Вскоре после объявления в Москве процессора Pentium MMX редакция CRN/RE организовала встречу представителей московского офиса компании Intel и ряда ее российских ОЕМ-партнеров. В беседе приняли участие: от компании Intel - Всеволод Предтеченский, инженер по применению продуктов Intel; от компании "Вист" - Геннадий Беспалов, коммерческий директор, и Юрий Трынкин, директор по специальным проектам; от компании R&K - Алексей Лосев, начальник отдела маркетинга; от компании СКТБ компьютерных сетей - Валерий Субботин, коммерческий директор; от редакции CRN/RE - Александр Плитман, зам. главного редактора, и Олег Лебедев, обозреватель*.
* Публикуются фрагменты дискуссии
CRN/RE: Повод для нашей встречи исключительный - недавнее объявление процессора Pentium MMX. Но, может быть, стоит начать с истории. Каким образом Intel выбирала OEM-компании в нашей стране? Для затравки: два с половиной или три года назад "Вист" была далеко не самой известной из российских фирм-изготовителей ПК. Почему Intel выбрала именно ее?
Intel: Прежде чем ответить на этот вопрос, стоит вспомнить о том, как вообще мы выбираем OEM-компании. Во-первых, компания-претендент может сама обратиться в Intel с предложением о прямом сотрудничестве, что время от времени и происходит. Во-вторых, Intel тоже анализирует потенциал кандидатов и соответственно предлагает им работать вместе. Это как бы улица с двусторонним движением. Два года назад, в марте 1995 г., мы приняли решение о расширении сети партнеров в России. А почему "Вист"? Потому что уже тогда эта компания производила достаточно много машин, насколько я помню, несколько тысяч в месяц. Объем производства достиг критического уровня (мы считаем его равным одной тысяче ПК в месяц), который вынуждает пересматривать принципы производства. Назрела проблема качества, и, для того чтобы дальше успешно развиваться, компания нуждалась в поставщиках высококачественных комплектующих.
В ходе первого посещения компании "Вист" я рассказал о продукции Intel, в том числе в области системных плат. Для технического отдела "Вист" информация о характеристиках наших системных плат оказалась откровением, мы сумели достаточно быстро договориться и начали работать. Если суммировать причины, по которым Intel заинтересовала именно компания "Вист", то нужно сказать, что у нее были очень хорошие перспективы на российском рынке, а стоявшие перед ней проблемы можно было успешно разрешить с помощью продукции Intel. Маленьким компаниям, наверное, не так интересно работать с Intel, как, впрочем, и мы не слишком интересуемся небольшими "отверточными" фирмами.
CRN/RE: А какова версия компании "Вист"?
Вист: Действительно, тогда для нас одной из центральных проблем была проблема качества. К тому времени мы прошли этап первоначального накопления, и перед нами стояла задача "расти и развиваться". Intel предлагала высококачественные компоненты, и после того, как мы договорились по ценам...
CRN/RE: Как долго вы их согласовывали?
Вист: Долго... Тем более что у нас были очень сильные конкуренты, и нам не хотелось увеличивать стоимость ПК. И все-таки мы решили сделать ставку на качество, через некоторое время добились оптимального соотношения цены и качества, а затем стали расти и объемы производства. Примерно за год мы полностью перешли на системные платы Intel.
CRN/RE: То есть "Вист" почти полностью зависит от Intel. Допустим, завтра произойдет некий катаклизм и Intel прекратит поставку системных плат. Что тогда?
Вист: На катаклизмы мы не рассчитываем. Что же касается зависимости от Intel, то замечу, что эта компания - один из самых прочных камней в основании фирмы "Вист". Кроме того, Intel привлекает нас тем, что она - признанный законодатель мод на компьютерном рынке. За прошедшие два года мы достигли очень высокого уровня взаимопонимания, и компания "Вист" сегодня - это один из основных стратегических партнеров для Intel в России.
CRN/RE: Хотелось бы задать вопрос, возможно крамольный с точки зрения кого-то из присутствующих. Насколько самостоятельно представительство Intel в России и нужно ли оно вообще?
Intel: В нашей компании есть традиция: если у сотрудника возникает здоровая идея и он способен ее воплотить в более или менее завершенный проект, то его поддержат, выделят средства и т. п. Россия в этом смысле не исключение - мы почти полностью определяем свою маркетинговую стратегию. К числу курьезов относится случай, о котором рассказал Гордон Мур (председатель правления Intel Corp.): за несколько лет до выпуска IBM PC к нему подошел один из сотрудников Intel и предложил заняться производством устройства, которое позже стало известно как ПК, но не смог обосновать его целесообразность. Эта идея, к сожалению, была отвергнута. Однако множество других подобных идей были воплощены в жизнь, среди них и процессор со средствами MMX.
