Делай, как Dell

У Dell Computer появился конкурент в области прямых поставок - компания IBM.

Она надеется, что, отделив стоимость оборудования от стоимости его обслуживания (как это делает Dell), сможет убедить крупные предприятия в том, что ее продукты, в сочетании с услугами и поддержкой от канала или от самой компании, обеспечат более высокую эффективность вложения средств.

«Канал сбыта был настроен против прямых поставок. А я теперь за них, - сказал Эд Андерсон, президент и главный управляющий CompuCom Systems. - Зачем противиться желаниям заказчиков? Ни IBM, ни Compaq, ни каналу просто нет смысла отворачиваться от того, кто хочет иметь дело непосредственно с поставщиком».

«Можно предположить, что это представляет угрозу для нашего бизнеса, - заметил Джон Маккенна, главный управляющий Entex Information Services. - Я допускаю, что эти шаги приведут к дальнейшему росту оборота Compaq и IBM и что при этом канал сбыта тоже будет развиваться».

Реализация программы Netfinity Direct компании IBM Personal Systems Group позволит ей уравнять цены серверов на базе ПК с конкурентами или даже обойти их, а затем использовать канал сбыта для предложения услуг.

По некоторым данным, Compaq тоже разрабатывает подобный план и, как ожидается, представит его сразу же после завершения слияния с Digital Equipment. Сама Compaq отказалась комментировать эти слухи, а Hewlett-Packard прямо заявила, что не планирует подобных действий.

«Заказчики уверены, что в случае прямых поставок они выиграют в цене. Но для ПК это неверно, ведь потом им придется платить за все услуги», - сказал Билл Маккракен, генеральный директор Personal Systems Group по сбыту и услугам.

«IBM хочет выбить оружие прямых поставок из рук Dell, - считает главный управляющий Pinacor Боб О’Мэлли. - И теперь у нее есть шанс изменить то, что сегодня понимается под прямыми поставками. Как лучше поставлять оборудование? Каков оптимальный способ предоставления услуг?»

Скотт Вейнбрандт, директор Dell по маркетингу серверов, недоумевает по поводу новых планов IBM и Compaq: «Ведь это попытка повторить то, что делает Dell ... Они столько лет критиковали модель прямых поставок, а теперь фактически копируют ее».

Однако Маккракен считает, что программа IBM выходит за пределы модели Dell. «Я думаю, что это заставит Майкла Делла играть по новым правилам и ему придется искать ответы на вопросы заказчиков».

Программа Netfinity Direct в основном предназначена для увеличения сбыта серверов на базе ПК, но IBM утверждает, что она также позволит заказчикам по мере надобности напрямую приобретать настольные ПК и ноутбуки и, кроме того, пользоваться услугами.

Источники в канале сбыта сообщили, что в рамках Netfinity Direct компания IBM будет обслуживать 300 своих крупнейших заказчиков.

«Я веду дела с некоторыми компаниями, участвующими в Netfinity, которые не думают переключаться на Dell или Compaq,-сказал Чак Воланд, управляющий фирмы Comark. - Будет ли IBM обслуживать их напрямую? Меня это очень беспокоит».

В прошлом году, по данным IBM, ей принадлежало 10% рынка серверов на базе процессоров Intel, а лидеру, Compaq (по данным Dataquest), - 24%. Dell и HP утверждали, что их доли составляют соответственно 6 и 10%.

Маккракен считает, что более 80% компаний, участвующих в программе Netfinity Direct, все же воспользуются каналом в таких ключевых областях, как поставки продуктов и услуги. IBM будет осуществлять прямые поставки серверов одной конфигурации в один адрес менее чем в 10% случаев.