Товарный знак Ippon был создан дистрибьюторской компанией Merlion пять лет назад, а сегодня ему принадлежит уже более трети российского рынка источников бесперебойного питания. По данным аналитической компании ITResearch, в 2006 г. бренд Ippon занимал 32,7% всего рынка ИБП (в штучном выражении), а в III квартале 2007 г. доля Ippon достигла уже 35%. Всего, по словам бренд-менеджера торговой марки Ippon Игоря Полуэктова, за пять лет было продано свыше 2,7 млн. устройств, из них свыше 1 млн. — в 2007 г. При этом рост продаж в штуках за прошедший год составил около 40%.
Помимо нашей страны, которая является основным потребителем ИБП Ippon, техника под этой маркой уже три года поставляется на рынки Белоруссии (эксклюзивный дистрибьютор — компания МИКРОМЕМ), в течение года — на Украину (эксклюзивный дистрибьютор — компания ФОКСТРОТ IT) и чуть меньше года — в Казахстан (эксклюзивный дистрибьютор — компания LogyCom). По данным Merlion, на этих рынках доля Ippon в штуках составляет 15, 8 и 20% соответственно.
Сегодня продукцию Ippon закупают около 1,5 тыс. компаний из всех регионов России. При этом, по данным аналитической службы Merlion за ноябрь 2007 г., 37% всех закупок устройств осуществлялись розничными компаниями или OEM-партнерами, 36% — реселлерами, 9% — участниками франчайзингового проекта «Позитроника», 7% — компаниями из СНГ, 7% — федеральными сетями и 3% — системными интеграторами.
По итогам последней ежегодной авторизации*, проходившей с 1 июня по 31 августа 2007 г., официальный статус получили 118 компаний. Статус позволяет партнерам рассчитывать на маркетинговую поддержку Merlion, участвовать в индивидуальных совместных программах, дает право на получение рибейтов. Как пояснил Игорь Полуэктов, рибейтная программа разработана таким образом, чтобы стимулировать рост бизнеса партнеров по оборудованию Ippon, поэтому объемы выплат разные — от 2 до 6% суммы закупок, в соответствии с индивидуальной рибейтной сеткой.
Мнение эксперта
Василий Мочар, заместитель директора ITResearch: «Появление и становление российского бренда Ippon является классической sucсess story и достойно изучения в виде кейса по программе MBA «Стратегический маркетинг». Компания Merlion не просто воспользовалась своим готовым каналом сбыта, «загрузив» его наиболее дешевыми на рынке ИБП устройствами, но сделала это в тот момент, когда существовал значительный неудовлетворенный спрос на доступную продукцию и, что еще более важно, огромный латентный (скрытый) спрос на ИБП как продукт.
Особенно повезло Ippon в 2005 г., когда в результате майского blackout в Москве многие пользователи обратили внимание на защиту своего оборудования. Последствиями данного маркетингового гистерезиса (долговременного последствия кратковременного явления), на мой взгляд, в наибольшей степени воспользовалась именно Ippon, сумевшая резко взвинтить поставки и в кратчайшие сроки войти в лидирующую группу.
На данный момент Ippon контролирует около трети рынка в натуральном выражении и очевидно вышла из ранга no name, став узнаваемым брендом на рынке ИБП. Сегодня уже напрашивается развитие Ippon в качестве «зонтичного бренда».
Продукция Ippon ориентирована на массового потребителя: по данным аналитической службы Merlion, 59% устройств используется домашними пользователями, 8% — в домашних офисах, 33% — в малых и средних фирмах. На данный момент продуктовый ряд состоит из шести моделей ИБП и 23 модификаций в сегментах Line-interactive AS, Line-interactive Sin и Off-line (появились в 2007 г.). По данным ITResearch, в III квартале 2007 г. компания занимала 45, 14,6 и 16% этих рынков соответственно. В новом году компанией также будут поставляться уже запущенные в производство сетевые фильтры, а кроме того, планируется выход на рынки блоков питания и стабилизаторов напряжения.
«Это логичное решение в рамках расширения линейки продуктов под брендом Ippon, — поясняет планируемое расширение ассортимента продукции Игорь Полуэктов. — Нам бы хотелось, чтобы в будущем все, что связано с защитой техники, ассоциировалось с брендом Ippon. Если говорить о каналах сбыта нового вида оборудования, то очевидно, что сетевые фильтры — продукт розничный, а блоками питания заинтересуются сборщики компьютеров. Новые продукты будут продвигаться с учетом их специфики. В будущем году мы планируем наращивать доли во всех сегментах, где присутствуют продукты Ippon, при этом в сегментах Off-line и Line-interactive Sin будем расти быстрее традиционного для нас Line-interactive AS. В них мы планируем увеличить свою долю до 20–25%. Рост бизнеса будет происходить за счет роста самого рынка ИБП, который мы прогнозируем на уровне 20%, а также за счет активной работы с розницей. В сегменте Line-interactive Sin мы намерены сфокусироваться на более активном продвижении продуктов Ippon как решений для СМБ-сектора, а также на соответствующей поддержке наших авторизованных партнеров, работающих с корпоративными заказчиками».
* Для получения статуса партнеры должны были в указанный период закупать 100 ИБП в месяц.
