Анализ программ поддержки (28.03.1998)

Категории	Buffalo	Compaq	CTX	Hewlett-Packard	IBM	iiyama	Mitsubishi	NEC Technologies	Panasonic	Philips	Sampo	Samsung	Sceptre	ViewSonic
Средняя маржа
Средняя маржа (%)	15	10	25	10—15	15	20—25	17	20—30	16—18	16	20	25—30	12—15	23,4
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	-	+	+	+	+	-	+	+	+	+	+	+	+	+
Специализированные дистрибьюторы	-	+	+	+	+	-	+	+	+	+	+	+	+	-
Системные интеграторы	+	+	+	-	+	+	+	+	+	-	+	-	+	+
VAR’ы	+	+	-	-	-	+	-	+	+	+	+	-	+	+
Розничные продавцы, дилеры	+	+	-	-	+	+	-	+	+	-	-	+	+	+
Конечные пользователи	+	+	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Источники поставок
Единственный источник	-	-	-	-	-	+	-	-	-	-	-	-	+	-
Дополнительный источник	+	+	+	+	+	NA	+	+	+	+	+	+	NA	+
Свободный выбор источника	+	+	+	-	+	NA	+	+	+	+	+	+	NA	+
Информация о скидках
Единые расценки	-	+	-	-	+	+	+	+	+	+	-	+	-	-
Одно- или многоуровневые скидки	одно-	много-	много-	одно-	NA	NA	NA	NA	NA	NA	много-	NA	много-	много-
Разовая скидка на крупные партии	+	-	+	-	-	+	+	+	+	-	+	+	+	-
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	+	+	B	+	B	-	D	+	B	B	B	+	+	B
Обучение методике сбыта	-	+	B	+	+	+	B	B	B	+	B	D	+	+
Техническая подготовка	-	+	B	+	+	+	D	B	B	+	B	D	+	+
Обучение основам бизнеса	-	D	B	+	+	+	D	D	D	-	D	D	+	+
Предпродажная поддержка	+	+	B	+	B	+	B	B	B	+	B	+	+	B
Послепродажная поддержка	+	+	B	+	B	+	B	B	+	+	B	+	+	B
Совместный сбыт	-	+	B	+	+	+	B	+	+	+	B	-	B	+
Бесплатная техническая поддержка	+	+	B	+	+	+	B	B	B	+	B	+	+	B
Документация	+	+	B	-	+	+	-	+	+	+	+	+	B	+
Консультационные службы	-	+	B	-	+	-	B	B	+	-	-	-	+	+
Служба «факс по вызову»	-	+	B	+	+	+	B	+	B	+	B	+	+	+
Узел Web	+	+	B	+	B	+	B	B	B	+	B	+	+	B
Требования по сертификации реселлеров
Торговые	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
По обслуживанию	-	-	-	+	+	-	+	-	-	-	-	+	-	-
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую	-	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
С предварительным отбором	NA	+	+	+	-	+	+	+	-	+	-	+	+	+
Бесплатный подбор заказчиков	NA	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
С обязательной отчетностью	NA	-	-	-	-	+	-	+	-	-	-	-	+	-
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	-	-	-	+	-	+	-	-	-	-	+	-	+	+
Бесплатно или покупаются	R	R	R	R	R	*	R	*	R	R	R	R	R	R
Приобретаются со скидкой	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Для приобретения образцов исп- ФРР	-	-	-	+	+	+	-	+	+	-	-	-	-	-
Фонды развития рынка (ФРР)
Совместный фонд	-	+	D	+	B	+	D	D	D	+	D	-	D	B
Периодические премии/скидки	-	B	D	+	B	+	+	D	B	+	D	+	D	B
Зависят от объема закупок/продаж	NA	S	P	S	S	P	P	S	PS	S	PS	P	P	S
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей	-	-	-	-	-	-	-	+	-	-	-	-	+	-
Ценовая защита за счет дистр. или пост.	-	+	+	+	B	V	+	B	V	+	V	D	+	-
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр- изделий	R	R	R	R	R	V	R	R	V	R	R	R	R	R
Доставка и страховка образцов	R	NA	R	R	R	R	*	R	V	R	R	R	R	V
Доставка, страховка дефект- изделий	R	V	R	V	V	V	V	V	V	R	R	R	R	V
Прямой возврат поставщику	+	+	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+	+	+

+ Да, — Нет
B — Поставщик и дистрибьютор
D — Только дистрибьютор
R — Оплачивает реселлер
V — Оплачивает поставщик
* — Варьируется
NA — Неприменимо/Не имеется
P — От объема закупок
S — От объема продаж
PS — От объема закупок и продаж