Публикуется с сокращениями.
Для ИТ-компаний, стремящихся к опережающему росту, существует ясно очерченный путь к успеху. Проведенное в 2007 г. исследование CMP Channel Group «Рост бизнеса» показало, что почти 12% из 286 VAR’ов, которым были заданы вопросы относительно их стратегий развития, рассчитывали в 2007 г. достичь показателей, превосходящих средние значения темпов роста ИТ-рынка на 30% и более. Кроме того, свыше 22% опрошенных поставщиков решений сообщили, что хотели бы расти на 15–30% быстрее рынка.
Многие ИТ-компании нацеливаются на рынок СМБ. Это стратегия роста № 1 среди наиболее динамично развивающихся VAR’ов. Более 37% респондентов ответили, что планируют освоить новые рыночные ниши в ближайшие 3–5 лет. Для VAR’ов с гиперростом эта цифра подскакивает до более чем 55%. А свыше 58% реселлеров, планировавших расти в 2007 г. на 15 и более процентов быстрее рынка, намеревались в течение 3–5 лет расширить свой продуктовый портфель. При этом, как отмечают VAR’ы, в переходе к продвижению решений вместо продуктов главный фокус будет сделан на ПО.
Большинство игроков ИТ-рынка не стремится заключать новые контракты с вендорами, а делает ставку на предложение услуг. Такая стратегия характерна для компаний, относящих себя к группе гиперроста. Лишь около 27% респондентов ответили, что подписание соглашений с новыми вендорами было для них важным с точки зрения роста бизнеса.
Руководители ИТ-фирм подчеркивают, что смещение акцентов в сторону решений ведет к установлению более прочных отношений с поставщиками ПО и позволяет увеличить долю услуг в структуре продаж. При этом растет удельный вес «тяжелых» решений, таких как ERP-системы, ПО для виртуализации, что обеспечивает ИТ-компаниям значительный прирост доходов.
Руководители фирм, где продажи оборудования все еще превышают половину бизнеса, подчеркивают, что намерены сосредоточиться на продвижении услуг как способе увеличения сбыта продуктов. «Мы должны создать мощный стимул, чтобы заказчики хотели покупать продукты у нас, и лучший способ добиться этого — улучшить предлагаемые услуги», — отмечают они. Хорошими ускорителями для бизнеса стали кластеризация серверов, решения в области сетевой безопасности, VoIP и унифицированные коммуникации.
Значительная часть компаний увеличивает доходы, работая на зарубежных рынках. Это новый ориентир, на который, как заявили 21% VAR’ов, относящихся к группе гиперроста, они будут нацелены в ближайшие 3–5 лет. Чтобы снизить риск операций в новых регионах, ИТ-компании вступают в партнерские отношения с местными фирмами. «Только сумасшедший ринется туда без подготовки», — считают капитаны бизнеса.
Почти 44% VAR’ов, которые планировали расти в 2007 г. быстрее рынка как минимум на 15%, указали, что управление связями с вендорами критически важно для успеха их бизнеса. Так, одна из компаний выделила в 2007 г. двух специалистов, которые занимались только продажей услуг HP с финансовой поддержкой вендора. В 2006 г., по словам главы компании-реселлера, было продано услуг НР на сумму почти в 250 тыс. долл., а в 2007 г. объем продаж должен был вырасти примерно в 10 раз и достичь 2,5 млн. долл.
Руководители фирм заявляют, что прочные связи с вендором помогут ускорить рост бизнеса. Так, если в 2007 г. прирост оборота в процентах исчислялся двузначными числами, то в 2008 г. это должна быть трехзначная величина. «Связи с вендорами и дистрибьюторами — вот что определяет успех или неудачу, — подчеркивают они. — Мы убеждены, что многие контракты выиграны нами благодаря прочным связям с поставщиками».
Главы компаний-VAR’ов добавляют, что привлечение вендоров второго эшелона, а также фирм, специализирующихся в относительно узких нишах, помогает выделиться на фоне других конкурентов, также выигравших контракты.
Однако, по словам VAR’ов, связи с вендорами могут как помогать развитию бизнеса, так и тормозить его. Главы компаний жалуются, что вендоры «перегибают палку» с аудитами соответствия регулятивным нормам для ФРР и с требованиями сертификации. «НР устраивает проверки практически каждый квартал, — говорят они. — Теперь мы большую часть времени тратим на аудиты и управление связями с вендором, вместо того чтобы общаться с заказчиками и наращивать бизнес».
Увеличение объемов финансирования — также один из главных вопросов для растущих VAR’ов. Хотя у этой избранной группы поставщиков услуг агрессивные планы роста, их способы финансировать развитие более чем прагматичны. Практически все из растущих VAR’ов говорят, что постараются привлечь деньги из разных источников. Но источником № 1, который выбрали 51% VAR’ов, относящихся к группе гиперроста, является расширение финансирования на основе потока наличности, а 48% VAR’ов, имеющих планы расти быстрее рынка на 15%, сказали, что выбрали бы самофинансирование. В целом же среди всех опрошенных VAR’ов самофинансирование в качестве главного источника средств выбрали 50,3% компаний. Третьим по популярности выбором было финансирование из прибылей — его избрали около 44% поставщиков решений.
Влезать в долги, однако, менее привлекательно для быстрорастущих VAR’ов. Замыкает список предпочтений получение ссуды у банка: менее 20% ответили, что выбрали бы этот путь. Поставщики решений говорят, что по мере перехода к модели бизнеса, все более ориентированной на услуги, банки, традиционно рассматривавшие «железо» как инструмент обеспечения ссуды, иногда совсем не спешат финансировать деятельность VAR’ов.
Способность финансировать рост критически важна для VAR’ов, которые намерены расти на 15% и более быстрее рынка. Эти VAR’ы называют недостаток наличности главным препятствием на пути к росту: почти 50% из опрошенных компаний, входящих в группу гиперроста, указали именно на проблемы с потоком наличности.
Пусть медленно, но банки все-таки начинают менять свое отношение к финансированию бизнеса услуг. Чтобы завоевать расположение финансовых организаций, ИТ-компаниям нужно быть довольно прибыльными, даже если успеха придется достичь по старинке.
По мнению экспертов, переход к модели услуг управления ИТ помогает ИТ-компаниям решить проблему поиска квалифицированного технического персонала. Исследование CMP Channel Group обнаружило, что почти 40% из самых быстрорастущих VAR’ов считают набор новых сотрудников, занимающихся продажами, критически важным для успеха их бизнеса, а 44% назвали набор новых кадров самым важным фактором в достижении целей роста.
