Cabletron Systems надеется, что укрепление позиций в каналах сбыта, достигнутое за счет дистрибьюторского соглашения с фирмой Tech Data, поможет ей оправиться от резкого падения продаж.
Как признает президент Cabletron Дон Рид, неблестящие результаты продаж в Северной Америке и постоянно откладываемые решения по правительственным заказам привели к разочаровывающим цифрам в [последнем] финансовом квартале.
Чистый доход за квартал, окончившийся 30 ноября, составил 19,9 млн. долл. в отличие от 67,7 млн. долл. в том же квартале годом ранее. Продажи снизились до 331,8 млн. долл. за квартал в 1997 г. по сравнению с 361 млн. долл. год назад.
Чтобы исправить положение, Cabletron подписала дистрибьюторское соглашение с Tech Data. Это уже вторая попытка компании установить отношения с ведущими дистрибьюторами. В январе прошлого года Cabletron начала сотрудничать с фирмой Ingram Micro.
«Чтобы гарантировать успешное сотрудничество, Cabletron берет на себя необходимые обязательства по ассортименту продукции, ценообразованию, маркетингу и обучению», — говорит Рой Эппельбаум, вице-президент Tech Data по маркетингу сетевых продуктов.
Джоэл Мосс, вице-президент Synergy Plus, подразделения Cabletron по работе с каналом сбыта, сообщил, что компания в прошлом уже работала с дистрибьюторами, но ее стратегия в то время была ориентирована скорее на заключение сделок, чем на сотрудничество с партнерами.
«Мы хотели получить несколько больший доступ к рынку, — продолжает Мосс, — а Tech Data и Ingram дают, как нам кажется, хороший охват рынка. Не думаю, что найдется так уж много сетевых компаний, не имевших дело с одной из них или с обеими».
Cabletron, по словам ее представителей, сократит численность персонала на 600 человек в рамках глобальной реорганизации, но Мосс считает, что увеличение присутствия компании в каналах сбыта — «скорее следствие эволюционного процесса, чем часть реорганизации».
По-видимому, у компании существует какой-то масштабный план действий.
В ноябре прошлого года Cabletron приобрела у Digital отделение сетевого оборудования за 430 млн. долл. Сделка должна помочь использовать связи Digital в канале сбыта, включая соглашение с Tech Data.
«Имея в своем распоряжении один из наиболее широких спектров продуктов, — говорит Эппельбаум, — Cabletron, безусловно, расширит проникновение на рынок через своих VAR’ов, дилеров и интеграторов».
По словам Мосса, соглашение с Tech Data могло бы помочь Cabletron добиться более высоких показателей и найти новых клиентов.
«В конечном счете, — говорит он, — Tech Data может помочь нам получить как крупных, так и мелких клиентов. Напрямую наши службы продаж не смогли бы этого достичь. Если же мы будем развивать отношения с Tech Data, это поможет в достижении наших целей».
Cabletron решила договориться с Tech Data, чтобы воспользоваться ее возможностями в области обучения и программами сертификации.
«Это позволит нам привлечь большее число реселлеров и быстрее сертифицировать их, — говорит Мосс. — На меня произвело впечатление то, как у них организована поддержка партнеров. Мы хотели бы видеть и наши продукты в таком квалифицированном окружении».
Мосс также сказал, что Cabletron наметила 500 реселлеров, с которыми она хотела бы взаимодействовать через Tech Data и Ingram Micro: «Мы считаем, что это поможет росту канала, так как, во-первых, они смогут получить обслуживание более высокого уровня от Ingram Micro или Tech Data, и, во-вторых, мы сможем лучше сконцентрироваться на наших партнерах».
Cabletron в ближайшем будущем не собирается привлекать других крупных дистрибьюторов. «Пусть лучше у нас будет меньше дистрибьюторов, чем слишком много, как это случается со множеством компаний. Мы же будем обращать больше внимания на обеспечение высокого уровня обслуживания клиентов», — считает Мосс.
Cabletron в рамках соглашения с Tech Data предлагает 140-долларовую скидку для ее реселлеров, продающих настольные коммутаторы SmartSTACK Ethernet.
