Каждая успешная компания когда-то была начинающей. Иногда на старте у нее не было ничего, кроме гениальной бизнес-идеи и команды единомышленников. С чего начать бизнес, если вам не интересно «двигать коробки», а хочется создать действительно инновационную компанию? Как привлечь инвестиции? Как выйти со своими разработками за рубеж? Об этом корреспондент CRN/RE Денис Золотов беседует с Давидом Яном, основателем и председателем совета директоров компании ABBYY.
CRN/RE: Какие факторы являются наиболее важными для успеха инновационного бизнеса?
Давид Ян: Никакого особенного секрета здесь нет. Все, что применимо к любому успешному бизнесу, может быть использовано и здесь. Из практических вещей могу посоветовать прочитать две книги, которые стали для меня настольными, — это «От хорошего к великому» Джима Коллинза и «Психбольница в руках пациента» Алана Купера.
Если же говорить более абстрактно, то, как и в любом другом деле, главное — это команда. То есть должен использоваться принцип: сначала «кто», а уже потом «что». Только при соблюдении такой последовательности можно добиться успеха. Самое интересное, что даже тогда, когда люди думают, что делали наоборот, при тщательном «разборе полетов» оказывается, что сначала все же была команда, и именно поэтому все получилось. Ведь в любом проекте ошибки неизбежны: в позиционировании продукта, в его разработке, сроках вывода на рынок, функциональности, появлении ранее неизвестных конкурентов, внезапном прекращении финансирования и многом другом. Рисков всегда огромное количество, и лишь правильно подобранная команда сможет вовремя распознать их и сделать верный поворот. Поэтому когда ко мне попадает бизнес-план какой-нибудь молодой компании, а это случается примерно два раза в неделю, то первое, чем интересуюсь, до того как начну его смотреть, — кто эти люди, которые ко мне пришли. Если оказывается, что всего один человек, то это настораживает. Ты это написал — прекрасно, молодец, но где твоя команда? Вот найди группу таких же молодых энергичных людей с такими же горящими глазами, как у тебя, и тогда мы сможем серьезно разговаривать.
CRN/RE: Как и где искать инвесторов молодым перспективным командам?
Д. Я.: Это классика — все зависит от стадии инновационного проекта: Idea Stage, Friends and Family, Early stage и т. д. Если вы находитесь на Idea Stage, когда есть только идея, то лучше пока ни к кому не ходить. На этом этапе нужно найти людей, которые поверят в твой проект, вложить собственные деньги. До того пока ты это не сделаешь, кого-то искать бесполезно. Следующим этапом является Friends and Family. Он обусловлен тем, что идти к так называемым «бизнес-ангелам» можно только с уже готовым прототипом. То есть они, как правило, не разговаривают с людьми, которые не вложили сами в проект от 10 до 20 тыс. долл., если говорить о России. Где достать эти деньги, если у тебя их нет? Ответ прост: их надо взять у друзей и родственников — что и дает название этапу Friends and Family. Ведь эти люди вкладывают деньги не в проект, они вкладывают их в конкретного человека — в тебя. Далее, когда этот этап пройден, ты инвестировал в проект достаточно денег, уже можно прийти к человеку, который тебя раньше не знал. Как правило, это те самые бизнес-ангелы — частные лица, не являющиеся институциональными инвесторами, которые добились успеха на определенном поприще и имеющие некоторый бюджет — около 100–300 тыс. долл., если говорить о России. И они морально готовы безвозвратно потерять эти деньги, хотя, конечно, стремятся к обратному.
Таких людей много и у нас, и за рубежом. Но если команда из России, то имеет смысл сначала пойти к нашим ангелам.
CRN/RE: А как их найти?
Д. Я.: Тут единственный путь — встречаться, знакомиться, ходить на всякие презентации, приемы. Надо пролезать во все доступные щели, использовать все возможные варианты. И тогда, как говорится, «язык до Киева доведет», и ты, возможно, познакомишься с человеком, который заинтересуется твоим проектом. Посмотрит на идею, на команду и скажет заветное: «Ребята вы мне нравитесь, сколько вам нужно денег?».
