27 февраля компания «Арус» объявила о результатах работы в истекшем году. «... Позиции компании ... на рынке значительно укрепились», — констатирует ее руководство, подтверждая этот вывод многочисленными цифровыми данными, но... только в виде процентов. «Абсолютные цифры мало что говорят. Кто-то их приводит, кто-то нет. Самое главное — динамика», — сказал на пресс-конференции директор по маркетингу и региональному развитию Юрий Ходос (на снимке).
По итогам совместной с Hewlett-Packard акции среди дилеров «Арус» по продаже сетевых принтеров HP, проводившейся в конце 1997 г., победителем стала пермская фирма «Рейд-квадрат» — ее сотрудников ждут две туристические путевки во Францию. На 2-м месте — фирма «Элвио-Экспресс» из Москвы, на 3-м — фирма «Утилекс» из Новосибирска.
Действительно, динамика неплохая. Оборот в прошлом году вырос на 38%, причем прирост продаж по продукции HP составил 32 %, по продукции других поставщиков — 119 %.
Представители «Арус» объясняют этот рост прежде всего взятым пару лет назад курсом на проектную дистрибуцию и результатами действия программы «Специализация — основа кооперации, объявленной в июне прошлого года. (Подробнее о ней см. CRN/RE № 12/1997, с.6 и № 19/1997, с.30.) Ее первые плоды — несколько крупных контрактов, в том числе на поставку оборудования для представительства Мирового банка в Тбилиси — оценены в 5 млн. долл. (это был единственный показатель достижений, выраженный не в процентах).
Что касается региональной структуры продаж, то около 40% приходилось на Москву, а остальные 60% распределялись примерно поровну между тремя регионами — Поволжьем, Уралом и Сибирью.
Имя «Арус» традиционно и неразрывно ассоциируется с именем Hewlett-Packard. Когда-то единственный партнер, HP является сейчас и останется в предвидимом будущем главным стратегическим партнером — в 1997 г. на него приходилось 80% оборота «Арус». Однако, имея только одного поставщика, даже если это HP, выжить и тем более быстро развиваться трудно. Поэтому компания постепенно увеличивает число своих поставщиков; в прошлом году были заключены важные дистрибьюторские соглашения с компаниями Compaq и DEС.
По данным «Арус», после 1995 г., когда доля HP в ее обороте составляла около 95%, она уменьшается примерно на 7% в год. Судя по планам, сократится она и в текущем году. По словам коммерческого директора «Арус» Андрея Ермакова, в ближайшие годы доля HР будет и далее снижаться — примерно теми же темпами. До какой величины? Конкретной цели в этом отношении компания пока либо не ставит, либо предпочитает о ней не сообщать.
В этом году, планирует «Арус», темпы роста должны быть несколько выше, чем в прошлом. В частности, продажи продукции «не НР» намечено увеличить на 150%. В связи с этим немалые надежды возлагаются на нового поставщика — японскую компанию Minolta, дистрибьюторское соглашение с которой подписано в начале нынешнего года. Как считает Андрей Ермаков, ее лазерные принтеры составят хорошую альтернативу принтерам HP, особенно в случае нехватки последних или проблем со сроками поставки; к тому же продукция Minolta значительно дешевле.