Вист: Компании Intel чрезвычайно повезло с российским представительством, потому что нередко открываются офисы, которые контрпродуктивны. Известны примеры, когда существование российского представительства не увеличивает доходы той или иной компании, а уменьшает их. Не знаю, чья это заслуга - на этот счет есть разные версии, но в московском представительстве собралась уникальная команда, которая собственно и сделала рынок Intel в нашей стране. Разумеется, рано или поздно Intel все равно пришла бы в Россию, поскольку там, где есть компьютерный рынок, должен быть Intel. Но скорость ее продвижения и в конечном счете темпы роста оборотов были бы существенно ниже.
CRN/RE: Предположим, что представительства Intel в нашей стране нет. Было бы российским партнерам проще работать?
R&K: Это маловероятно. К примеру: возле вашего дома закрыли магазин. Лучше от этого станет покупателям или хуже? Да, за продуктами придется ездить в другой конец города, но ничего принципиально не изменится, разве что добавится лишняя головная боль.
CRN/RE: Да, для дистрибьютора не столь важно (если не учитывать таможенные и некоторые иные проблемы), где именно расположен склад поставщика. А для OEM-партнера?
Вист: OEM-бизнес довольно сильно отличается от дистрибуции, и функции представительства не ограничиваются решением чисто транспортных задач...
CRN/RE: Тем более что у Intel в России склада нет и, по всей видимости, не скоро будет.
Вист: Да. Однако сегодня у компаний "Вист" и Intel довольно много совместных маркетинговых проектов. Кроме того, необходимо учитывать еще один немаловажный фактор: техническую поддержку.
CRN/RE: А в чем выражается "техническая поддержка" Intel?
СКТБ компьютерных сетей: Прежде всего Intel оперативно предоставляет нам информацию о новых процессорах, системных платах, наборах микросхем и т. д., причем на русском языке. Это очень важно. Без этой информации нам было бы намного сложнее работать.
CRN/RE: Когда Intel предоставила своим российским партнерам информацию о процессоре P55C? Не на уровне "да, скоро будет ...", а более или менее подробные технические спецификации, образцы кристалла?
Intel: Информацию о процессоре, требованиях к системным платам и т. д. мы предоставили нашим ведущим партнерам примерно за полгода до его официального объявления. Имея такую информацию, они могли решать, будут ли использовать наработки Intel или же создавать что-то свое. В результате российские фирмы получили возможность одновременно с представлением процессора Pentium MMX предложить созданные на его основе компьютеры. Сегодня мы работаем с некоторыми российскими фирмами над созданием систем на базе процессора следующего поколения Pentium II, известного также под кодовым названием Klamath.
Фирмы-разработчики ПО также получили образцы P55C задолго до его официального объявления. Правда, здесь нужно иметь в виду следующее различие: если фирмы-изготовители ПК иногда получают даже бета-версии кристалла, которые предназначены лишь для проверки совместимости с различными аппаратными средствами, то разработчикам ПО были предоставлены почти законченные версии, которые впоследствии были запущены в массовое производство.
CRN/RE: Ранжирует ли Intel своих партнеров - эта компания нравится больше, другая меньше?..
Intel: В принципе мы хотели бы уделять всем партнерам одинаковое внимание, но, увы, ресурсов для этого недостаточно. Поэтому и только поэтому мы вынуждены ранжировать уровень поддержки. Он определяется в первую очередь запросами партнера.
CRN/RE: Можно ли считать, что основной параметр, определяющий отношение Intel к своему партнеру, - это количество выпускаемых им компьютеров?
Intel: Нет, не совсем. Существует целый ряд критериев: перспективность компании, ее надежность, заинтересованность в работе с Intel, репутация на рынке и прочее. В частности, для нас важна готовность партнера быстро продвинуть на рынке какую-то новую технологию.
CRN/RE: Приходилось ли российским OEM-партнерам Intel пользоваться услугами "серых" поставщиков, у которых цены ниже, чем в "легальных" каналах сбыта?
СКТБ компьютерных сетей: Да, приходилось. В нашей истории был такой период. Впрочем, это зависит от ситуации на рынке.
Вист: Если не задумываться о репутации фирмы, перспективах развития и т. д., то, возможно, это и выгодно. Однако даже в этом случае необходимо учитывать, что "серый" бизнес нестабилен. Он целиком зависит от снижений цен, которые регулярно проводит компания Intel. Два раза в год, после очередного снижения, некоторые дистрибьюторы начинают сбрасывать цены и сбывать процессоры, надеясь на ценовую защиту [со стороны Intel]. Сегодня "Вист" - слишком большая компания, чтобы играть в такие игры. Мы не можем позволить себе ради сомнительной экономии рисковать стабильностью и репутацией фирмы.
CRN/RE: Какая доля стоимости ваших ПК приходится на продукцию Intel?
Вист: Около 30%. Но это цена только системного блока. В цене готового комплекта, снабженного клавиатурой, мышью и т. д., эта доля и того меньше.
CRN/RE: Сколько должен стоить сегодня ПК, рассчитанный на массовый сбыт на российском рынке?
Вист: Это сложный вопрос, ответ на который зависит от класса продукции.
R&K: Хороший компьютер - речь идет не о заведомо устаревающей модели и не о суперконфигурации - всегда стоил 1-1,5 тыс. долл..
