Анализ программ поддержки (09.10.1997)

	APC	Best Power	Deltec	Exide	IPT	Liebert	MGE	Opti-UPS	PK Electronics	Tripp Lite
Средняя маржа
Средняя маржа (пунктов)	10–17	24	8	15—20	36	18—24	10	25—35	25	15
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	+	+	+	+	+	-	+	+	+	+
Специализированные дистрибьюторы	+	+	+	+	+	-	+	+	-	+
Системные интеграторы	+	+	-	-	+	+	-	+	-	+
VAR’ы	+	-	-	-	+	+	-	-	-	+
Розничные продавцы, дилеры	+	-	+	+	+	+	+	-	+	+
Конечные пользователи	-	-	+	+	+	+	-	-	-	-
Источники поставок
Единственный источник	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Дополнительный источник	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Свободный выбор источника	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Информация о скидках
Единые расценки	-	-	+	+	-	-	+	+	+	+
Одно- или многоуровневые скидки	одно-	много-	NA	NA	одно-	много-	одно-	NA	NA	NA
Разовая скидка на крупные партии	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	B	B	B	B	+	+	+	+	+	+
Обучение методике сбыта	B	B	B	B	+	+	+	+	+	+
Техническая подготовка	B	B	B	B	+	+	+	+	-	+
Обучение основам бизнеса	-	-	B	B	B	-	-	-	-	+
Предпродажная поддержка	B	B	B	B	+	+	+	+	+	+
Послепродажная поддержка	B	+	B	B	+	+	+	+	+	+
Совместный сбыт	B	B	B	B	+	+	+	+	+	+
Бесплатная техническая поддержка	B	+	B	B	+	+	+	+	+	+
Документация	B	B	B	B	-	+	+	+	+	+
Консультационные службы	+	+	B	B	-	+	-	-	+	+
Служба «факс по вызову»	B	+	B	B	-	+	-	+	+	+
Узел Web	B	+	B	B	+	+	+	+	+	+
Требования по сертификации реселлеров
Торговые	-	-	-	-	-	-	-	+	-	-
По обслуживанию	-	-	+	+	+	-	-	+	-	-
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
С предварительным отбором	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Бесплатный подбор заказчиков	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
С обязательной отчетностью	+	-	+	+	-	-	+	-	+	-
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	-	-	+	-	-	-	-	-	-	-
Дем. образцы бесплатно или покупаются	R	F	R	R	R	F	R	R	R	F
Образцы приобретаются со скидкой	+	NA	+	+	+	NA	+	+	+	NA
Для приобретения образцов исп. ФРР	-	NA	-	+	+	NA	+	-	-	NA
Фонды развития рынка (ФРР)
Кооперативный фонд	D	+	B	B	B	+	-	+	+	B
Периодические премии/скидки	+	+	B	B	B	+	+	D	+	B
Зависят от объема закупок/продаж	PS	S	S	PS	P	*	S	P	P	PS
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Ценовая защита за счет дистр. или пост.	+	-	+	+	-	+	+	+	-	+
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделий	R	R	R	R	R	R	R	R	R	R
Доставка и страховка образцов	R	R	R	R	R	R	R	R	R	V
Доставка, страховка дефект. изделий	R	V	V	V	R	V	R	R	R	V
Прямой возврат поставщику	+	+	+	+	+	+	-	+	-	+

+ Да, — Нет
D — Только дистрибьютор, R — Оплачивает реселлер
B — Поставщик и дистрибьютор, V — Оплачивает поставщик
NA — Неприменимо/Не имеется, S — От объема продаж
F — Бесплатно, P — От объема закупки
* — Варьируется, PS — От объема закупки и продаж