Компания Ruckus Wireless Inc. так называется не случайно*, а ее программа поддержки канала именуется Big Dog. Этот новичок из Саннивейла (шт. Калифорния) готов потягаться с гигантом Cisco Systems, предлагая свою новаторскую и надежную технологию по лучшей цене, с хорошей маржей и на все 100% опираясь на канал.
Ruckus сделала то, что теоретики БЛВС считали невозможным: предложила абсолютно устойчивую беспроводную сеть для среднего сегмента рынка, столь же надежную, что и обычная проводная сеть. Не менее впечатляет и то, что решение Ruckus стоит вдвое дешевле традиционных БЛВС, а установка требует вдвое меньше времени.
Это стало возможным благодаря интеллектуальной сетевой технологии SmartMesh и запатентованной технологии «умных» антенн BeamFlex. Теперь реселлеры могут предложить надежную БЛВС, не занимаясь прокладкой кабелей Cat5, которая сложна, стоит денег и требует времени. Главное, что технология SmartMesh позволяет обойтись без подведения Ethernet-кабелей к каждому узлу доступа Wi-Fi.
«Наша компания не из робких», — говорит Селина Ло, президент и главный управляющий. Ruckus смело выходит на тесный и остроконкурентный рынок беспроводных сетей и за короткое время уже обрела несколько сотен компетентных реселлеров.
Ruckus входит в список развивающихся вендоров (emerging vendors), куда редакция американского издания CRN включила в этом году 177 компаний**. В последние несколько лет эта группа неуклонно растет как по численности, так и по влиянию, в то время как некоторые крупные, известные вендоры продолжают скупо отмерять маржу в единицы процента и предлагают бессистемную поддержку для канала.
Развивающиеся вендоры — в сфере ПО, безопасности, хранения данных, практически во всех секторах ИТ — стремятся опереться на канал. Эти вендоры создали продукты, нацеленные в самое сердце рынка СМБ. Здешние клиенты так же требовательны, как и корпоративные заказчики, но в большей степени готовы рискнуть, внедрив новаторское решение, предложенное предприимчивым VAR’ом, ставшим партнером одного из вендоров нашего списка.
Ruckus и другие новаторы пишут новые правила для рынка, изобретая хитрые «мышеловки». Они смело идут на риск, готовясь потеснить крупных, солидных игроков.
«Ruckus — наверное, самый большой секрет в ИТ-бизнесе, — говорит Майк Гомперс, президент компании One Media Wireless, одного из «золотых» партнеров Ruckus по программе Big Dog. — У них выдающиеся продукты, и они действительно помогают системному интегратору».
Гомперс, бывший менеджер Cisco по работе с глобальными клиентами, создавший One Media Wireless два года назад, уже одержал победу над Cisco и другими вендорами БЛВС в изнурительном тендере: в начале этого года он выиграл крупную сделку с Lodgian, одним из крупнейших независимых операторов отелей в США.
Технология Ruckus ZoneFlex Smart WLAN позволила компании One Media Wireless оснастить 8-этажное здание отеля Courtyard Marriott в Атланте (первое находящееся в собственности Lodgian) без единого отвода кабеля Cat5.
Традиционное решение Cisco, как следует из финальной спецификации, потребовало бы прокладки 19 дополнительных отводов Cat5 стоимостью по 250 долл. каждый. Полная стоимость установки и выполнения работ в Courtyard Marriott местным реселлером Cisco и по ее технологии была в 4 раза выше, чем при применении продукта Ruckus ZoneFlex от One Media (соответственно 19 750 и 4750 долл.). Общая стоимость владения (включая сопровождение) составила 43 795 долл. для решения Cisco против 13 950 долл. для решения Ruckus.
Представители Cisco не пожелали прокомментировать окончательные данные по сделке с Lodgian и даже параметры своей технологии в сравнении с Ruckus.
Противостояние Cisco—Ruckus завершилось на уровне правления Lodgian, которое утвердило внедрение системы Wi-Fi от Ruckus, говорит Дэн Уэббер, который был вице-президентом по ИТ в Lodgian, когда совершилась эта сделка. Старая поговорка, что никого не уволят за покупку Cisco или IBM, здесь не сработала.
Возврат инвестиций по решению Ruckus, по словам Уэббера, составил менее 90 дней против 270 у Cisco.
«Дойдя до самой сути технологии, мы смогли продемонстрировать, что Ruckus способна дать то, что требовалось для компании, — продолжает Уэббер. — Скажу честно, я потратил миллионы долларов за годы сотрудничества с Cisco. Есть ситуации, когда ее технологии абсолютно оправданны. Это великая компания и прекрасный вендор, но в данном случае мы достигли того, что нам нужно, с Ruckus».
А что все это дало реселлеру? Гомперс говорит, что прибыльность его бизнеса по БЛВС подскочила на 100% после начала сотрудничества с Ruckus, так как его компания делает вдвое больше инсталляций ежемесячно при вдвое меньшей стоимости для клиента. One Media смогла внедрить решение Ruckus в 41 отеле Lodgian всего за 90 дней. «Мы можем одолеть четыре или пять инсталляций в одном районе с одним авиабилетом на человека», — шутит он. По словам Гомперса, при прежних беспроводных решениях прибыльность всегда хорошо выглядела «на бумаге», но когда команда One Media прибывала на место, каждый раз это было «все равно, что пытаться построить космический «шаттл».
Более того, Гомперс может связаться напрямую с ведущими инженерами Ruckus для того, чтобы добавить в решение дополнительные функции: это напрямую влияет на его возможность выиграть сделку. «Работая с Cisco, вы не дождетесь этого даже за миллион лет», — говорит он.
Гомперс пока не предвидит скорого конца своего бурного бизнеса на базе решения Ruckus. Сейчас он занят развертыванием этой «БЛВС в коробке» в отелях емкостью 100 номеров и менее и видит здесь «неограниченные возможности».
* To raise a ruckus — поднимать шум (прим. перев.).
** При подготовке этого материала к печати редакция CRN/RE исключила из списка тех вендоров, которые планируют расширение партнерской сети только в США.
Дополнительную информацию см. на сайте www.channelweb.com
