Ко времени прошлогоднего обзора брандмауэров отрасль успела консолидироваться и создать новые решения по обеспечению безопасности. Для клиента брандмауэр служит первой линией обороны вслед за паролем и процедурой регистрации; с точки зрения реселлера услуг - это лишь первый шаг в реализации полного решения.

Реселлеру на заметку

  • Поставщики расширяют спектр предлагаемых средств защиты с одновременной их консолидацией.
  • Брандмауэры остаются весьма прибыльным товаром, несмотря на падение цен.
  • Многие поставщики расширяют совместный сбыт и предлагают другие услуги.

Подобно многим средствам защиты, брандмауэры - весьма прибыльный товар: средняя маржа обычно доходит до 29%. Кроме того, продажа средств защиты, как правило, влечет за собой и дополнительные прибыли от технического обслуживания и ремонта. Страх и ненависть, испытываемые корпоративной Америкой к сообществу хакеров, также подогревают интерес к услугам реселлеров.

Средства защиты продолжают развиваться, одновременно происходит и их консолидация. Поставщики маршрутизаторов и коммутаторов встраивают технологии брандмауэров непосредственно в изделия. Стремясь сохранить высокий уровень маржи, и реселлеры, и поставщики расширяют спектр предложений за пределы одних лишь брандмауэров.

«Когда вам необходима безопасность, вам нужно нечто большее, чем просто брандмауэр. Вам требуется обнаружение вторжения и масса других средств, - поясняет Лиз Кронин, менеджер программ по маркетингу в канале компании Raptor Systems, которую недавно купила фирма Axent Technologies. - Перед реселлером стоит задача получить полное решение от различных поставщиков. Нам пришлось заниматься не одними лишь брандмауэрами, чтобы в союзе с реселлером предстать как поставщик полного решения».

«Другая проблема, с которой сталкиваются сейчас VAR’ы и разработчики, - это избыток поставщиков», - говорит Жаклин Росс, вице-президент по маркетингу из компании Check Point Software Technologies.

«В одной лишь категории брандмауэров в прошлом году насчитывалось 50 поставщиков, причем лишь пять разработчиков обеспечивали 85% продаж. В то же время заказчикам нужна общекорпоративная безопасность», - добавила она.

Помимо совершенствования технологий, поставщики расширяют и шлифуют программы работы с каналом. Стремясь донести средства защиты до каждой компании, такие разработчики, как Raptor и Check Point ориентируют собственные службы сбыта на сотрудничество с различными уровнями канала.

Фирма Raptor, которая собирается слить собственные программы работы с каналом и программы компании Axent, предлагает сотрудничество как VAR’ам, занятым исключительно поставкой решений по безопасности, так и менее специализированным реселлерам. Обе программы предусматривают демонстрационные образцы, бесплатную пробную версию программы сроком на 30 дней, которую можно установить на узлах нескольких заказчиков, а также утилиту онлайнового поиска неисправностей, ускоряющую устранение проблем. Кроме того, на Web-узле поставщика приведен список основных реселлеров.

Check Point подразделяет программы работы с каналом на три категории, разрешая доступ к программам верхнего уровня лишь самым опытным VAR’ам средств защиты. Для них проводится наиболее тщательный отбор заказчиков, они перечислены на Web-узле компании, для них и самые щедрые кооперативные фонды. Check Point также предусматривает кооперативные фонды для таких дистрибьюторов, как Ingram Micro и Westcom.

Отличительная черта решения Check Point - включение брандмауэра в интегрированный пакет средств защиты, входящий в состав общекорпоративной системы управления, что позволяет реселлерам задать единую стратегию. Компания придает своему пакету еще больше привлекательности, обеспечивая совместимость с набором протоколов OPSEC (Open Platform for Secure Enterprise Connectivity).

В то время как многие поставщики расширяют спектр партнеров вплоть до реселлеров-универсалов, компания NetGuard со своей только что представленной каналу программой старается закрепиться на самой выгодной позиции, нацеливаясь на верхний эшелон консалтинговых фирм по средствам защиты.

«Мы хотим создать программу работы с каналом, которая нацелена на реселлеров, специализирующихся на этих решениях, а не на розницу или что-то еще», - пояснил Питер Джейкобс, вице-президент по маркетингу и планированию стратегий.

В рамках этой программы, которая, по решению NetGuard, охватит первоначально лишь 50 VAR’ов, будут предложены такие услуги, как подбор наиболее выгодных заказчиков, кооперативный фонд и фонд развития рынка. Кроме того, фирма подготовила маркетинговые материалы специально для компании Comstor, а в будущем году намерена распространить эту услугу и на других реселлеров.

Нет сомнений, самая сильная программа подбора заказчиков предложена отделением AltaVista фирмы Digital: ее собственный сервер поиска служит мощной воронкой для «сбора» потенциальных клиентов. Пользователи могут загрузить 60-дневную бесплатную пробную версию брандмауэра, после чего через месяц компания связывается с ними. Отобранные заказчики (по словам Digital, лишь весьма немногие готовы тут же сделать покупку) передаются затем реселлерам.

Digital предоставляет реселлерам ряд ценных услуг, в том числе семинары для конечных пользователей и бесплатную утилиту под названием SolutionSizer. Эту утилиту конфигурирования программных и аппаратных средств можно использовать при продаже как брандмауэров, так и виртуальных частных сетей (VPN). Реселлеры, достигшие определенных показателей сбыта, получают и бесплатные VPN.

В настоящее время Digital сотрудничает с несколькими независимыми поставщиками, стремясь включить в свое предложение и такие средства, как Java, антивирусный контроль и аутентификация.

«Кроме того, Digital предлагает ограниченные кооперативные фонды в основном наиболее опытным реселлерам средств защиты, однако может распространять финансирование и на тех, кто только выходит на эту арену, имея значительную установленную базу и опыт по выводу на рынок продуктов и услуг», - отметил Реймонд Суарес, менеджер по маркетингу отделения AltaVista.

Подобно ряду других поставщиков, Digital ограничивает число реселлеров средств защиты в Интернете и при этом всячески поощряет вертикально ориентированных реселлеров.

Как повлияет на канал покупка фирмы Digital корпорацией Compaq Computer, пока неясно. Но представители Compaq сообщили, что одной из предпосылок к покупке послужило то, что Digital предлагала как услуги, так и решения.