласно данным NPD. ViewSonic активно развивает свой бизнес проекторов. В начале этого года компания выпустила первый портативный аппарат с док-станцией для iPod.

Патрик Дерозьер, совладелец компании CPU Guys, поставщика решений, говорит, что качество продуктов InFocus, хорошая техническая поддержка и партнерство с каналом сделали вендора грозным соперником на рынке проекторов. В отличие от некоторых предложений конкурентов, считает он, продукты InFocus дают надежную маржу партнерам в канале.

В отношении Epson Дерозьер утверждает, что у компании были некоторые впечатляющие предложения, особенно для рынка начального уровня. «По десятибалльной шкале я бы выставил Epson 8 баллов, — говорит он. — Но у InFocus — 10. Эта компания — хороший партнер, все делает правильно».

Стивен Берк

Настольные ЖК-мониторы (19–30 дюймов)

ViewSonic

В категории настольных ЖК-мониторов различие между тем, какой бренд являлся бестселлером, и тем, доля какого вендора росла быстрее всех, свелось к балансу технических и финансовых соображений.

Согласно данным NPD Group/Distributor Track, NEC Display Solutions вышла вперед в первой группе, включавшей ЖК-мониторы с диагональю экрана от 19 до 30 дюймов. На долю NEC приходилось 24,9% объема продаж в долларах США.

Одна из главных причин этого, по словам партнеров, — качество изделий. «Они всегда впереди других в том, что касается качества и технологии. У этого вендора такие программы работы с каналом, в которых партнерам интересно и выгодно участвовать», — сказал Джон Самборски, главный управляющий компании Ace Computers.

И все же NEC Display отступила по доле объема продаж в прошлом году, потеряв почти столько же, сколько приобрел вендор номер два, ViewSonic, доля которого увеличилась на 2,6%, составив 19,6%.

Некоторые партнеры приписывают рост ViewSonic хорошо принятым в канале переменам ее политики, в частности успеху программы ViewSonic Access.

«Причина, по которой мы переключили основную массу своего бизнеса на ViewSonic, в том, что она имеет сильную программу для партнеров, — говорит Стив Шарк, вице-президент по сбыту и маркетингу компании DakTech Computers. — Они гораздо больше сосредоточены на сервисе для заказчика, чем какой-либо другой вендор».

Особого упоминания заслуживает Hewlett-Packard, которая шла второй по росту доли рынка, причем с минимальным отрывом, что довольно удивительно, учитывая, что этот вендор не продает отдельно настольные дисплеи. Поставщики решений и эксперты отрасли указали на привлекательные инициативы HP по повышению «коэффициента привязки».

«ПК-бизнес идет чрезвычайно хорошо, и большинство дисплеев HP продаются как часть комплекта», — утверждает Рода Александер, директор по изучению рынка мониторов в iSuppli.

Элизабет Дольски

ИБП

APC

Будь то настольные ПК, серверы или целый центр обработки данных, источники бесперебойного питания компании American Power Conversion — самые продаваемые на рынке. Данные NPD Group/Distributor Track обозначили долю APC в объеме продаж ИБП в долларах США через дистрибьюторов на уровне 80,7% в 2006 г., что выше 79,7% в 2005-м. Вендор был также самым быстрорастущим в этой категории, увеличив свою долю на 1%. Второй по величине рост имела Tripp Lite — на 0,7%, а именно с 7 до 7,7% доли рынка.

Другими в первой пятерке были Powerware с долей рынка 3,5%, IBM (2,6%) и Belkin (1,2%).

Пол Хейз, президент компании Athens Technology Partners, говорит, что привлекательность APC — в превосходстве ее продукта.

Эрик Уинтерхальдер, президент VAR’а и консалтинговой компании ETL Solutions, согласен с Хейзом в оценке продуктов APC: «Они — золотой стандарт в отрасли регулирования электропитания. Есть несколько других игроков, таких, как Tripp Lite, но, если говорить о качестве оборудования в целом, то, я думаю, APC впереди всех».