CRN/RE: А что нужно сделать, чтобы он произнес эту заветную фразу? Как его заинтересовать? Есть ли какие-то секреты убеждения?
Д. Я.: Йоси Варди — основатель и главный инвестор ICQ — мне как-то сказал: «Давид, молодых предпринимателей нужно учить продавать свою идею инвестору. Если человек не может объяснить мне, чем занимается его стартап, пока он едет со мной в лифте, то я не рассматриваю эту компанию на предмет инвестиций». Дело в том, что если предприниматель не может сформулировать суть своей бизнес-идеи в 2–3 предложениях, то, видимо, у него еще не сформировалась ясная концепция. Это значит, что он хочет сделать и это, и то, и пятое, и десятое. И у него точно не хватит ни денег, ни времени, ни людских ресурсов, чтобы вывести это хозяйство на рынок. Формирующейся компании нужно в какой-то момент остановиться и сформулировать ясное УТП — уникальное торговое предложение. Не пытаться сделать все сразу. Нужно найти что-то самое главное, что позволит завоевать сердца (и кошельки) покупателей. Если это найдено, если это сформулировано в одном абзаце, то инвестор скажет эти заветные слова.
CRN/RE: И какую сумму может вложить бизнес-ангел?
Д. Я.: Как правило, не больше 100 тыс. долл., в редких случаях эта сумма может доходить до 300 тыс. долл. Но характерной является именно цифра 100 тыс. — если их хватит для того, чтобы довести проект до первых продаж, появления первых заказчиков, то это прекрасно. Дальше уже идет Early stage, и тогда можно обращаться к стратегическим инвесторам, венчурным фондам и т. п. — тем компаниям, которые занимаются похожими вещами и имеют специальный бюджет для инвестиций в инновации.
CRN/RE: Как быть с защитой информации? Насколько можно открывать подробности проекта бизнес-ангелу? И насколько высока вероятность того, что идею украдут, а вы останетесь «с носом»?
Д. Я.: Вероятность не очень высока, так как ценность самой идеи ее создатели, как правило, слишком преувеличивают. Они думают, что сейчас их задумку украдут и озолотятся все, кроме них. В реальности ценность самой идеи в инновационном проекте составляет всего 5–10%. Еще процентов 50 — это команда. Ну а остальное — это удача. Словом, скрывать подробности проекта от бизнес-ангела неправильно, и даже губительно. Во-первых, он сам воровать не будет, а во-вторых, не станет и вкладывать деньги без знания всех деталей проекта. Хотя молодые компании часто допускают подобную ошибку.
CRN/RE: В каких отраслях молодым инновационным компаниям из России стоит пытаться добиться успеха?
Д. Я.: Да практически в любых. Вообще, когда смотришь на некоторые инновационные проекты, то видишь реализацию новых идей там, где совсем не ожидал. Одним из интересных примеров является человек, который придумал и запатентовал мышку для языка. Это небольшое устройство со шнурком, которое прикрепляется к небу и кончиком языка приводится в движение, а нажатие зубов производит клик. Этот, казалось бы, бесполезный дивайс при более близком рассмотрении оказывается бесценным приобретением для инвалидов. Лишенные рук люди могут управлять своей коляской или даже играть в компьютерные игры. Но вернемся к вопросу. Если говорить о технологических инновациях, то они, как правило, идут из научной среды, где учился человек. Например, была у кого-то тема диплома или диссертации, связанная с новой технологией очистки воды. Он знает эту тему очень хорошо. Знает, что ничего подобного нет в мире, знает коммерческую ценность этой инновации и целевую аудиторию. И если у человека есть коммерческая жилка и команда людей, верящих в эту идею, то они вполне смогут довести ее до стадии Early stage и продать одной из высокотехнологичных компаний, которые имеют свой специальный венчурный фонд. Такие фонды есть у большинства технологических компаний: Intel, Motorola, NEC, Samsung, Nortel Networks и др. Тут следует смотреть на специфику технологии. Например, Intel вкладывается в проекты, где в дальнейшем потенциально могут использоваться их чипы. То есть у всех есть какие-то свои правила игры, но большинство из них рады поддержать перспективную команду с хорошей идеей. Есть независимые от крупных технологических корпораций инвестиционные и венчурные фонды, которые также жаждут вложить деньги в интересный проект. В России это Mint Capital, Delta Capital, Quadriga, Russia Partners, Barrings-Vostok, Troika Capital, Ренессанс, Альфа Капитал и др. Вообще основная проблема развития бизнеса инноваций состоит отнюдь не в недостатке идей. Ведь у нас очень много научных институтов, просто групп людей, занимающихся различными видами исследований или разработок. Проблема состоит в малом количестве людей с активной жизненной позицией, способных довести эти идеи до коммерческого состояния.
