Столкнувшись с замедлением роста числа покупателей, впервые приобретающих дешевый принтер, и ростом популярности высококачественных и доступных струйных устройств, рынок лазерных принтеров стал ареной битвы реселлеров, обслуживающих корпоративных клиентов, заинтересованных одновременно и в высокой производительности, и в низкой цене этих устройств. По словам реселлеров, здесь остается еще много возможностей заработать, но компьютерные супермаркеты портят им всю картину.
Хотя по данным опроса, проведенного совместно CRN и Институтом Гэллапа в 1996 г., приблизительно 90% корпораций по-прежнему нуждались в черно-белых лазерных принтерах, ситуация на рынке изменилась. В частности, заказчики ранее со слезами на глазах смотревшие на страницу, отпечатанную на матричном принтере, теперь занимаются поиском оптимального соотношения цена-производительность. Проще говоря, принтер стал массовым товаром.
Поскольку рынок клиентов, впервые покупающих лазерный принтер, почти насыщен, упор делается на поиск пользователей, готовых заменить имеющийся принтер на новый. Сейчас трудно на кого-то произвести впечатление только качеством копий. Пользователям нужны хорошая производительность и приемлемая стоимость прежде всего расходных материалов.
Менеджер по маркетингу в каналах сбыта компании Lexmark International Боб Дафф говорит, что, хотя его компания ориентируется на самых разных покупателей, рынок устройств, приобретаемых для замены устаревшей техники, становится все более важным. Учитывая это, компания предлагает торговую программу, рассчитанную на повторное привлечение клиентов.
"Мы замечаем, - заявил он, - что пользователи по-настоящему обеспокоены эффективностью вложения средств. Покупатели оценивают продукт не только по цене, но и по скрытым расходам на техническое обслуживание, и это касается не только лазерных принтеров, но и ПК. Они пытаются минимизировать скрытые расходы".
Реселлеры утверждают, что с учетом подобного отношения к ценам они все чаще пользуются предоставляемыми фирмами-производителями сравнительными диаграммами как для позиционирования принтеров, так и для того, чтобы продемонстрировать конечному пользователю истинную стоимость старого устройства.
"Существует много оборудования, содержать которое невыгодно - и с учетом соотношения "стоимость-эффективность", и с точки зрения производительности, и по другим причинам, - говорит Джоди Паласиос, менеджер по продажам и логистике компании Computer Systems International. - Сравнительные диаграммы очень наглядны и полезны, хотя и слегка тенденциозны".
Лидировавшая по результатам испытаний в лаборатории Тест-центра компания-тяжеловес Hewlett-Packard Co. среди реселлеров пользуется доброй славой за качество, производительность и надежность своих лазерных принтеров. Но не обошлось и без резкой критики в ее адрес - и за мизерную маржу, и за проблемы с поставками. Маржа на лазерные принтеры HP колеблется между 5 и 8%, т. е. она ниже, чем на все остальные принтеры, представленные в данном обзоре.
Джоди Паласиос, чья компания занята в основном выполнением правительственных заказов, утверждает, что "делать деньги" на лазерных принтерах HP попросту невозможно. "Сейчас, когда правительственные чиновники вооружены кредитными карточками, многие из них отправляются прямо в компьютерный супермаркет и покупают там принтеры HP дешевле, чем может позволить себе их сбывать реселлер".
"Я думаю, розничные магазины используют их в качестве товара, продаваемого с убытком ради привлечения покупателей, - говорит она. - Я люблю их технику, но делать на ней деньги слишком тяжело".
Карл Споларич, владелец компании Benchmark Computers, недавно попал в ситуацию, когда ему понадобились пять лазерных принтеров HP, но он не смог получить от своего дистрибьютора ни одного.
"Я пошел в расположенный по соседству магазин OfficeMax, и там все - от пола до потолка - было уставлено нужными мне принтерами, которые я не смог получить у дистрибьютора, - говорит он. - Там я их и купил. Я сделал ту же маржу, что и при покупке у моего дистрибьютора, да еще надо бы учесть время доставки".
Тем не менее, пока нет другой марки, которая бы так же прочно ассоциировалась именно с лазерными принтерами, как HP, отмечает он. В упомянутом выше опросе, охватывавшем 650 менеджеров информационных систем, было выявлено, что 96% крупных организаций используют монохромные лазерные принтеры HP, а Lexmark может записать в свой актив только 12%. HP доминирует среди компаний любой величины.
Реселлеру на заметку
- Корпоративные поставки сильно напоминают розничные.
- Нарастает конкуренция магазинов.
- Реселлеры критикуют Hewlett-Packard за задержки поставок и жесткую ценовую политику.
"У них прочная опора, и это заслуженно, - считает Споларич, который специализируется на технике для малых и домашних офисов, но обслуживает и группу компаний, входящих в список Fortune 500. - Они просто мало беспокоятся о VAR'ах, что создает нам проблемы при получении техники".
Грегори Хэмптон, ведущий менеджер HP по лазерным принтерам, признал, что модели HP нового поколения распространяются в каналах сбыта не так быстро, как на то надеялась компания.
"Мы привыкли сбывать продукт за месяц, но в данном случае это занимает несколько месяцев, - говорит он. - Это ненормально и гораздо дольше, чем кто-либо хочет, включая и нас".
Хотя Хэмптон утверждает, что HP работает со "здоровыми партнерами" в каналах сбыта, он признает, что по юридическим причинам компания почти не может влиять на розничные цены. Он согласился, что многие розничные торговцы предлагают "жертвенные" цены.
Хотя все поставщики предлагают куртаж - при низкой марже щедрость в этом сегменте рынка кажется незначительной, - самый интересный куртаж, возможно, предлагает Okidata. Ее программа Learn-to-Earn позволяет зарегистрированным реселлерам получать от 5 до 45 долл. на каждом "сфокусированном" продукте. Деньги перечисляются на карточку MasterCard реселлера. В бизнесе, где несколько долларов значит "много", все средства хороши.
