На партнерской конференции компании «Фан Дистрибьютор» дилеры узнали, что теперь у дистрибьютора можно закупать продукцию не только Xerox и Linksys, но и ИБП Powercom.

Таким образом, компания перестала быть моновендорным дистрибьютором, в роли которого выступала более пяти лет.

По словам генерального директора «Фан Дистрибьютор» Евгения Коликова, расширение продуктового портфеля — это требование времени: «Меняется рынок, меняются наши партнеры. Мы тоже должны меняться».

«Фан» начала работу на российском рынке в конце 1990-го — начале 1991 г. Тогда еще не было ни дистрибьютора, ни тем более группы под названием «Фан», а компания была одним из почти двухсот партнеров Xerox. К тому времени вендор построил одноуровневый канал, каждый дилер имел прямой контракт с производителем.

«В начале работы ни мы, ни остальные партнеры Xerox не имели никакого отношения к ИТ-рынку, — вспоминает Коликов. — Мы продавали аналоговые копировальные аппараты, за закупки которых у клиентов отвечали хозяйственные службы. Но в конце прошлого века, когда стало понятно, что будущее за цифровыми устройствами, вся продукция вендора перешла в разряд компьютерной периферии. А значит, и решение о ее закупках стали принимать ИТ-департаменты. В результате и нам пришлось стать ИТ-компанией».

В 1998 г. «Фан» подписала дистрибьюторский контракт с Xerox. В тот момент вендор принял решение строить в России двухуровневый канал продаж. Стать прямым партнером могли только самые сильные из существовавших дилеров. Кроме того, у «Фана» было желание работать по всей стране. Таким образом, компания стала поставщиком для тех партнеров, которые раньше вели бизнес с вендором напрямую.

Сегодня партнерская сеть дистрибьютора состоит из более чем 1 тыс. компаний. «В это число входят как «наследие Xerox», так и компании, которых мы искали самостоятельно, — объясняет Коликов. — По всей стране нашлись потенциально интересные фирмы, лучшие из них авторизовывались. Приходилось придумывать различные новые статусы, для того чтобы «обойти» ограничения, наложенные вендором. Ведь изначально производитель настаивал на полной эксклюзивности партнера, который не имел права продавать конкурирующую продукцию». Так появился статус «бизнес-партнер», у которого, в отличие от «премьер-партнера», нет эксклюзивных обязательств», возможность авторизации появилась у розничных компаний и у реселлеров. По данным компании «Фан Дистрибьютор», 53% ее продаж приходится как раз на реселлеров и розничные сети, а 47% — на системных интеграторов.

Если посмотреть на продуктовый портфель дистрибьютора, то до сих пор около 98% оборота занимает продукция Xerox. Этот показатель не изменился по сравнению с 2005 г. На технику Linksys приходится пока только 2% (дистрибьюторский договор подписан в 2005 г.). И это при том, что в 2006 г. «Фан Дистрибьютор» была признана крупнейшим дистрибьютором данного вендора в России.

В конце 2005 г. представители «Фан» сообщали о намерении и дальше расширять свой продуктовый портфель. В частности, шли переговоры с одним из производителей ноутбуков. Планировалось, что соответствующее соглашение будет заключено к июню 2006 г., что позволит заработать к концу года 2 млн. долл. Не сложилось. Вместо ноутбуков в прайс-листе дистрибьютора появились ИБП. «В тот момент мы вели переговоры о дистрибуции продукции Lenovo, — объясняет Коликов. — Контракт был практически готов. Но процесс приостановился одновременно двумя сторонами. Нам не понравилась та канальная политика, которую проводил производитель. Но мы не отказались от идеи и сейчас ведем переговоры с другим вендором. Ноутбуки мы все-таки продавать будем».

По словам Евгения, сейчас «выбирать» вендоров стало намного легче: «Если раньше нам приходилось упрашивать производителя поработать вместе, то теперь, когда мы достаточно выросли (итоги года см. CRN/RE № 4/2007), они сами присматриваются к нам, предлагают сотрудничество».

Трудности, конечно, есть. «Фан» как дистрибьютор, вышедший из числа дилеров, имеет некоторые ограничения, наложенные вендором. Компания не имеет права продавать конкурирующую продукцию (так же как и «премьер-партнеры» второго уровня). При этом у Xerox есть дистрибьюторы, торгующие самым разнообразным оборудованием, в том числе принтерами и копирами других производителей. Но, когда их «брали» в команду, они уже были мультивендорными. Конечно, Xerox платит своим партнерам за верность (кто же будет ограничивать себя за бесплатно!). Но в ситуации с дилерами эта «доплата» не слишком большая. И некоторые компании были готовы поменять статус «премьер-партнера» на более низкий ради того, чтобы иметь возможность предлагать клиентам и технику других производителей. Ведь на региональном рынке очень трудно обеспечить хороший объем только на одном вендоре. О том, во сколько Xerox оценивает верность дистрибьюторов, руководитель «Фан Дистрибьютор» умолчал. «Чтобы не потерять наших партнеров, мы приняли решение подобрать еще ряд продуктовых линеек, которые позволят расширить ассортимент и не нарушить договоренностей с Xerox. Так и возникла идея поливендорности в том виде, в котором она существует сейчас», — вспоминает Коликов.

По его словам, при подписании дистрибьюторского контракта с Linksys расчет делался на то, что этими продуктами заинтересуется именно «новая» реселлерская часть канала. Кроме того, он утверждает, что с появлением новых вендоров компания нашла и новых партнеров. Это в основном региональные компании, решившие, что указанная продукция — хорошая альтернатива тому, что они продавали ранее.

А вот подписание дистрибьюторского контракта проходило совсем по другой схеме. «К этому моменту у нас уже был отдел маркетинга, который занимался предварительным исследованием партнерских предпочтений, — рассказывает Коликов. — Оказалось, что те, кто продает принтеры, нуждаются и в ИБП. Причем это верно для всех наших партнеров — и «новых», и «старых»».

По его словам, при выборе вендора, несомненно, надо учитывать и то, какое оборудование он предлагает, и то, какие цены дает, но самое основное — есть ли у этого производителя вменяемая партнерская политика. «Если компания интересуется, чем живет ее канал, старается выстраивать работу дистрибьютора, то она нам интересна. Если же основная стратегия — впихнуть как можно больше товара на склад дистрибьютору и забыть о его существовании, мы никогда не будем работать с таким поставщиком».

Похоже, скоро «Фан Дистрибьютор» можно будет назвать широкопрофильным дистрибьютором.

Дело в том, что компания намерена выйти на рынки ближнего зарубежья. Там «Фан Дистрибьютор» хочет представить более обширный продуктовый портфель. «В этих странах масштабы бизнеса другие, — комментирует решение Евгений Коликов. — Дистрибьюторская компания начинает окупаться после того, как ее оборот достигает 30–40 млн. долл. А, по нашим расчетам, на продукции Xerox в ближайший год мы сможем сделать, от силы 5–7 млн. долл. При этом в других странах вендор не поддерживает эксклюзивных партнеров. Поэтому, если для нас не сделают исключение, вполне вероятно, что на сопредельные территории мы будем выходить уже как поливендорная компания».