Растущее распространение центров обработки данных, вероятнее всего, подтолкнуло рост APC, равно как и тот простой факт, что компания уже давно известна на рынке.

Дженнифер Ловински

Безопасность

Брандмауэры

Cisco Systems

Cisco Systems — хорошо известное имя на рынке брандмауэров. Но в 2005 г. компания наблюдала, пока соперники съедят ее завтрак. В прошлом году картина переменилась.

Согласно NPD Group/Distributor Track, Symantec имела долю 55,6% в сегменте брандмауэров на конец 2005 г. против 17,8% у Cisco.

Поставщики решений указывают на два ключевых события, приведших к кардинальному повороту в прошлом году. В июне Symantec объявила о сокращении своих инвестиций в устройства защиты, включая линейку Symantec Gateway Security, в которую интегрирована функциональность брандмауэра. После этого, в июле, Cisco добавила две новые модели к своей серии единой защиты от угроз Adaptive Security Appliance, также включающей брандмауэр.

В результате этих событий доля продаж Cisco в долларах США подскочила почти на 20%, до 37,7% в 2006 г., превысив долю Symantec, которая, по данным NPD, упала на 21%, составив 34,6%.

«Одной из главных причин лидерства Cisco на рынке брандмауэров является ее ориентация на компании, стремящиеся консолидировать многочисленные функции в одном устройстве, что помогло подтолкнуть продажи линейки ASA, — говорит Стив Рис, менеджер по решениям в безопасности Nexus Integration Services, поставщика решений. — Теперь, когда можно охватить все вопросы администрирования, многие компании стремятся упростить управление инфраструктурой безопасности».

Стив Петтит, президент компании Blue Spruce Technologies, наблюдает многих заказчиков, переходящих с брандмауэра Cisco PIX на ASA, и он считает, что серия ASA также уводит долю рынка от соперников Cisco, включая Symantec и Check Point Software Technologies, которая была третьей в этом сегменте с долей рынка 15,2%.

Кевин Маклахлин

Интернет-фильтры

Symantec

Самый продаваемый вендор программ Интернет-фильтрации и блокирования, Symantec, согласно данным NPD Group/Distributor Track, имел впечатляющий рост доли рынка — на 13,5% (в 2006 г.), до 73,3%. Этот рост сделал Symantec и самым быстрорастущим вендором в этой категории безопасности.

Trend Micro, занявшая второе место, согласно NPD, сократила свою долю в объеме продаж на 3,6% (до 8,2%). Замкнула первую тройку Webroot, доля которой подскочила на 3,2%, составив 5,4%.

Фильтры Интернета или контента препятствуют доступу пользователей к порносайтам, игровым и другим Web-адресам, которые считаются рискованными или просто нежелательными. Эта категория еще молода, и многим мелким игрокам только предстоит наладить связи с основными дистрибьюторами.

Мишель Дролет, главный управляющий компании Conqwest, провайдера ИТ-безопасности, говорит, что надо быть осторожным, анализируя эту категорию. Некоторые продукты, фильтрующие контент, включают также защиту от вирусов и злонамеренного кода. Главные автономные продукты в этой категории — Websense и Webroot. «Вместо «фильтрации» Websense, к примеру, блокирует порно- и игровые сайты», — говорит она, добавив, что такая расширенная защита привлекательна для некоторых компаний. «Некоторые люди все еще покупают множество автономных продуктов Web-фильтрации, потому что тут нет одной точки отказа, — добавляет Дролет. — Для мелких организаций подойдет брандмауэр типа «все в одном» с фильтрацией аудио-видео, так как он не требует серьезного администрирования».

Дана Фридман, главный управляющий компании Dragonfly Technologies, поставщика решений для малого бизнеса, видит ограниченное применение для точечных продуктов блокирования контента. «Реальный способ защитить людей — на уровне ISP или с помощью устройств. Обычно эти фильтры — как служанка: они делают уборку, когда мусор уже есть. Мы хотим держать его за дверью», — поясняет она.

