С 14 по 21 сентября в Кемере (Турция) проходила 2-я Дилерская академия компании «Арус». В этом году было решено в порядке эксперимента провести ее по-новому: не учить дилеров, что и как они должны продавать, а, наоборот, посоветоваться с ними, поучиться у них. Поэтому вместо традиционных выступлений представителей фирм-изготовителей, пичкающих слушателей технической информацией о новых продуктах, — дискуссии, круглые столы и индивидуальные встречи дилеров с руководителями фирмы.

Но прежде чем началась эта «учеба наоборот», ее участников ждал сюрприз — знакомство с новым генеральным директором «Арус» Борисом Логиновым. Официально он вступил в должность 1 сентября, но был представлен партнерам фирмы именно на Дилерской академии, 15 сентября (кстати, в день своего рождения; говорят, совпадение не было запланированным). Александр Смирнов, бессменно возглавлявший «Арус» с момента ее основания, займется вопросами стратегии фирмы.

«Я перешел в совет директоров холдинга, чтобы курировать дальнейшее развитие «Арус». Конкретное руководство текущей деятельностью фирмы — дело генерального директора».

Проблемы «дистрибуции для интеграции»

  • Формирование складов по заявкам дилеров.
  • Борьба с «серым» рынком
  • Использование нетрадиционных форм платежей и денежных суррогатов.
  • Информационная поддержка.

Г-н Логинов пришел в «Арус» около полутора лет назад, но и прежде, после работы в системе Внешторга, он «находился в орбите» Delta Group — австрийской фирмы, в свое время ставшей первым официальным дилером Hewlett-Packard в СССР, создавшей «Арус», и даже работал с заказчиками из госструктур в небольшом офисе «Арус» на Смоленской. «Именно здесь началась работа по проектам, — говорит Логинов. — Это был эксперимент, поскольку «Арус» до этого никогда не занимался интеграцией, но жизнь заставила... Мимо «пролетали» такие проекты! Как говорится «дух захватывало».

Предметов в «Академии» (тем дискуссий) было три: организация компании и взаимодействия с партнерами для выполнения крупных проектов, развитие региональных филиалов «Арус», повышение эффективности дилерского канала. Главной из них была, по-видимому, первая (немногочисленные представители прессы были допущены только на нее). Как известно, 10 июня компания «Арус» объявила программу «Специализация — основа кооперации», направленную на усиление работы с корпоративными заказчиками. Суть программы — совместное с партнерами выполнение проектов с разделением функций и ответственности (подробнее см. CRN/RE № 12/1997).

Руководители фирмы отвергли «лобовой» путь — «купить» на стороне нужных специалистов и создать у себя мощный проектный отдел, другие необходимые службы и самим взяться за выполнение проектов. Вместо этого было решено опереться на опыт и потенциал дилеров, а выполнение несвойственных дистрибьютору функций передать специализированным фирмам. Правда, реализовать эту схему в чистом виде непросто. Во всяком случае, уже год в компании существует небольшой (четыре сотрудника) проектный отдел. «Нам нужны специалисты, которые могли бы оценить тот или иной проект, разработать пилотный вариант», — объясняют ее руководители, и ...собираются усиливать отдел. Заниматься «расшивкой» комбинаций с оплатой фирма тоже не намерена — это дело «профи»: «Сами мы этим заниматься не будем, я это утверждаю однозначно», — говорит Логинов. Однако специалиста по расчетам в «Арус», вероятно, пригласят.

Новый генеральный директор фирмы «Арус» Борис Логинов дал специальное интервью представителю CRN/RE

CRN/RE: Каковы ваши первые шаги в должности генерального директора?

Б.Л.: Сразу могу сказать: никаких революций не будет. Сохранится преемственность. Я считаю, что курс, который сейчас держит «Арус», абсолютно разумен. В резких изменениях он просто не нуждается. Я вижу свою задачу не в стратегических переменах, а в увеличении скорости движения нашего «корабля...

Первое, что я буду делать и на чем сконцентрирую внимание, — увеличение оборота и повышение эффективности дилерского отдела. Это сердце компании. Мы должны обязательно заниматься поиском новых партнеров. Свежих, молодых... Второе главное направление — наш проектный отдел. Я полагаю, что он уже доказал жизнеспособность и необходимость и его надо усиливать.

CRN/RE: Что сделано за три месяца, прошедших после объявления программы «Специализация — основа кооперации»?

Б.Л.: Эта программа не предусматривала каких-то срочных организационных изменений в компании, скорее, освоение новых методов работы в ходе реализации конкретных проектов. И такие примеры уже есть. Так, сейчас выполняется небольшой проект по оснащению компьютерной техникой служб МВД в Московской области. Но он для нас очень важен, потому что это интересный заказчик. В Калининграде вместе с нашим филиалом «Арус-Балтика» мы в сентябре заканчиваем поставку и запуск RISC-компьютеров для отделения банка «Империал».