Intel: Однако каждый понимает слова "хороший компьютер" по-своему...
CRN/RE: Уточним терминологию.
СКТБ компьютерных сетей: В "хорошем" компьютере должны использоваться наиболее современные технологии, чтобы покупатель мог защитить свои инвестиции в оборудование по крайней мере на год-полтора. Кроме того, необходимо иметь возможность наращивать систему.
CRN/RE: А почему так мало? Почему Intel не стремится увеличить период, в течение которого пользователь может быть спокойным за технический уровень своего компьютера? Ведь известно, что срок морального старения компьютерной техники намного меньше, чем срок ее физического износа...
Intel: В компьютерной индустрии постоянно появляются новые тенденции, пользователи находят новые способы применения ПК, и все это требует постоянного обновления нашей продукции.
CRN/RE: Intel и сама постоянно "подталкивает" эти тенденции...
Intel: Да. Но вопрос в том, хорошо это или плохо. Имеет ли смысл "латать" старый "Запорожец", пока от него не начнут отваливаться детали, или, может быть, лучше своевременно менять автомобиль. Мне кажется, что новые технологии, появляющиеся в компьютерах с разницей в "возрасте" полгода или год, привносят действительно новые возможности. Причем они довольно быстро изменяют сам способ работы с компьютером и порождают его новые применения.
CRN/RE: Но есть ли тогда смысл постоянно снижать цены на процессоры? Может быть, лучше поддерживать их цены и маржу фирм-изготовителей ПК на одном уровне?
R&K: Есть, конечно! Покупатель выберет более дешевый товар.
CRN/RE: Да, но можно ли строить всю маркетинговую политику на таком, бесспорно сильном, аргументе, как низкая цена?
СКТБ компьютерных сетей: Трудно сказать. Ведь всегда может случиться так, что покупатель через некоторое время поймет, что продешевил.
R&K: Такое утверждение верно, но с одной оговоркой: при прочих равных условиях. Если качество - это не определяющий параметр, то потребитель, естественно, выберет более дешевый ПК.
Intel: Ситуация на рынке сейчас такова, что самая популярная марка, Compaq, отнюдь не самая дешевая. Из этого следует вывод, что, наверное, цена - не самый главный фактор для современного покупателя. Более того, привычка к дешевым вещам - порочная привычка. Попробуйте задаться вопросом: что получает покупатель за деньги, которые он вложил в ПК? В настоящее время, я думаю, прежде всего технологии мультимедиа - в обучении, в быту, в бизнесе, доступ к Internet. Это технологии, снижающие общую стоимость владения ПК, а не первоначальные затраты на его приобретение. И гораздо более выгодно бороться именно за снижение стоимости эксплуатации.
R&K: Все-таки хотелось бы вернуться к теме дешевых компьютеров Два самых крупных отечественных изготовителя ПК известны как поставщики, скажем так, не самых дорогих ПК. Я думаю, трудно отрицать тот факт, что рынок завоевывается в первую очередь низкими ценами, что подтверждает пример той же компании "Вист".
Вист: Да, но с тех пор многое изменилось.
R&K: Тем не менее с недавних пор стоимость ПК "Вист" повысилась. Наша компания поставила себе цель - к концу 1997 г. стать "номером один" по доле рынка среди российских фирм-производителей компьютеров, но при этом мы боремся за то, чтобы цена наших ПК оставалась низкой. Потому что при прочих равных условиях люди будут платить меньше.
Вист: С другой стороны, необходимо учитывать, что психология пользователя действительно очень сильно изменилась. Если какой-то товар стоит намного дешевле, чем другие аналогичные, то невольно закрадывается сомнение в его качестве.
CRN/RE: За счет чего можно снизить цену ПК? Всем памятна эпопея с "домашними" компьютерами, которые представляли собой максимально "урезанные" системные блоки. Но обязательно ли ограничивать функциональные возможности компьютера?
R&K: Нет. Мы считаем, что всегда можно изыскать какие-то внутренние резервы, чтобы предложить полноценный компьютер по низкой цене. Что касается нашего проекта Wiener PC, то пока мы не ставим задачу достижения его прибыльности, поскольку нас больше заботит захват доли рынка. Сегодня наша прибыль от производства ПК практически равна нулю.
СКТБ компьютерных сетей: Да, конечно, резервы есть, но ведь нельзя же изыскивать их бесконечно. Хотя бы потому, что стоимость производства постоянно возрастает: увеличиваются затраты на оплату рабочей силы, производственных площадей и т. д.
R&K: Наша компания тоже сталкивается с этими проблемами и тем не менее как-то их решает.
CRN/RE: Тогда возникает резонный вопрос: если основная цель - захват рынка, то когда же R&K планирует получать прибыль от производства компьютеров? Или она намерена стать благотворительной организацией, снабжающей по демпинговым ценам своими компьютерами всю Россию?
R&K: Конечно, Wiener PC - это коммерческий проект. Просто его детали пока не предназначены для широкого обсуждения...