Барбара Дерроу

Устройства защиты сетей

3Com

Многие организации внедрили устройства защиты сетей, поскольку они позволяют упростить управление многочисленными функциями безопасности. Однако немногие вендоры способны постоянно расширять функциональность, чтобы удовлетворить меняющиеся потребности заказчиков.

Cisco Systems, благодаря силе своей линейки Adaptive Security Appliance, — один из таких вендоров. На конец 2006 г., согласно данным NPD Group/Distributor Track, Cisco имела долю 33,3% в сегменте устройств защиты сетей. Вендор легко обошел SonicWall, которая стала второй, с долей 18,4%. Завершили первую пятерку Netscreen (Juniper Networks) с долей 7,4%, WatchGuard (6,7%) и 3Com (6,5%).

«Что делает подход Cisco уникальным, так это ее способность объединить множество приложений безопасности в форме устройства, благодаря чему такие предложения, как ASA, становятся популярными». — говорит Стив Петтит, президент компании Blue Spruce Technologies, поставщика решений.

Самой быстрорастущей была здесь занявшая пятое место 3Com, доля продаж которой увеличилась в прошлом году на 3,8%. Поставщики решений приписывают этот рост покупке вендором систем блокирования вторжений (IPS) TippingPoint в январе 2005 г.

Кевин Маклахлин

ПО безопасности

CA

Symantec заслужила корону самого продаваемого бренда в пакетах программ безопасности в 2006 г., хотя и потеряла значительную долю рынка в пользу CA.

Данные NPD Group/Distributor Track показывают, что доля объема продаж Symantec в этом сегменте составила 62,2% в 2006 г., снизившись на 19,1% по сравнению с предыдущим годом.

CA, которая шла второй в категории, увеличила свою долю на 15,4%, до 18,9% общего объема продаж ПО безопасности в долларах США. Также она была самым быстрорастущим вендором. В первой пятерке, кроме того, были Trend Micro с долей 8,1%, McAfee (5,4%) и Check Point Software Technologies (2,2%).

Поставщики решений говорят, что бесплатная пробная версия пакета CA eTrust на целый год и более низкие цены для бизнеса вызвали скачок ее роста в 2006 г.

«Технология eTrust столь же хороша, как у Symantec, так что это прекрасный способ получить такую же защиту при меньших затратах, — считает Пит Греко, вице-президент по продажам компании Productive, поставщика решений в безопасности. — Мы не заметили, чтобы CA специально нацеливалась на Symantec, но, поскольку последняя имеет львиную долю корпоративных заказчиков, вполне понятно, что она понесла заметный урон». Тем не менее отрыв Symantec остается впечатляющим. Более того, вендор, вероятно, получит 5 млрд. долл. дохода в 2007-м финансовом году. После CA самым грозным соперником для Symantec может быть Microsoft, хотя трудно предсказать, насколько успешно она выступит со своим запланированным пакетом безопасности и платформой сервисов Forefront.

Паула Руни

VPN

SonicWall

WatchGuard провела большую часть 2006 г., завязнув в неопределенности, так как циркулировали слухи, что она продается в частное владение. В июле слух стал реальностью, и вендора купил частный инвестиционный фонд Francisco Partners.

Но, несмотря на все перипетии, WatchGuard оказалась в состоянии сохранить солидный объем продаж своих VPN-продуктов через крупных дистрибьюторов, как свидетельствуют данные NPD Group/Distributor Track. Цифры показывают, что WatchGuard имела 55,1% доли продаж в долларах США в сегменте VPN — почти на 25% больше, чем Check Point Software Technologies, которая была второй, с долей 30,6%. Дополнили первую четверку среди VPN-компании SonicWall с долей 10,4% и Netgear (3,9%). Как говорят поставщики решений, простота и легкость использования помогли WatchGuard занять солидную нишу на рынке мелкого и среднего бизнеса.