CRN/RE: Во взаимодействии с собственным филиалом нет ничего оригинального...

Б.Л.: Да. Но вот в Саранске сейчас начат проект по оснащению местного Сбербанка. В нем участвуют уже три партнера — за пилотный проект и поставки оборудования отвечает «Арус», технический проект создает фирма Tops, а реализацией и последующим сопровождением занимается местная фирма «Терминал». Очень важно также, что мы нашли надежных партнеров в области системной интеграции, в частности фирмы Тops и «Е+Е».

CRN/RE: А ваши долгосрочные планы?

Б.Л.: Мое видение перспективы, которое не встречало противодействия других руководителей холдинга «Арус», — сосредоточение усилий на системной интеграции и экспансия в регионы как через наших партнеров, так и через филиалы. Конечно, на пути развития филиалов были препятствия, проблемы с эффективностью, но она ведь измеряется не только деньгами. Филиалы нам обязательно нужны. Другое дело, что их, может быть, следует развернуть в сторону поиска крупных заказчиков.

CRN/RE: Как вы оценивате новую форму проведения Дилерской академии?

Б.Л.: Самое интересное и важное — откровенный диалог с дилерами. Как-то так получалось, что ранее мы уделяли недостаточно внимания простому человеческому общению. Все шло по схеме запрос—Ответ—Счет—Оплата—Коробки—Пожали руки—Разошлись. Может, это и нормально для бизнеса. Но я хотел бы, чтобы характер отношений с партнерами был неформальным, чтобы возродилась старая советская традиция — книга жалоб и предложений. Я бы ввел ее в «Арусе», чтобы люди могли написать, что им не нравится, а что привлекает. Это способствовало бы взаимопониманию.

Многие дилеры «Арус» уже занимаются системной интеграцией. Фирм, которые считаются реальными партнерами по совместным проектам, около 50. По словам заместителя генерального директора Юрия Ходоса, сейчас они дают не менее половины общего оборота, и эта доля постоянно растет. На встречу в Кемер были приглашены представители почти 30 наиболее перспективных участников программы — дилеров «Арус» и ее филиалов.

За неделю работы урожай — оценки ситуации в регионах, конкретные пожелания, дельные предложения — был собран немалый. Конечно, многое крутилось вокруг уже привычных аспектов дистрибуции вообще и «дистрибуции для интеграции» в частности — формирование складов с учетом потребностей дилеров, опорой на их мнение, а не собственные прогнозы, борьба с «серым» рынком, использование нетрадиционных форм платежей и денежных суррогатов, информационная поддержка. По словам Логинова, перечень заинтересовавших его мнений и предложений занимает две страницы.

Например, Юрий Бражников из липецкого «Сервис-центра» обратил внимание на то, что в отличие от ситуации, 2—3-годичной давности, сейчас хозяином в стране опять становится Москва. По его мнению, столичные финансовые структуры скупили контрольные пакеты большинства крупных корпоративных заказчиков в регионах, и все, вплоть до покупки гвоздей, контролируется из Москвы. Поэтому дистрибьютору стоило бы установить отношения с такими структурами и заключать контракты на распространение принятых ими проектных решений на их региональные отделения.

Игорь Плихин из фирмы «Евроконтакт», работающей с фармацевтическими предприятиями в разных городах страны, отметил повышение интереса заказчиков к телекоммуникационным услугам. Он также предложил, чтобы на Web-сервере можно было бы найти информацию обо всех проектах, выполненных партнерами «Арус». (По словам начальника дилерского отдела Алексея Платонова, Web-сервер заработает к концу года, но его информационное наполнение пока на стадии обсуждения.)

Виктор Игольницин из самарской «Резольвенты» пожурил сотрудников московского магазина «Арус»: «Спрашиваю у одного менеджера: «Ты видел, как работает вот это устройство?» Оказывается, нет. Спрашиваю у другого, третьего — никто не видел его в работе».

Кто из партнеров по проекту будет нести за него реальную ответственность, спрашивает Юрий Раздин из московской фирмы TerraNet, ссылаясь на собственный опыт: «Мы не можем сдать клиенту систему, потому что не можем поставить устройство, которое Hewlett-Packard объявила в феврале, а начала выпускать только в августе».

По мнению менеджера по маркетингу отдела персональных компьютерных систем НР Владимира Якименко, ответственность в таких случаях должна быть солидарной, но еще важнее ответственность за надежность создаваемой системы, а она лежит на системном интеграторе. Что же касается конкретной претензии к НР, то «если ваш проект имеет статус «проекта НР», то мы всегда готовы помочь, например предложить за ту же цену аналогичное, но более дорогое устройство». К сожалению, число «проектов НР», определяемое московским представительством фирмы, не очень велико.

Руководители «Арус», выступавшие на этот раз в роли «учеников», довольны прошедшей Дилерской академией. Вот только на дом задали много...