CRN/RE: А где в принципе могут встретиться люди с активной жизненной позицией и те, у кого есть инновационные идеи?
Д. Я.: Таких мест очень много — различные выставки, конференции и т. п. Например, есть ежегодный конкурс инновационных технологий BIT. Еще есть подобный проект при МГУ, называется «Железный предприниматель». Вариантов много, и именно на таких мероприятиях стоит искать новые контакты и возможности.
CRN/RE: Как инновационной компании выйти на западный рынок?
Д. Я.: Это достаточно простой вопрос, всего с одним вариантом ответа — нужен партнер за рубежом. Самостоятельно начать продажи на Западе практически нереально. Я, если честно, не помню ни одного успешного примера, когда компания добилась бы успеха, продвигая там продукты без партнеров. Если взять ABBYY, то мы за долгое время выработали только одну эффективную модель. Сначала присматриваем небольшую успешную компанию, действующую на локальном рынке, схожую с нами по духу и по философии жизни, и начинаем с ней активно сотрудничать. Со временем отношения становятся все более доверительными. Далее у нас всегда происходило так, что в конечном счете мы договаривались об обмене акциями и компания становилась 100%-ным дочерним предприятием головного холдинга. Так было в Германии, на Украине, в Америке, и я надеюсь, что так же получится и в Китае.
CRN/RE: Возможно ли и насколько эффективно для разработчиков выходить на рынок других стран через Интернет-порталы, продающие различное программное обеспечение?
Д. Я.: Чаще всего — не очень эффективно. Дело в том, что только в редком случае продукт почти не требует поддержки. В основном это небольшие приложения, различный софт для мобильных телефонов и т. п. То есть цена продукта должна быть настолько невысока, что, если у человека, купившего эту программу, она не заработает, он просто забудет о ней. Если же продукт имеет какую-то заметную стоимость — 100 долл. и более, то без технической поддержки на языке данной страны уже невозможно его продать в ощутимых количествах. А техническая поддержка на соответствующем языке, локальная маркетинговая и пиар-активность — это достаточно большие деньги. Не говоря уже о том, что дальше начнется конкуренция, сравнительные тесты и т. д. Словом, пытаться продавать ПО без партнеров за рубежом — тупиковый путь.
CRN/RE: Если без партнеров за рубежом не обойтись, то где их там искать?
Д. Я.: На выставках, конференциях, в Интернете. Вообще — везде. Главное — стараться побольше общаться с разными людьми. Как правило, первым партнером в новой стране становится один из местных дистрибьюторов. В идеале, если это сильная компания, то она сама на себя берет все проблемы, связанные с локализацией продукта, созданием упаковки, руководства пользователя. Она же обеспечивает техническую поддержку, занимается продвижением продукта. В таком случае практически нет преград для успеха. Если же отношения будут просто посредническими, т. е., по сути, простой «box-moving», то вы вряд ли чего-то добьетесь.
CRN/RE: Итак, если подвести итоги, то для успеха инновационной компании, помимо бизнес-идеи, важны...
Д. Я.: ...активная жизненная позиция, единомышленники, которые верят в эту идею, умеют работать в команде и готовы преодолевать любые преграды, чтобы воплотить свой замысел в жизнь, и... немного удачи.
