Проза бизнеса и рифмы Басё

Продажи растут.
Неуловимая падает прибыль.
Конкуренты не дремлют.
Берику Игору

Возможно, это хайку* не так совершенно, как произведения Мацуо Басё**, но зато довольно точно описывает ситуацию на российском ИТ-рынке. А пришли эти поэтические строки на ум одному из руководителей дистрибьюторской компании «Марвел» во время десятой ежегодной дилерской академии в ответ на чей-то стандартный вопрос «как идут дела?». И неудивительно, что слова сами собой сложились в хайку — ведь мероприятие проходило в Японии, да еще в прекраснейшую пору, когда цветет сакура...

В середине апреля руководство компании «Марвел» во главе с ее президентом Сергеем Гирдиным, собственники и первые лица лучших по итогам 2006 г. партнеров дистрибьютора (около 40 компаний), перемежая работу и отдых, путешествовали по маршруту «Токио — Хаконэ — Киото (с заездом в Нару) — Токио». Вместе с ними Страну восходящего солнца открывали для себя представители вендоров: Acer, AMD, APC, Avaya, Brightpoint, Cisco, D-Link, Extreme Networks, Hewlett-Packard, НТС, Powercom и Sony Ericsson.

В перерывах между экскурсиями по завораживающе красивым местам двух старых*** и современной японских столиц, «водными процедурами» в термальных источниках, посещением национального парка у подножия легендарной Фудзиямы и прочими развлечениями прошли официальные мероприятия академии — отчасти рабочие, отчасти юбилейные. Руководители компании «Марвел-Дистрибуция» рассказали о результатах работы в 2006 г. и I квартале 2007 г., поделились планами до конца года, вспомнили девять предыдущих академий и наградили лучших партнеров.

Об источниках роста

В 2006 г. рост продаж «Марвела» в России, по его собственным данным, составил 58%. Для компании с оборотами в несколько сотен миллионов долларов, существующей 15 лет, да еще на фоне общего роста ИТ-рынка на 15–20%, цифры весьма существенные. И в планах этого года — увеличение объемов продаж не менее чем на 50%. Возникает резонный вопрос: за счет чего компании удается расти такими темпами?

Напомним, что в прошедшем году «Марвел» приобрел дистрибьюторскую компанию «Восточный экспресс», а в начале 2007 г. интегрировал в себя родственную компанию, занимавшуюся дистрибуцией средств связи — ДСС (см. CRN/RE № 3/2007). Поэтому в обороте за 2006 г. были учтены продажи не только компании «Марвел-Дистрибуция», но и «Восточного экспресса». А в «цифры» по 2007 г. войдут продажи продукции, находящейся в ведении нового департамента «Аудио/видео», созданного в начале этого года, плюс тех линеек, которые перешли от подразделения ДСС к департаменту «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование» (цифровая техника, смартфоны и т. п.).

С покупкой «Восточного экспресса» «Марвел» получил контракт с Acer, внесший, безусловно, свою лепту в рост объемов продаж. «Марвел» стал дистрибьютором по мониторам (этот бизнес влился в направление «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование», а доля вендора, по итогам 2006 г., составила 14%) и оптовым партнером по ноутбукам (этот бизнес «подхватил» департамент «Ноутбуки, ПК и серверы», а доля вендора составила 11%). Кроме того, дистрибьютору досталась довольно крупная партнерская сеть поглощенной компании (около 130 дилеров) и часть сотрудников коммерческих подразделений.

«Вклад в оборот «Марвела», внесенный «Восточным экспрессом», оценить довольно сложно, — говорит Константин Шляхов, вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция». — Во-первых, примерно треть партнеров «Экспресса» раньше делала закупки и в «Марвеле». Во-вторых, партнеры «Восточного экспресса» стали закупать у нас не только продукцию Acer, но и многое другое. Но если учитывать только те компании, с которыми мы не работали, то они внесли в оборот в 2006 г. около 10%».

Включение в состав «Марвел-Дистрибуции» родственной структуры, занимавшейся средствами связи, пополнило портфель компании продукцией Sony Ericsson, HTC, Sony Digital. Естественно, дилерскую сеть и персонал тоже можно отнести к «приданому» ДСС.

«Мы не исключаем, что будут новые поглощения, — сказал Константин Шляхов. — Речь идет о небольших компаниях, которые имеют свои ниши, нам интересные». Таким образом, один из источников роста дистрибьютора, который видит Константин Шляхов, — развитие (как самостоятельно, так и через покупки бизнесов) новых направлений.