«Они потратили много времени, работая над пользовательским интерфейсом, с тем чтобы без специальных знаний периметральных устройств средний ИТ-администратор мог подобрать, установить, сконфигурировать, обеспечить управление и сопровождение для VPN WatchGuard», — сказал Карл Мадзанти, главный управляющий компании eMazzanti Technologies. Он считает, что пользовательский интерфейс VPN-продуктов WatchGuard особенно хорош для компаний, имеющих ИТ-персонал с ограниченным опытом.

Компания SonicWall, еще один вендор, который выстроил канал вокруг продуктов, дружественных к СМБ, была самой быстрорастущей в категории VPN, увеличив свою долю продаж на 0,5%. «VPN SonicWall недорог, удобен в использовании и надежен в работе», — говорит Дипак Тхадани, президент компании SysIntegrators, поставщика решений.

Кевин Маклахлин

Программное обеспечение

Реляционные базы данных

Microsoft

Microsoft SQL Server была самой продаваемой СУБД в прошлом году, согласно данным NPD Group/Distributor Track.

Вендор увеличил свою долю на 4,4% (до 47,3%) в 2006 г. Доля Microsoft была также самой быстрорастущей в пятерке лидеров. Текущий SQL Server 2005 дебютировал в ноябре соответствующего года, так что 2006 г. увидел, вероятно, немало примеров обновления.

Как сообщает NPD, доля игрока номер два, IBM, сократилась на 4,2%, составив 26,4% объема продаж баз данных, прошедшего через дистрибуцию в 2006 г. Игрок номер три, Oracle, увеличил свою долю до 21,5% общего объема. Наверное, это неудивительно: SQL Server был хорош в своем роде, и Microsoft всегда была нацелена на канал, тогда как Oracle и IBM продолжают продавать напрямую.

Майк Дрипс, независимый ИТ-консультант, говорит, что SQL Server выигрывает сделки, где важна цена, несмотря на тот факт, что и IBM, и Oracle довольно давно предложили усеченные и менее дорогостоящие версии своих СУБД. «Точка входа стоит дешевле с SQL Server, чем с Oracle или IBM. Хотя он может и не быть технически более совершенным, в него проще войти», — говорит он.

Distributor Track поставила Filemaker на четвертое место с чуть упавшей (до 4,1%) долей общего объема продаж. И Sybase, которая стала нишевым игроком, получила пятое место: доля рынка уменьшилась до 0,2% в 2006 г. (0,3% в 2005-м).

Барбара Дерроу

ПО управления хранением данных

EMC

Veritas — все столь же прочный бренд в резервном копировании и восстановлении данных. Даже после покупки компания по-прежнему держит свой курс. Symantec купила Veritas в июле 2005 г., подкрепив ее популярной линейкой свои собственные пакеты резервного копирования и управления хранением LiveState Recovery и Ghost. В 2006 г. бренд Veritas сохранил доминирующие позиции и продолжал расти, что дало Symantec совокупную долю более 60% общего объема продаж ПО управления хранением.

Если рассматривать отдельно, то линейка продуктов Veritas имела 47,3% рынка в 2006 г., а линейка Symantec, которая стала бестселлером номер три, получила долю 16,2%. Их доли выросли на 0,1%. По данным NPD/Distributor Track, игроком номер два по доле общего объема продаж была IBM (16,5%). EMC, пятая по счету, оказалась самой быстрорастущей; ее доля увеличилась на 0,8%.

Лидерам, говорят поставщики решений, следует почаще оглядываться. ПО резервного копирования получает широкое распространение под давлением регулятивных требований, и архивирование становится новым «горячим» направлением в хранении. Реселлеры обращают взор на мелких вендоров ПО со знанием нишевых сегментов.

Вялый рост в этой категории (особенно спад доли IBM) не удивил Брайана Маккарти, президента компании Sencilo Solutions, специализирующейся на услугах хранения. «Заказчики ищут простоты, а IBM ее не дает», — говорит он.

