В середине июля российское представительство Lexmark приступило к реализации объявленной еще на выставке «Комтек’98» новой программы «Партнер’98» (см. CRN/RE № 10 от 28 мая 1998 г.). Эта программа корректирует условия сотрудничества с прежними партнерами компании. Кроме обычного статуса, в зависимости от результатов продаж, партнерам могут быть присвоены звания «золотого дилера», «регионального дистрибьютора» и «системного партнера». И в отличие от предыдущего года, когда компания стремилась к расширению дилерской сети, сегодня главным для нее стало создание трехуровневой модели «производитель - дистрибьютор - дилер», поэтому на конференцию партнеров Lexmark были приглашены руководители питерского и московского отделений Marvel.
О первой волне авторизации «золотых дилеров» CRN/RE уже сообщала (см. № 14 от 24 июня 1998 г.). Авторизованными дилерами стали уже 43 российские фирмы, из которых 39 - региональные.
Инна Сорокина, менеджер по развитию дилерской сети московского представительства Lexmark, рассказала о том, какую финансовую, маркетинговую и техническую поддержку смогут получать теперь в новом качестве эти компании. Она подчеркнула, что условия программы могут измениться. В определенной степени это зависит от экономической ситуации в стране. Однако число партнеров Lexmark, по ее мнению, будет расти.
Сейчас у компании девять прямых партнеров - дистрибьюторов в СНГ (шесть в России) и около 250 дилеров. К концу года Lexmark надеется увеличить число последних до 350. Для этого компания создала институт своих представителей в регионах - три сотрудника уже работают в Новосибирске, Санкт-Петербурге и во вновь открытом офисе в Екатеринбурге.
Владимир Тимошин, менеджер по рекламе и PR, сказал: «По данным IDC и Dataquest, доля Lexmark российского рынка струйных принтеров достигла 15%. Оборот за I квартал текущего года возрос по сравнению с тем же периодом 1997 г. на 16%. Компания намерена и в этом году наращивать объемы продаж, проводя агрессивную и наступательную политику и предлагая высококлассную продукцию, которая сможет конкурировать с принтерами Hewlett-Packard и Epson. Залог будущего успеха Lexmark - активная поддержка конечных пользователей и партнеров, совместное с дилерами участие в международных и региональных выставках, развитие сервисной сети. В дополнение к существующим центрам технического обслуживания к сентябрю откроются еще десять».
Представители фирм - партнеров Lexmark - затронули ряд важных проблем, с которыми они сталкиваются при продвижении принтеров этой торговой марки. Сергей Минаев, коммерческий директор московского отделения Marvel, отметил, что производитель зачастую не успевает отслеживать изменения рыночной ситуации. Например, Hewlett-Packard в последнее время постоянно снижает цены на свои принтеры, что ставит дистрибьюторов и дилеров Lexmark в сложное положение. А Сергей Трипалин, директор фирмы «Информатика», ставшей «золотым дилером», указал на нерешенность проблемы защиты склада в цепочке «поставщик-дистрибьютор».