Начиная свое выступление на дилерской академии, Шляхов рассказал участникам о своем видении ситуации на российском ИТ-рынке. К плохим новостям он отнес тенденцию к снижению количества продаваемых настольных ПК, что в свою очередь в ближайшее время приведет к уменьшению объемов продаж комплектующих, и стагнацию рынка мониторов.

Зато есть и хорошие новости: начинают бурно расти рынки ЖК-телевизоров, цифрового фото/видео, смартфонов и коммуникаторов (на фоне стагнации рынка мобильных телефонов), а также hi-fi и hi-end-оборудования. Эти продукты несколько непривычны для многих ИТ-компаний, но, по мнению Константина Шляхова, имеют хорошие перспективы «прижиться» в ИТ-канале и весьма интересны с точки зрения прибыльности. По-прежнему высокий рост ожидается на рынке ноутбуков (минимум 50%), опережающими темпами (40–50%) растут продажи сетевого оборудования и телефонии.

«Марвел-Дистрибуция» учитывает эти тенденции в своей продуктовой стратегии. «Мы сосредоточились на продажах тех линеек и вендоров, которые растут существенно быстрее рынка, и постепенно отказываемся от неперспективных направлений, — сказал генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции». — Все производители, с которыми мы работаем, — лидеры рынка, планирующие вырасти не менее чем на 40% в этом году. Кроме того, мы фокусируемся на продажах продукции, которая действительно приносит прибыль». Так что в грамотной продуктовой стратегии Константин Шляхов видит еще один источник роста.

Напомним, что в прошедшем году компания отказалась от дистрибуции жестких дисков и продукции Intel. Правда, заключила контракт с AMD и по-прежнему продает комплектующие, но все же доля этой продукции в обороте компании неуклонно падает. «Мы стараемся продавать ту продукцию, которая еще востребована, ведь занимаемся ею уже 15 лет, — говорит Шляхов. — Но вместе с тем хочется, пока не поздно, найти замену комплектующим, рынок которых падает». По этой же причине компания начала активно развивать продажи цифровой техники, смартфонов и коммуникаторов, в фокусе остаются сетевое и телеком-оборудование и ноутбуки, т. е. все те продуктовые группы, продажи которых в ближайшие годы ожидает бурный рост.

Если говорить о дилерской сети, то здесь, по словам Константина Шляхова, резервом является не увеличение числа партнеров (он не ожидает заметного расширения сети), а повышение эффективности работы с каждым из них. «В прошлом году в группе лидеров объемы закупок выросли в два и более раза. А общий рост по сети — меньше, — сообщил он. — То есть мы еще недостаточно эффективно работаем со средними и мелкими компаниями. Это тоже резерв для роста объемов продаж».

2006 г.: немного о цифрах

Об итогах работы компании «Марвел-Дистрибуция» в 2006 г. мы уже писали довольно подробно. Поэтому здесь я остановлюсь лишь на тех цифрах и дополнительной информации, которые не были приведены нами ранее.

В частности, Сергей Пацкевич, вице-президент по маркетингу Группы компаний «Марвел» и директор департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование», привел данные (см. табл. 1) роста объемов продаж и долей вендоров   в структуре оборота его подразделения: в 2006 г. на комплектующие пришлись 50,4% объема продаж, на периферию соответственно 49,6%.

Интересные данные по количеству городов, где продается оборудование тех или иных вендоров, и числу партнеров, его закупающих, привели Игорь Белик, директор департамента «Сети и телекоммуникации» (см. табл. 2), и Влас Петров, директор департамента «Ноутбуки, ПК и серверы».

По данным департамента «Ноутбуки, ПК и серверы», лидером по «представленности» в партнерской сети «Марвела» является НР — оборудование этого вендора продавали в 2006 г. 710 компаний в 81 городе. Меньше всего дилеров — 174 в 36 городах — занимается продвижением IBM, что объяснимо, если учесть, что речь идет только о серверном оборудовании. Позиции других вендоров, с которыми сотрудничает департамент (Lenovo, Sony, Acer, Dell), находятся примерно на одном уровне — оборудование каждого из них продают по 300–350 компаний в 60–70 городах.