Стейси Каули

Системы/Хранение данных

Настольные ПК

Hewlett-Packard

Агрессивные цены Hewlett-Packard, а также падение в глазах канала рынка репутации Dell помогли HP стать номер один и заодно самым быстрорастущим брендом проданных через дистрибуцию настольных ПК. Согласно NPD Group/Distributor Track, HP имела 50,6% продаж настольных ПК в 2006 г. в денежном выражении. Следом за ней шли Lenovo с долей 33,1%, Apple (11,3%) и Sony (1,7%).

HP была также самым быстрорастущим вендором: ее доля увеличилась на 2,4% в 2006 г. по сравнению с 2005-м. Доля Lenovo упала на 2,6%, а доля Apple — на 0,7%. Из всех производителей ПК лишь Acer тоже увеличила свою долю.

Тодд Барретт, менеджер по продажам компании CPU Sales and Service, поставщика решений, который продает системы HP, а также поставляет Dell по запросу заказчиков, говорит, что ценит гибкость, с которой HP работает со своими партнерами по каналу.

Джерри Бениш, директор по продажам Clifton Gunderson Technology Solutions, отдела ИТ-консалтинга Clifton Gunderson, крупнейшей фирмы бухгалтерских и консалтинговых услуг в США, поясняет, что его компания сотрудничает с несколькими вендорами, но сделала ставку на компьютеры HP шесть или семь лет назад и с тех пор ни разу не пожалела: «Настольные системы HP в высшей степени надежны, у них превосходная цена. Хотя все думают, что лучшая цена у Dell, поставщики решений предпочитают конкурировать на сервисе и надежности. Большинство людей понимают, что цены HP не будут ниже, чем у Dell, но они ищут у HP надежность».

Джозеф Ф. Ковар

Ноутбуки

Panasonic

В мобильных компьютерах качество — это все. Именно качество поддерживает бизнес ноутбуков в канале. Слабое качество либо впечатление такового — это проигрыш.

Согласно данным NPD Group/Distributor Track, Lenovo потеряла часть доли объема продаж через дистрибьюторов в прошлом году (из-за сложности с бизнесом в США), но осталась лидером по доходам от ноутбуков, проданных через двухуровневый канал. Доля продаж Lenovo снизилась до 34,8% в 2006 г. против 39% в 2005-м, но благодаря марке ThinkPad вендор остался на первом месте в этом сегменте.

NPD сообщает, что самой быстрорастущей была Panasonic со своей серией Toughbook, доля продаж которой составила 16% в 2006 г. против 12,3% в 2005-м; рост доли Panasonic был вчетверо больше, чем у ближайшего соперника.

В то же время бестселлер номер один в этой категории, Lenovo, столкнулся с трудностями в связи с переводом своей штаб-квартиры из Китая в США (Роли, шт. Сев. Каролина). Впрочем, компания сохранила позиции в канале с линейкой ThinkPad, а также новым, ориентированным на мелкий бизнес собственным брендом мобильных ПК.

По данным NPD, в первой пятерке расположились также Hewlett-Packard с долей 19,7% продаж через дистрибуцию в 2006 г., Sony (11,1%) и Acer (6,9%).

Эдвард Ф. Мольтцен

Сетевые устройства хранения (NAS)

Network Appliance

Network Appliance выходит в канал. Хотя вендор NAS-устройств имел третье место по доле объема продаж сетевых устройств хранения, NetApp более чем удвоила свои показатели годичной давности. В 2005 г. она имела 5,6% доли рынка в доходе от продуктов NAS, согласно данным NPD Group/Distributor Track. Но в 2006 г. ее доля подскочила до 14,9% — достаточно, чтобы обеспечить ей третье место после Buffalo Technology с долей 24,6% и совокупной долей брендов Adaptec и Snap, составившей 21,9%. Предложения Iomega и Hewlett-Packard довершили первую пятерку.

Adaptec потеряла часть рынка в прошлом году. Она была лидером в 2005 г., имея 36,6% объема продаж, но «упала» до 14,7%, заняв второе место в 2006 г. Buffalo Technology, главным образом благодаря своим продажам в сегменте SOHO через Best Buy и Circuit City, стала лидером с долей 24,6% в 2006 г.

Крейг Зарли