Двадцать лет назад штат американской Kingston Technology Inc. состоял всего из двух человек (они же основали компанию), а годовой объем продаж приближался к 120 тыс. долл. К настоящему времени отделения компании по всему миру насчитывают более 3,3 тыс. сотрудников, а ее продукция продается в 89 странах. Объем продаж Kingston в 2006 г. превысил 3,4 млрд. долл. Одним из приоритетных для компании регионов является Россия: оперативная память (для серверов, настольных ПК, ноутбуков) и флэш-устройства (USB-накопители и карты памяти различных форматов) производителя занимают заметное место на нашем рынке. О нынешнем положении Kingston в России и стратегических перспективах компании заместитель главного редактора CRN/RE Максим Белоус беседовал с ее вице-президентом Кевином Ву.
CRN/RE: Как вы оцениваете позиции Kingston на российском рынке?
Кевин Ву: Что касается оперативной памяти, то наша компания лидирует в этом сегменте (в том числе и по узнаваемости бренда). На рынке флэш-памяти мы на втором месте по объемам продаж, но к концу 2007 г. рассчитываем стать номером один. У нас очень хороший канал*, со многими российскими клиентами мы сотрудничаем уже более десяти лет.
CRN/RE: Каким образом вы собираетесь добиваться своих целей, как поддерживаете (планируете поддерживать) своих клиентов?
К. В.: Если говорить о направлении оперативной памяти, то здесь мы делаем ставку на крупных системных интеграторов; им мы стараемся предлагать более выгодные условия, чем наши непосредственные конкуренты — Samsung, Hynix, другие именитые компании. В сегменте флэш-памяти на российском рынке у нас один серьезный соперник, который обосновался тут существенно раньше нас. Однако, начав производство флэш-устройств менее пяти лет назад, мы уже отвоевали вторую позицию в мировом обороте этих изделий. В России мы пока также на второй позиции и, как я уже говорил, не намерены останавливаться на достигнутом.
CRN/RE: Какие стороны продукции Kingston вы считаете наиболее привлекательными для нового поколения пользователей, которые не слишком уверенно ориентируются в технических тонкостях и не всегда способны оценить характеристики устройств?
К. В.: Мы понимаем насколько важна эта аудитория и потому много внимания уделяем рекламе своей продукции, в частности в крупных печатных изданиях компьютерной и цифровой направленности в тех или иных странах. Далее, мы сотрудничаем со всеми ведущими производителями системных плат в мире, и, когда появляется новая системная плата, мы в своих лабораториях тестируем ее на совместимость с актуальными линейками своих устройств памяти и размещаем эту информацию на Web-сайте. В результате даже не самый подготовленный пользователь, желающий самостоятельно собрать ПК, сможет узнать, с какой системной платой совместимо то или иное устройство Kingston. Наши локальные представители проводят тренинги для реселлеров, с тем чтобы продемонстрировать им преимущества наших продуктов.
CRN/RE: Сотрудничаете ли вы напрямую с российскими сборщиками компьютеров?
К. В.: В настоящий момент — нет. У нас и так достаточно дистрибьюторов, и выходить на сборщиков напрямую — значит конкурировать с собственными партнерами: это неэффективно и нарушает их интересы. Поэтому мы концентрируем усилия на работе с дистрибьюторами и реселлерами, помогаем им продавать продукцию Kingston, обеспечиваем маркетинговую, техническую и любую другую необходимую поддержку.
CRN/RE: Как вы оцениваете относительные объемы и перспективы роста сегментов оперативной и флэш-памяти?
К. В.: Сегодня первый заметно крупнее. Однако я считаю, что уже в нынешнем году объемы продаж (в деньгах) в обоих сегментах практически сравняются. Все более популярными становятся цифровые устройства, требующие расширения памяти за счет флэш-карт, — смартфоны, коммуникаторы, фотокамеры... Более того, с дальнейшим удешевлением флэш-памяти пользователи таких устройств начинают рассматривать ее в качестве не временного, а постоянного носителя информации. Заполнив флэш-карту, например, удачными снимками, сейчас многие предпочитают сохранить ее в своем архиве и купить новую. Особенно заметно, по нашему мнению, вырастет российский флэш-сегмент — уже в самом ближайшем будущем. Персональных компьютеров на душу населения в России по-прежнему немного в сравнении с другими развитыми странами, а уровень проникновения цифровой техники (тех же смартфонов и фотокамер) стремительно повышается.
CRN/RE: Насколько эффективной вы считаете такую услугу, как предоставление бесплатного предустановленного контента (игры, музыка, видеофайлы) при продаже флэш-накопителя?
К. В.: Именно в России, как нам представляется, это не слишком перспективная затея. В некоторых странах такой подход позволяет заметно повысить интерес к продукции, однако там, где огромное количество контента доступно, скажем так, безо всякой платы, заинтересовать покупателей простенькими играми или несколькими аудиотреками вряд ли возможно.
CRN/RE: Зайдя в любой магазин цифровой техники, в том числе и в России, за флэш-брелоком, покупатель частенько останавливается в недоумении перед прилавком, на котором выложены десятки самых разнообразных — и по техническим характеристикам почти неразличимых — устройств различных производителей. Что делает Kingston, чтобы повысить узнаваемость своей продукции в этом сегменте?
К. В.: Наше дизайн-бюро уделяет большое внимание внешнему виду устройств. Кроме того, мы стараемся обеспечить максимальную надежность и гарантированно высокие рабочие характеристики. А дальше — узнаваемость нашего бренда сделает свое дело. Мы проводим маркетинговые исследования, выясняя, чего хотят покупатели, и принимаем это в расчет. В частности, выпускаем флэш-брелоки в разноцветных корпусах, потому что строгость форм и расцветок у массового пользователя сейчас не в почете. Именно в этом отношении концепция загрузки «премиального» ПО на флэш-устройства оказывается очень перспективной. Сотрудничая с крупными реселлерами и дистрибьюторами, мы можем выпускать предельно индивидуализированные серии накопителей по их запросу — в частности, размещать их логотипы на корпусах устройств.
* По данным, размещенным на сайте компании, дистрибьюторами ее продукции в России являются «Ак-Цент Микросистемс», Alion, Alliance Marketing Group, LLC, ASBIS, «Бюрократ» (только флэш-продукты), ELTEX Computer Solutions, Merlion, PatriArch Group, SuperWave, Trinity Logic.