Директор по продажам Антон Черепахин привел список «лучших» для «Марвел-Дистрибуции» городов. Максимальный рост объемов продаж был достигнут в Нижнем Новгороде (+244%), Петрозаводске (+181%), Перми (+165%), Уфе (+149%) и Оренбурге (+105%). А больше всего партнеров у компании было в Екатеринбурге (37), Новосибирске (29), Ростове-на-Дону (23), Самаре (23) и Краснодаре (24).

О реструктуризации

Одним из основных «качественных» итогов 2006 г. Константин Шляхов считает завершение очередного этапа реструктуризации, необходимость которой назрела в связи с существенным ростом компании в последние несколько лет, развитием новых направлений и слияниями-поглощениями.

«Структура, которая у нас была сформирована в 2003 г., работала хорошо, пока одному руководителю подчинялись не более 7–10 сотрудников. Но в связи с ростом бизнеса на начало этого года у каждого из руководителей департаментов в прямом подчинении было уже по 15–20 сотрудников, причем занимающихся разными вещами, что с точки зрения управления стало неэффективно, — говорит Константин Шляхов. — Раньше у нас были отделы продаж, закупок и развития бизнеса. Первые два имели руководителей, а сотрудники отделов развития бизнеса подчинялись напрямую директорам департаментов. В этом году мы ввели промежуточный уровень управления между директорами и рядовыми сотрудниками, разбив каждый продуктовый департамент на «направления», и выделили освобожденных руководителей направлений, которые подчиняются директорам департаментов. В подчинение этих руководителей направлений входят сотрудники и отделов развития бизнеса, и закупок, а у каждого сотрудника теперь два руководителя, по продуктовому и функциональному направлениям. К новой системе управления перешли безболезненно».

Таким образом, сейчас «Марвел-Дистрибуция» построена по матричному принципу (к «матрице» в компании перешли еще в 2003 г.). Управление разделено по функциональным отделам (продажи, закупки, развитие бизнеса, маркетинг) и продуктовым департаментам (их сейчас четыре). Внутри каждого департамента введено дополнительное деление по продуктовым категориям — в каждом департаменте по три направления.

Об итогах I квартала 2007 г.

2007 г. начался для российского ИТ-рынка, по мнению многих его игроков, совсем не так радостно, как хотелось бы. Проблемы, которые они характеризуют как «общее ощущение застоя на рынке», обозначились в середине февраля и, похоже, пока не разрешены. В «Марвеле» «застой» тоже прочувствовали. Но тем не менее цифры роста за I квартал, объявленные руководителями, впечатляют не меньше, чем прошлогодние. Константин Шляхов сообщил, что продажи в России выросли на 58% по сравнению с аналогичным периодом 2006 г., а по всем территориям, где работает «Марвел», — на 47%.

По данным Сергея Пацкевича, оборот возглавляемого им департамента в I квартале 2007 г. вырос на 56% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Наиболее быстрыми темпами росли продажи продукции HTC (807%), Sony-ЦФК (463%), Canon-ЦФК (248%), АРС (131%), Acer (мониторы, 126%), Powercom (56%), Canon-office (51%), ViewSonic (37%).

Довольно высокий рост продаж объясняется прежде всего существенным расширением ассортимента. В I квартале 2006 г. подразделение не продавало мониторы Acer, не было в портфеле коммуникаторов, смартфонов, многих позиций по цифровой технике. Новые вендоры появились не только благодаря собственным контрактам «Марвел-Дистрибуции», но и перешли «по наследству» от «Восточного экспресса» и ДСС. А их доля в обороте подразделения в I квартале 2007 г. составила 22%.

По словам Игоря Белика, оборот департамента «Сети и телекоммуникации» в I квартале вырос на 63% по сравнению с тем же периодом 2006 г. Больше всего увеличились продажи оборудования APC ISX — на 308%, на втором месте Avaya — с ростом 187%, далее следуют D-Link (+97%), HP PNB (+60%) и Cisco (+50%). На 2007 г. в департаменте запланирован 80%-ный рост.

Константин Шляхов объяснил высокие темпы роста продаж по департаменту как объективными, так и субъективными причинами. К первым относится тот факт, что рынок сетевого и телеком-оборудования растет весьма бурно. Что касается субъективных причин, то в I квартале этого года был завершен крупный прошлогодний контракт, отчетность по которому была закрыта «Марвелом» в январе. Если бы не было этой сделки, то рост оборота по департаменту, по оценкам Константина Шляхова, составил бы около 30%.

