Во второй половине июня произошло то, о чем уже давно ходили слухи: Compaq получила еще одного дистрибьютора в России. Им стала компания «Роско».
Подписание соглашения стало результатом переговоров, начавшихся еще в конце прошлого года. По словам вице-президента «Роско» Андрея Алфимова, «стремление к сотрудничеству было взаимным» и со стороны его компании было вызвано, прежде всего, требованиями канала. Заместитель генерального директора «Роско» Сергей Данилов в неофициальной беседе отметил, что появление в ассортименте продукции Compaq ни в коей мере не означает уменьшения внимания, уделяемого HP. «Дело в том, что у наших партнеров есть крупные корпоративные заказчики, у которых в качестве стандарта принят Compaq», - сказал он.
«Наша политика - поддерживать отношения со всеми ведущими игроками на этом рынке», - заявил менеджер по продажам Compaq Валерий Перепелов. Он выразил уверенность, что «Роско» очень быстро не только выйдет на уровень продаж, указанный в дистрибьюторском соглашении, но и существенно его превысит. Стоит отметить, что первая закупка была сделана на сумму 200 тыс. долл.
По словам Сергея Данилова, его компания собирается продавать весь спектр компьютеров Compaq, и, вероятно, «тяжелое» оборудование будет приносить примерно столько же денег, сколько массовые модели ПК и серверов.
Владимир Перепелов рассказал, что Compaq давно присматривалась к «Роско», зная, что она занимает прочные позиции в торговле оборудованием НР и, следовательно, имеет налаженный канал сбыта подобной продукции. Кроме того, положительную роль здесь сыграло довольно большое число постоянных дилеров.
«Мне кажется, что, заключив это дистрибьюторское соглашение, руководство «Роско» поступило довольно разумно, поскольку нельзя делать ставку на одного, даже очень крупного производителя», - заметил г-н Перепелов, объясняя, что есть много ситуаций, приводящих к сбою в поставках: неожиданно большой спрос, перевод мощностей с одного завода на другой, переход на новую систему производства и т. д.
По неофициальной информации, «Роско» была не единственным претендентом на роль нового дистрибьютора. Валерий Перепелов неохотно подтвердил, что велись переговоры также и с другими компаниями, в частности, с «Арус» и ЛАНИТ, «но они не привели к дальнейшему развитию событий». По его словам, не было даже пробных закупок.
А что думают по поводу заключения нового соглашения другие партнеры Compaq?
«У нас в отделе кто-то пошутил, что не осталось почти ни одного живого дистрибьютора, который бы не торговал Compaq», - сказала директор по маркетингу компании «Дилайн» Ольга Наумова. По ее словам, все дело в плане Compaq, который не выполняется. Не секрет, что сейчас на рынке ИТ, как в мире, так и в России положение не самое лучшее. Темпы роста продаж компьютеров по сравнению с прошлым годом существенно снизились, а у Compaq, к тому же, в последнее время были большие проблемы со сбытом своей техники (свидетельство тому - огромные складские запасы ПК, которые в марте вчетверо превосходили запасы IBM и вшестеро - запасы НР). Из этой ситуации есть два выхода: специальные программы продвижения и расширение канала сбыта. По мнению Ольги Наумовой, российское представительство Compaq пошло по второму пути. «Можно найти кого-нибудь, кто хочет торговать твоей продукцией, и заключить с ним договор с условием, что он сделает первую закупку на 200-300 тыс. долл. И Compaq последовательно «посадил» склады всех своих новичков», - говорит она.
Она также не исключает, что в дальнейшем, когда ситуация выправится, Compaq сократит число дистрибьюторов, оставив только наиболее крупных.
Виталий Рогожин, директор компании Digital Machines, неожиданно для многих подписавшей год назад дистрибьюторское соглашение с Compaq, сказал, что никаких особых эмоций по поводу подписания договора с «Роско» не испытывает. Возможно, этому не стоит удивляться: хотя Digital Machines указана среди официальных дистрибьюторов Compaq, на ее Web-узле трудно найти хоть какое-нибудь упоминание об отношениях с этим поставщиком.
Максим Сорокин, директор по продажам фирмы OCS (она стала дистрибьютором Compaq прошлым летом), согласен с Ольгой Наумовой. Он считает, что расширение канала сбыта связано вовсе не с тем, что в своем нынешнем виде он не может обслужить рынок. «Здесь, скорее, играет роль людская психология. Дело в том, что в недрах огромной корпорации, в ее подразделении, которое работает на развивающиеся рынки, в том числе и на Россию, был принят план на 1998 г., превышающий возможности рынка, по крайней мере, на десятки процентов. Я не видел ни одного человека, даже в Compaq, который бы считал этот план выполнимым», - сказал г-н Сорокин. План разрабатывался за рубежом, а выполнять его надо на местах, «и чиновники, служащие в представительствах Compaq, простите, «менеджеры», не могут сказать, что этот план нереален». Поэтому, понимая, что невозможно заставить существующих дистрибьюторов закупать больше, они решили увеличить число партнеров.
Однако выхода у руководства российского представительства Compaq не было: «Трудно противостоять «генеральной линии партии и правительства», ведь Compaq - очень идеологизированная компания, и обстановка в ней похожа на ту, что у нас была не так давно», - думает Максим Сорокин.
Валерий Перепелов в телефонном интервью заявил, что он считает план вполне реальным и особых проблем для его выполнения не видит.
По словам Максима Сорокина, каждый новый дистрибьютор сначала до 80% своего оборота отнимает у конкурентов и только 20% добавляет за счет собственных возможностей. Поэтому управление каналом - «очень тонкая игра, и в нее нужно уметь играть. Что очень трудно делать людям, зарплата которых зависит от выполнения плана».
В этом свете неудивительно критическое отношение представителей канала к появлению конкурента. Но складывается впечатление, что партнеров по сбыту настораживает не столько обострение конкуренции, сколько общая политика руководства Compaq, которая приводит к «бесконтрольному росту прямых партнеров» (нужно отметить, что изменение их числа до конца года не планируется). Впрочем, как отметил Максим Сорокин, всех дистрибьюторов в первую очередь волнует, замечен ли новый партнер в демпинговых акциях на рынке, а «Роско» «применяет их не чаще других».
