Представители компании Acer объявили, что в сентябре они провели первый этап программы Retail Focus. Правда, чуть позднее директор по маркетингу Acer CIS Юрий Студеникин пояснил, что прошло уже два «секретных» этапа программы, хотя секретного в них ничего и не было, просто официально их не объявляли, компания исследовала собственные возможности в этой области.
Retail Focus направлена на поддержку магазинов, предлагающих покупателям компьютерную технику. Что же тут такого? Производитель заинтересован в продажах, которые и должны происходить в магазинах. Ан нет. Юрий Студеникин подчеркнул, что в России компании-производители и компьютерные магазины просто-напросто «друг для друга не предназначены изначально». И компания-производитель должна еще и заставить дистрибьютора работать с розницей. Откуда эти противоречия между компанией-производителем, дистрибьютором и магазином? Юрий Студеникин отвечает так: «Магазины привыкли работать с коробками. Скажем, продавцы бытовой электроники зачастую просто не проверяют технику. А сейчас невозможно продавать компьютер, не предлагая дополнительных услуг, не проводя консультаций и не предоставляя технического обслуживания. А необходимых для этого специалистов в большинстве магазинов нет. Вопрос прохождения денег тоже непрост. Западному производителю тяжело иметь дело с нашими финансовыми структурами и работать по нашим законам. Естественно работать через дистрибьютора. Но между магазином и дистрибьютором постоянно существуют противоречия. Интересы магазина, дистрибьютора и покупателя в принципе противоречат друг другу. Магазин хочет получить товарную консигнацию, дистрибьютор — предоплату. Дистрибьютору хочется иметь на складе как можно меньше наименований продукта, как можно больше стандартных конфигураций. А магазину, наоборот, как можно больше конфигураций, но в то же время как можно меньше техники, чтобы не держать на складе. Покупателя же, естественно, привлекают удобство, разнообразие, гарантии и приемлемые цены. Поэтому мы придерживаемся комплексного подхода, чтобы учесть пожелания всех. Нашим авторизованным партнерам мы разрешаем производить переконфигурацию, чтобы предоставить магазину разнообразную продукцию. Но здесь необходимы обучение и контроль с нашей стороны. В этих условиях самый выгодный для нас партнер — дистрибьютор с развитой розничной сетью.
Что касается денежных вопросов, то в рамках начатой программы этот аспект не затрагивался. Финансовая схема достаточно стандартна. Мы работаем на своих условиях с дистрибьюторами, и эти условия не меняются от того, идет товар в розницу или по заказам. Дистрибьютор по-разному строит работу с магазинами. Некоторым из них предлагается консигнация, некоторым — кредиты, некоторые предпочитают предоплату. Покупатель, как правило, платит сразу. Есть попытки организации кредитов через Сбербанк. Но пока все схемы упираются в контроль со стороны государства».
Сейчас в программе участвует 38 магазинов, среди них три компьютерных салона «Белый ветер», два магазина ComputerLand, три магазина «ДиалЭлектроникс», пять магазинов СВ, шесть магазинов «Компьюлинк», три магазина компании «Аэртон» и ряд других».
Из партнеров г-н Студеникин выделил «Компьюлинк» с его сетью магазинов. При работе с ними цепочка производитель—дистрибьютор—магазин сокращается, снижаются накладные расходы, упрощается взаимодействие.
Специалисты Acer CIS исходили из того, что предлагаемые продукты предназначены для дома и домашнего офиса — компьютеры Aspire 3000PD, Aspire 3000PT, портативные компьютеры AcerNot Light Multimedia и другие подходят для розничной торговли. Цены на них снижены. Документация и рекламные материалы полностью переведены на русский язык. Предоставляется гарантия на 3 года. Гарантию дает магазин, опираясь на активную поддержку сервис-центров компании. Широкая рекламная кампания в крупных изданиях с указанием магазинов, участвующих в программе, стала одним из самых важных моментов для участников программы. В Acer пришли к выводу, что процесс взаимодействия с магазинами должен быть максимально отработан. Отдельные методы работы очевидны: обучение, стимулирование, маркетинг, консультации. При этом, считает Юрий Студеникин, главное — правильно их сбалансировать.