Продажи департамента «Ноутбуки, ПК и серверы» увеличились в I квартале 2007 г. на 55%. «Хочется надеяться, что высокий рост связан с нашей хорошей работой», — сказал Константин Шляхов. Хотя проблемы начала года, вероятно, сильнее всего скажутся на продажах департамента «Ноутбуки, ПК и серверы», ведь в основном затоваривание на рынке наблюдается именно по ноутбукам. Поэтому Шляхов не ожидает во II квартале такого высокого роста, как в первом. Хотя в целом ноутбуки, без сомнения, являются тем продуктом, продажи которого демонстрируют очень высокую динамику.

Несмотря на проблемы, Влас Петров рассчитывает, что оборот его департамента вырастет за год на 60–65%.

Директору департамента «Аудио/видео» Олегу Рублеву демонстрировать какие-либо результаты пока не пришлось — подразделение было образовано в начале 2007 г. Перед ним стоит задача к концу года выстроить каналы дистрибуции и выйти на самоокупаемость. Олег Рублев считает, что к этому есть все предпосылки. С одной стороны, рынок hi-fi и hi-end в России активно растет. С другой — департамент опирается на имеющуюся инфраструктуру, опыт и ресурсы Группы компаний «Марвел», что само по себе уже немало. Сейчас в товарном портфеле департамента — hi-fi-аудио (продукция Sony и Sven), hi-end-аудио (Luxman, Coincident Speaker Technology) и видео (ViewSonic, Sony — ЖК-телевизоры и проекторы для домашних кинотеатров).

О лучших партнерах

Поскольку прошедшая «дилерская академия» была юбилейной, немало мероприятий на ней было посвящено именно этой теме. Организаторы вспомнили девять предыдущих мероприятий и отметили наиболее активных (с точки зрения участия в «академиях») партнеров и вендоров. Как оказалось, один из участников конференции — Георгий Лыскин из компании «Информатика» (Ростов-на-Дону) — единственный из всех присутствовавших посетил все десять «дилерских академий» «Марвела». В восьми «академиях» приняли участие Анатолий Тюменцев и Вячеслав Угловский из компании «Арсенал+» (Тюмень). Марина Кулагина из «ТопС» (Москва) оказалась наиболее активной представительницей прекрасного пола среди партнеров «Марвела». Не были забыты и вендоры: Игорь Каменский (APC) — представитель «старейшего» производителя, единственный из присутствовавших (среди вендоров) участник самой первой дилерской академии (в Ганновере); Геннадий Круглов (Cisco) — представитель ведущего вендора компании, чаще всего становившегося генеральным спонсором академий; Владимир Липпинг (D-Link) — представитель вендора, который семь раз подряд принимал участие в академиях «Марвела». Всем «наиболее активным» были подарены портреты в японском стиле с посвященными им хайку.

«Марвел» наградил подарками и партнеров по итогам 2006 г. «Лучшими системными интеграторами» стали компании «Инфосистемы Джет», «ТопС» и «Открытые технологии» (все из Москвы). А «лучшими партнерами в области продаж коробочной продукции» — «Компьютерный Мир» и «Кей» (обе из Санкт-Петербурга), «Трилайн» (Екатеринбург) и «Дилайн» (Москва).

Вендоры назвали своих «лучших». У APC такими стали НЭТА (Новосибирск), Газкомплектавтоматика (Москва) и «Арсенал+» (Тюмень). Acer наградила компании «Клосс» (Екатеринбург), «Альфа-М» (Мурманск) и «НТ-Компьютер» (Москва), AMD — тоже «Клосс», а также «Кей» и «Эльф» (Сыктывкар). Powercom отметила фирмы «Утбис» (Пермь) и «Дилайн», Cisco — «Степ Лоджик» и «Компьювэй» (обе из Москвы), Avaya — «АйТи» и «Эквант» (обе из Москвы), HP — «Дилайн», «ТопС» и «МСТ-холдинг» (Санкт-Петербург).

* Хайку — жанр и форма японской поэзии. Представляет собой трехстишие, состоящее из строк в 5–7–5 слогов. До конца ХIХ в. называлось хокку. Приведенное в качестве эпиграфа трехстишие можно назвать «хайку» лишь условно.

** Мацуо Басё — великий японский поэт (1644–1694 гг.), фактически превративший хайку в ведущий жанр японской поэзии.

*** Город Нара был столицей страны в 710–784 гг., Киото — в 794–1868 гг.