OCS - дистрибуция по-семейному
«Отношения между поставщиком и дистрибьютором настолько тесные, что их смело можно называть браком», - считает директор по продажам OCS Максим Сорокин. Поэтому неудивительно, что годовщина сотрудничества с компаниями Compaq и Cisco отмечалась, как «ситцевая свадьба». Оформление события вполне соответствовало содержанию - «молодых» провели к столу с песнями (в частности, руководителя московского представительства Compaq Роберта Беллмана - под «Вот кто-то с горочки спустился»), гости - сотрудники трех компаний и журналисты - угощались блинами с икрой, пирожками с грибами и осетриной, запивая это квасом, хреновухой и смородиновой настойкой.
Представителям обеих компаний было вручено по ситцевой женщине (кукле в русском сарафане): Роберту Беллману в красно-белом, а Элиотту Мюллеру - в синем. Как часто бывает на свадьбах, не обошлось без казусов. Совсем недавно Compaq отпраздновала 5-летие сотрудничества с Merisel, в связи с чем (чтобы избежать обвинения в многоженстве) Роберт Беллман назвал OCS любовницей, но зато самой красивой, которая к тому же «умеет считать».
По словам г-на Мюллера, регионального менеджера московского представительства Cisco, его компания очень осторожно подходила к выборам партнера, почти как к настоящему замужеству (или женитьбе?). И год сотрудничества показал, что выбор сделан правильный. За этот срок OCS смогла завоевать значительную долю дистрибьюторского рынка (8-10% общего объема поставок) и обеспечивает рост продаж, который, правда, пока трудно назвать стабильным. Последнее не означает, что OCS - плохой партнер, наоборот, нестабильность имеет положительный характер. Например, в IV квартале рост составил 55% после трех спокойных месяцев с ростом всего в 5% (во всех случаях сравнение - с предыдущим кварталом). А если учесть общую экономическую ситуацию в стране, то это покажется почти невероятным.
Интересно, что OCS не стала скрывать кризис сбыта продукции Compaq, случившийся в начале года. Тогда из-за ряда неправильных действий (есть вина и самой Compaq) рынок оказался переполнен, и ряд компаний были вынуждены «сливать» склады по ценам ниже себестоимости.
Интересно, что 30% годового оборота по Compaq дали дилеры, ранее не торговавшие компьютерами этой марки, а еще 10% поставляли их от случая к случаю.
Новые партнеры стали для OCS действительно стратегическими: суммарная доля Cisco и Compaq в обороте компании составила за год 22% (1-1,5 млн. долл. ежемесячно). Очевидно, что на втором году сотрудничества доля должна возрасти, тем более что четкое позиционирование OCS как дистрибьютора VAD-типа (сейчас у нее есть на это больше оснований, чем у ряда других, претендующих на это звание) должно повысить авторитет компании у средних и мелких системных интеграторов.
Михаил КозловГод в свободном полете
На фоне сообщений о пышных празднованиях пяти-, шести- и более -летий российских компьютерных фирм не затерялась скромная первая годовщина ЗАО «Лаборатории Касперского». Новорожденную фирму поздравили близкие друзья из Microsoft, Novell, «1С», «Диалог-Наука» и почти родственники из КАМИ. Вероятно, возрастные характеристики сотрудников компании (они сравнительно молоды) сыграли свою роль, как в выборе места проведения - один из московских боулинг-клубов, так и формы проведения мероприятия - вечеринка с пивом.
Многие помнят, что Евгений Касперский пришел в КАМИ в 1989 г., и здесь же сформировалась команда, которая год назад выделилась в самостоятельную фирму. «Лаборатория Касперского» сохранила за собой права на знаменитый антивирусный пакет и продолжает успешно развивать начатое дело. Сегодня, как рассказал Евгений Касперский, в компании работают около 30 человек. Наиболее сильным крылом он считает команду разработчиков, хотя есть еще отделы технической поддержки, продаж, рекламы и маркетинга. Эффективность работы фирмы измеряется прибылью, говорить о которой многие не любят, но генеральный директор «Лаборатории» Наталья Касперская сообщила, что за прошедший год оборот составил почти 750 тыс. долл. Компания работает с каналами: ее продукцию распространяет более 100 дистрибьюторов в республиках бывшего СССР, странах Западной Европы, в Австралии и на Американском континенте, так что и второе крыло фирмы также крепко. От всей души желаем «Лаборатории Касперского» успехов в бизнесе и «компьютерной медицине».