Прежде всего в Acer проанализировали, есть ли в России розничные покупатели для их техники. Просмотрев «Коммерсантъ Дейли», пришли к выводу, что есть: газета утверждает, что квартальный оборот наличных в Москве достигает нескольких десятков миллионов долларов США. Юрий Студеникин рассуждал так: «Мы прикинули, сколько людей живет в Москве, и использовали соотношение 20/80, применимое ко всему. Например, 20% сотрудников фирмы делает 80% работы, 20% населения в государстве владеют 80% средств и т. д. Получилось, что средний заработок этих 20% жителей приближается к 2 тыс. долл. И мы решили — пришла пора розничной торговли компьютерами Aspire».
В дальнейшем, утверждает г-н Студеникин, их предположения почти подтвердились. Правда, выяснилось, что чаще всего приобретают либо самые дорогие, либо самые дешевые компьютеры. Это свидетельствует об отсутствии в обществе среднего класса, но в Acer уверены, что он сформируется очень скоро, и надеются на успешные продажи компьютеров всех конфигураций.
Дистрибьюторы и мастер-дистрибьюторы Acer, либо непосредственно работающие с магазинами, либо имеющие собственную сеть магазинов, отметили своевременность и явную «обреченность на успех» программы Retail Focus.
Так, менеджер по закупкам компании СHS Тимур Арбаширов рассказал: «В Acer внимательно ознакомились с нашей программой работы с розницей, многое обобщили, переняли лучшее. Впрочем, при работе в одном секторе многое очень похоже. Сами их продукты дают много возможностей. Компьютеры «вылизаны», нет никаких серийных сбоев.
Мы заметили, что увеличивается число продаж через магазины партиями по 1—2 штуки. Раньше брали штук по пять — на маленький офис. Сейчас часто покупают в подарок сотруднику, иногда даже в складчину. Западные маркетологи объединяют понятие компьютер SOHO (офис на 4—5 человек) и домашний компьютер. Поэтому Aspire и в больших городах и в провинции принято покупать «на стол боссу». В магазине очень хорошего партнера CHS фирмы Lamport мы увидели, как часто сейчас люди приходят покупать компьютеры для себя — домой и на работу. Снижение цен на компьютеры Aspire, конечно же, повлияло на развитие подобной тенденции. Цена ниже 2000 долл. за полный комплект это уже бестселлер, его можно продавать».
Директор по продажам компьютерного отдела торговой компании «СВ» Михаил Макаров также поделился своими впечатлениями: «Мы начали работать с Acer в этом году. Готовились к началу продаж довольно долго: сначала решали, стоит ли этим заниматься, потом отрабатывали свои подходы на практике. Решив подключиться к этому делу и начав работать с мастер-дистрибьютором Acer компанией «Аэртон», испытали на себе влияние программы. Это большая поддержка, даже с точки зрения оформления торговых мест. К тому же наши сотрудники, занимающиеся обслуживанием и оказывающие технические консультации, прошли обучение. Надо сказать, что Acer — одна из немногих западных компаний на нашем рынке, которая столь серьезно относится к розничным продажам. У нас — магазин бытовой электроники. Наш покупатель вполне может купить стиральную машину или пылесос и заинтересоваться стоящим в соседнем отделе компьютером. Он не специалист. И компьютер, обладающий всеми необходимыми функциями, снабженный документацией и программным обеспечением, которое позволяет начинающему пользователю ориентироваться в машине, на русском языке, его вполне устраивает.
Надо сказать, что мы продаем и домашний компьютер Aptiva компании IBM. Однако модель, которая также пользовалась бы большим спросом, Aptiva Stealth нам не поставляют. Предыдущие модели просто устарели. Я считаю, что российский рынок весьма динамичен и похож по своему движению на рынок США».
Вскоре будут проведены еще 2 этапа программы, при этом число магазинов увеличится.
