Преемник Dealine

В середине сентября перечень дистрибьюторов Microsoft пополнился компанией Marvel. Новый партнер займется продажей «коробочных» программных продуктов (операционные системы, офисные и частично мультимедиа-пакеты). Кроме того, предполагается, что Marvel начнет продажу лицензий в рамках программы MLP.

«С подписанием этого соглашения Marvel выходит на новый уровень, — сказал Константин Шляхов, генеральный директор Marvel по направлению «Дистрибуция». — Компания специализируется в секторе «проектной дистрибуции», и теперь мы можем предложить дилерам полный спектр как аппаратных средств, так и программного обеспечения».

«Программные продукты Microsoft пользуются большой популярностью на российском рынке, — заявила Ольга Дергунова, генеральный директор ЗАО Microsoft. — Однако необходимо заметить, что уровень доступности и технического сопровождения нашего ПО не одинаков в разных регионах».

Из досье CRN/ RE

Группа компаний Marvel основана в 1991 г. Поставки техники и программного обеспечения 3Com, APC, Compaq, IBM, Hewlett-Packard, Intel, Lexmark, Fujitsu, Philips, Siemens Nixdorf и др. По данным за 1996 г. 70% продаж через дилеров. В структуре холдинга пять компаний (офисы, в Санкт-Петербурге и Москве, сеть розничных магазинов Marvy, компания «Эфо» и фирма Marvel Corporate Solutions). Численность сотрудников — 120 чел.

По замыслу Microsoft, союз с Marvel должен способствовать повышению этого уровня, хотя можно предположить, что основные заботы о сервисе лягут на плечи партнеров Marvel. Ожидается, что VAR’ы, приобретающие ПО у нового дистрибьютора, будут использовать его главным образом в проектах, а значит, все проблемы, которые могут возникнуть, решать тоже им. Впрочем, это также означает, что у региональных дилеров появится возможность заработать дополнительные деньги.

Официальное обоснование очередного дистрибьюторского соглашения — необходимость выхода в регионы. Однако имеются и некоторые дополнительные обстоятельства. Не секрет, что недавно Microsoft отказалась от услуг одного из партнеров, не возобновив контракт с дистрибьюторской компанией Dealine. Схема работы Dealine не предусматривает особых условий для какой-либо товарной линии, а Microsoft предъявляет к своим дистрибьюторам ряд требований, предусматривающих активное продвижение ПО Microsoft на рынок.

Как удалось узнать CRN/RE, именно «активность» дистрибьютора была одним из ключевых вопросов на переговорах Marvel и Microsoft. «Отдельные требования действительно показались нам несколько завышенными, — заметил Константин Шляхов. — Однако потом мы сумели выработать приемлемые условия». В итоге Marvel обязался выделить специальное структурное подразделение, задача которого — «продвигать». «Сейчас создается отдел по работе с программными продуктами Microsoft, — который будет функционировать по принципу «продвижение продукта, а не передвижение коробок», — сказал Шляхов.

Нетрудно заметить, что Microsoft предпочитает сохранять число своих партнеров постоянным, хотя конкретные фирмы время от времени меняются. Это относится не только к дистрибьюторам, но и к OEM, DSP и проч.

Уже неоднократно отмечалось, что в этом сравнительно небольшом секторе слишком много дистрибьюторов. Подобная «избыточность» позволяет Microsoft подстраховаться от последствий возможных разрывов партнерских отношений. И действительно, «прекращение работы с Dealine никак не сказалось на «покрытии» территории России нашими партнерами», — отметила Ольга Дергунова.

Однако такого рода «страховка» создает довольно серьезные проблемы для партнеров — их много, а рынок один. Тем более, что количество дилеров на рынке — величина постоянная, а почти все «первичные поставщики» (дистрибьюторы и DSP) сосредоточены на крошечном в масштабах России «пятачке» — в Москве и прилегающих к ней районах.

В этой ситуации появление нового игрока способствует не столько развитию рынка, сколько усилению конкуренции. Именно поэтому Microsoft всячески подчеркивает «региональный» (главный офис Marvel находится в Санкт-Петербурге) имидж нового партнера — не волнуйтесь, это не конкурент. По взаимной договоренности Marvel будет работать преимущественно в регионах», — сказала Ольга Дергунова. Иными словами, Москва занесена в «черный список», условия соглашения предусматривают прямой запрет на продажу ПО на территории Москвы — случай, прецедента которому до сих пор не было. Теперь есть.

Структура продаж Marvel, по регионам %