Компания Symantec завершает переход на новую партнерскую программу, которая призвана упростить и стимулировать работу канала сбыта. Об особенностях этой программы, а также о некоторых аспектах бизнеса в России Фил Харди, региональный директор по работе с партнерами Symantec на Ближнем Востоке, в Африке, Греции, Турции и России, рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко.
CRN/RE: Год назад компания объявила о запуске новой партнерской программы. В чем ее особенности и как идет ее реализация?
Фил Харди: Появление новой программы было обусловлено слиянием компаний Symantec и Veritas. Объединение вендоров повлекло за собой объединение партнерских сетей, и для того, чтобы их работа была эффективной и управляемой, мы кардинально изменили партнерскую программу, использовав при этом опыт Symantec и Veritas.
Новая программа, условия которой мы постарались сделать максимально простыми, предусматривает четыре партнерских статуса — зарегистрированный, «серебряный», «золотой» и «платиновый». Эти статусы были присвоены реселлерам в прошлом году и в целом отражали их специализацию и объемы продаж. Но в новом финансовом году, который начался 1 апреля, мы пересматриваем статусы в соответствии с правилами, принятыми в программе. Этот процесс займет примерно три месяца.
При определении статуса во внимание будут приниматься следующие факторы: уровень подготовки партнера, количество сертифицированных специалистов, объем продаж, маркетинговая деятельность. Для того чтобы исключить субъективный фактор, мы разработали специальную систему баллов.
CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, как работает балльная система и что она дает?
Ф. Х.: Статус партнера определяется количеством набранных баллов — чем больше баллов, тем статус выше. До 50% баллов реселлер может получить за объем продаж. До 40% баллов начисляется за уровень подготовки (25% — за сертифицированных технических специалистов, еще 15% — за сертифицированных специалистов по продажам). Наконец, 10% баллов — за маркетинговую деятельность.
Баллы дают партнерам ощутимые выгоды в виде различных финансовых поступлений — рибейтов, бонусов, скидок, компенсационных выплат. Разумеется, самые интересные и выгодные условия выплат предоставляются «золотым» и «платиновым» партнерам.
CRN/RE: Сколько всего у Symantec партнеров в России, какие статусы получили наши компании?
Ф. Х.: На сегодня в России у нас примерно 320 партнеров. Две третьи из них — от 200 до 230 — зарегистрированные. Порядка 60 компаний получили статус «серебряного» партнера, 20 «золотых» и 6 «платиновых». Мы заинтересованы в том, чтобы реселлеры повышали свой статус. Поэтому одна из наших приоритетных задач — создать такие условия, чтобы игроки канала стремились стать «платиновыми».
CRN/RE: В программе предусматривается регистрация перспективных сделок. В чем смысл этого нововведения?
Ф. Х.: Упомянутый пункт рассчитан на «золотых» и «платиновых» партнеров. Суть его состоит в том, что реселлер сообщает вендору о готовящейся сделке и, если сделка состоялась, получает рибейт в размере от 5 до 11% от стоимости поставленных продуктов в рекомендованных розничных ценах. Это дает нам возможность заблаговременно подготовиться к работе с крупным клиентом, создать, если нужно, рабочие группы, которые будут поддерживать партнера. Для реселлеров это также выгодно, поскольку гарантирует им определенную степень защищенности.
Если перспективная сделка зарегистрирована одним партнером, но заключена другим, то первому все равно может быть предоставлен рибейт «за влияние». Но по опыту других стран могу сказать, что количество комиссионных, выплаченных «за влияние», намного меньше сумм, полученных за успешное завершение сделок.
CRN/RE: Спрос на ваши продукты постоянно растет. Планируете ли вы увеличить партнерскую сеть в России?
Ф. Х.: Мы работаем по классической двухуровневой схеме. В вашей стране дистрибьюторские соглашения подписаны с компаниями «1С», MONT, OCS и Verysell Distribution . Есть также два прямых партнера — IBS и «Инфосистемы Джет».
Я считаю, что на сегодня у нас оптимальное количество дистрибьюторов, они обеспечивают хороший охват рынка. «1С», MONT и Verysell продают наши решения в области безопасности и резервного копирования. Сильная сторона этих компаний заключается в том, что они также продвигают продукцию Microsoft, и в связке с ПО этой компании многие заказчики приобретают продукты Symantec. OCS — проектный дистрибьютор, поставляющий решения таких вендоров, как EMC и Sun Microsystems. И вместе с аппаратными платформами OCS продает наши программные продукты по обеспечению доступности данных и безопасности.
Что касается партнеров второго уровня — мы планируем в этом году увеличить их количество, и в том числе количество дилеров, имеющих статус зарегистрированных.
CRN/RE: Отличается ли российский рынок от рынков других стран? Какие продукты предпочитают отечественные заказчики, какие специализации чаще выбирают наши игроки канала?
Ф. Х.: Да, России присущи некоторые специфические особенности — необходима локализация ПО. Поэтому многие продукты Symantec переведены на русский язык, в том числе ПО для предприятий и для частных лиц, продукты Norton.
В качестве позитивной специфики российского рынка отмечу высокий уровень технической подготовки специалистов. Они всегда хотят досконально разобраться во всех особенностях продукта. В других странах мы не часто встречаем людей с такие знаниями и желанием эти знания углублять.
Говорить о каких-то продуктовых предпочтениях на том или ином локальном рынке нельзя. Проблемы во всех странах одинаковы, поэтому для их решения используются одни и те же решения.
CRN/RE: Какой сектор рынка был вам наиболее интересен в прошлом году и где вы сейчас планируете сосредоточить усилия?
Ф. Х.: У нас традиционно сильные позиции на рынке крупных корпоративных заказчиков, и этому сегменту мы по-прежнему намерены уделять главное внимание, искать новых клиентов. Ведь именно здесь особенно актуальны решения, нацеленные на обеспечение безопасности и доступности корпоративных данных. Разумеется, будем развивать продажи в сегментах СМБ и SOHO. На сколько процентов вырастет наш бизнес в этих областях, я предсказать не смогу, но в абсолютных числах рост будет, и немалый. Мы поставили перед собой задачу — увеличить долю СМБ и SOHO в общем объеме продаж.
Партнеры, исходя из специфики своего бизнеса, предпочитают работать с определенным сегментом рынка. Одним лучше удаются сделки с крупными клиентами, другие хорошо освоили нишу СМБ. Сейчас мы добиваемся, чтобы партнеры в своей нише могли работать эффективнее. Для этого на нашем сайте создан специальный инструмент — Partner Locator. Он предназначен для клиентов, желающих приобрести продукты Symantec. Partner Locator покажет им список дилеров и поможет выбрать ту компанию, которая наилучшим образом справится с задачей клиента. Например, банк сможет найти реселлеров, специализирующихся на внедрении решений в финансовой сфере.
CRN/RE: Планируете ли вы инвестировать в развитие бизнеса в России?
Ф. Х.: Безусловно. Наша первая и главная инвестиция — в людей. В представительстве Symantec появились новые сотрудники — менеджер по дистрибуции, менеджер по работе с клиентами из сектора среднего бизнеса. Работой с каналом сбыта занимается уже целый департамент.
Будем расширять наше присутствие в регионах. Помимо традиционных поездок с дистрибьюторами на различные форумы и конференции, мы организуем обучение партнеров в нашей академии. В частности, в начале июля на четырехдневную партнерскую сессию приедут представители 26 региональных фирм. В дальнейшем обучение будет регулярным, появятся региональные сессии.
