Медленно, но верно 3Com восстанавливает утраченные позиции. Завершив ряд крупных сделок, вендор пополнил продуктовый портфель и вновь заявляет о своем технологическом лидерстве. А обновленная команда менеджеров надеется вернуть каналу былую активность.
О том, что происходит в компании 3Com, корреспонденту CRN/RE рассказал Ник Тидд, вице-президент по мировым продажам в канал сбыта.
CRN/RE: В конце 2005 г. западные аналитики внимательно следили за развитием ситуации в 3Com. По их прогнозам, 2006 г. должен был стать переломным для компании, испытывавшей серьезные трудности. Какие изменения произошли в бизнесе 3Com, и можно ли считать, что компания вышла из кризиса?
Ник Тидд: В прошлом году одной из приоритетных задач, стоявших перед компанией, было завершение покупки совместного предприятия (СП) Huawei-3Com (Н3С). Напомню, что СП было создано в 2003 г. и тогда нам принадлежало 49% акций. Через два года, в соответствии с первоначальной договоренностью, 3Com приобрела 2% акций, получив, таким образом, контрольный пакет, а в прошлом году выкупила оставшиеся 49%. Также в 2006 г. мы завершили все операции, связанные с приобретением фирмы Tipping Point, поставщика решений по информационной безопасности (ИБ).
В результате этого 3Com стала более конкурентоспособным игроком и укрепила позиции в таких важных для нас сегментах сетевого рынка, как сети передачи голоса и данных и решения по ИБ.
Хотел бы добавить, что в минувшем году в компании произошли важные кадровые перестановки в руководящих структурах, появилось несколько новых топ-менеджеров, а во главе 3Com встал Эдгар Масри, имеющий большой опыт работы в компании и руководивший ранее подразделением систем передачи данных (коммутаторы и маршрутизаторы). В целом 2006 г. мы рассматриваем как год созидания.
CRN/RE: Какие шаги компания планирует предпринять в текущем году?
Н. Т.: Проанализировав нашу деятельн ость в недавнем прошлом, мы поняли, что нужны большие перемены. Для успешного развития бизнеса необходимо предоставить региональным менеджерам большую свободу действий, они должны получить в свои руки реальный контроль над регионами. Это отлично понимают в европейской штаб-квартире, которой подотчетен российский офис, и они готовы делегировать Москве дополнительные полномочия. Представитель 3Com в той или иной стране должен сказать партнерам: «Вот наши позиции на сегодня, вот наши цели, и вот путь, который я решил избрать для их достижения». Если мы не сделаем этого, следующее интервью вам будет давать уже другой вице-президент.
Вплоть до Рождества Россия, СНГ и Ближний Восток в региональной структуре 3Com рассматривались как одна территория. Но с нового года регион Россия и СНГ выделен в отдельную территориальную единицу. Теперь Александр Чуб, региональный директор 3Com СНГ, отвечающий за развитие бизнеса в вашей стране, напрямую подчинен генеральному директору европейского подразделения 3Com — Майку Энсли. Это серьезное изменение в структуре компании.
Цель предпринимаемых шагов — реализовать главную задачу текущего года: вернуть доверие канала в таких странах, как Россия, Великобритания, Франция, Германия и Италия. Это будет нелегко, позиции наших конкурентов здесь очень сильны, они располагают значительными финансовыми и маркетинговыми ресурсами.
Но мы можем противопоставить широкий ассортимент продуктов. Сейчас наш портфель наполнен лучше, чем когда-либо. В 3Com есть ясное видение стратегии по продвижению конвергентных решений, голосовых систем, систем передачи данных, решений в области ИБ. Все это мы предлагаем заказчикам в рамках единой архитектуры.
Я считаю, что у нас есть все предпосылки для быстрого роста. Сейчас 3Com находится в уникальном положении. Компания стояла у истоков сетевого рынка, наша история насчитывает 25 лет, мы накопили огромный опыт. После покупки Huawei-3Com наш объединенный доход превысил миллиард долларов. Единственная компания, которая может конкурировать с нами по ассортименту выпускаемой продукции, — это Cisco Systems.
CRN/RE: Как будет идти процесс интеграции Huawei-3Com с вашей компанией?
Н. Т.: Сделка по приобретению Huawei-3Com вступила в заключительную стадию. Эта компания, по условиям соглашения, станет подразделением 3Com и будет заниматься разработкой, проектированием и производством сетевого оборудования. В тех регионах, где работают представители Huawei-3Com, произойдет объединение команд, и на локальных рынках останутся только офисы 3Com.
Должен отметить, что Huawei-3Com располагает отличными производственными мощностями, на которых выпускаются конкурентоспособные с точки зрения цены и качества продукты. К тому же сегодня Huawei-3Com — самая быстрорастущая сетевая компания в мире. И мы уверены, что китайский ресурс (на совместном предприятии трудится свыше 4 тыс. инженеров) и емкий китайский рынок сыграют важную роль в развитии нашего бизнеса.
В начале года мы провели специальный анализ, чтобы понять, под каким брендом — 3Com или Huawei-3Com — нам лучше продавать продукцию. В одних регионах, например в Америке, более популярна марка 3Com; в других, в частности в Китае, Huawei-3Com. В вашей стране бренд 3Com давно и хорошо известен игрокам ИТ-рынка и заказчикам.
CRN/RE: Что изменилось в работе с каналом сбыта?
Н. Т.: Год назад, когда я принял руководство каналом США, все было в плачевном состоянии, в хаосе. Мы не вошли в рейтинг «Чемпионы канала», результаты других исследований показывали, что 3Com находится в аутсайдерах по таким параметрам, как качество продукции и качество поддержки. Участники канала в США видели, что компания какое-то время была в замешательстве, у нее отсутствовала цель, не было четкой стратегии развития. Причем такая картина была характерна не только для США, но и для других стран. Партнеры не знали о наших новинках, их достоинствах, и большинство реселлеров не были готовы продвигать продукцию 3Com. Помимо этого у нас было слишком много дистрибьюторов, а в отношениях с реселлерами отсутствовала стабильная основа, поскольку отношения строились непоследовательно.
Я понимал, что ситуацию надо срочно исправлять, и согласился стать вице-президентом по всемирным каналам сбыта.
Теперь задача моей команды — поддерживать постоянный контакт с партнерами и организовать их обучение, чтобы они могли решать, в каких программах им стоит участвовать; чтобы они представляли, куда движется 3Com, какова наша стратегия и почему им будет интересно работать с нами. Наш основной посыл — широкий ассортимент продуктов на базе открытых стандартов и выгодные условия сотрудничества.
Некоторые дилеры говорят: «Мы согласны продавать вашу продукцию, если вы сможете убедить заказчиков покупать ее». Но для того, чтобы зазвонил телефон и клиент попросил решения от 3Com, нам предстоит проделать большую и длительную работу.
Обучение методике продаж и техническая подготовка — вот два главных аспекта. Если мы поможем каналу лучше освоиться с нашей технологией, ему будет легче ее продавать. Соответственно это вернет нам лояльность реселлеров. На западных рынках мы убедились в правильности такого подхода, теперь его надо адаптировать к вашим условиям.
