По мере развития российского рынка и усиления конкуренции многим компаниям приходится принимать новые маркетинговые программы, которые должны помочь увеличить или хотя бы сохранить уже достигнутый объем продаж. Одна из таких программ была представлена на семинаре для дилеров RSI, который недавно провело российское представительство Hewlett-Packard.
По словам старшего менеджера департамента продаж компании RSI Александра Шевченко, довольно часто возникали ситуации, когда ее партнеры, занимающиеся системной интеграцией, отказывались от закупок серверов HP только потому, что их в данный момент не было на складе. Это, естественно, не могло не беспокоить и дистрибьютора, и поставщика. Поэтому с февраля партнерство Hewlett-Packard и фирмы RSI - крупнейшего дистрибьютора активного сетевого оборудования НР - приобрело новые черты: начала действовать так называемая "программа опережающих поставок серверов".
Суть ее заключается в следующем: зная примерный уровень спроса, RSI и Hewlett-Packard будут обеспечивать постоянное наличие на складе дистрибьютора не менее 60 серверов. Из них примерно половину составят машины моделей Е30, E40 и ED (серверы для небольших рабочих групп). Другую половину - более мощные серверы различных моделей. Поставки на склад RSI, судя по словам г-на Шевченко (от финансовых подробностей соглашения он предпочел уклониться), будут проводиться с неполной предоплатой. Программа носит эксклюзивный характер и сейчас не планируется распространять ее на других дистрибьюторов Hewlett-Packard.
"Мы можем вам гарантировать, что на складе эти серверы будут, гарантией является то, что это совместная программа Hewlett-Packard и RSI", - сказал он. Однако дилеры, умудренные опытом работы на российском рынке, настойчиво пытались выяснить, что будет, если обещанных серверов на складе RSI все-таки не окажется. Представитель дистрибьютора поспешил успокоить присутствующих, сказав, что продукция поставляется с периодичностью раз в одну-две недели, так что долго ждать не придется даже при самом неблагоприятном стечении обстоятельств.
Несмотря на утверждения представителей Hewlett-Packard, что соглашение с RSI об опережающих поставках носит эксклюзивный характер, CRN/RE стало известно, что в скором времени подобный договор будет заключен с компанией "Дилайн", которая по результатам 1996-го финансового года стала крупнейшим российским дистрибьютором ПК, серверов и некоторых видов периферийных устройств производства НР. Директор по маркетингу "Дилайн" Ольга Наумова сообщила, что по существу договоренность о совместной программе "защиты запасов" уже достигнута, остались формальности. Таким образом, по ее словам, эксклюзивность соглашения с RSI состоит только в частностях, а не в сути. В целом же подобные программы были оценены как полезные, особенно в случае крупных корпоративных заказов, когда "техника должна хотя бы ехать на склад".
На том же семинаре было объявлено еще об одной совместной программе. С 1 февраля по 31 апреля каждому дилеру RSI, покупающему продукцию Hewlett-Packard, будет присуждаться определенное число баллов. В мае будут подведены итоги, и наиболее активные участники программы получат призы. Так, абсолютный победитель сможет бесплатно послать одного своего сотрудника на обучение в Дилерскую академию HP, находящуюся в Вене, а наиболее активным покупателям будут вручены ценные призы. #
