Обойдя четырех соперников, 3Сom второй год подряд выходит на первое место в категории сетевых аппаратных средств по результатам опроса «Чемпионы канала сбыта».
Набрав 5,8 балла, 3Сom чуть опередила занявшую второе место компанию Kingston Technology, впервые фигурирующую в опросе с оценкой 5,7 балла.
На третьем месте за 3Сom и Kingston оказались сразу три поставщика: Intel, Cisco Systems и Bay Networks с одинаковым результатом. Все они набрали по 5,6 балла из семи возможных.
Реселлеры высоко оценили 3Сom в четырех номинациях: «Качество и надежность продуктов», «Возможность модернизации и совместимость», «Готовность к работе», а также за условие возврата. Однако только в одной номинации компания выиграла безоговорочно. (Реселлеры дали 3Сom 6,2 балла за «готовность к работе», что на две десятых больше, чем у занявшей здесь второе место компании Kingston.)
Остроту конкуренции в этой категории продуктов подтверждает тот факт, что 3Сom, как и Kingston, разделила первое место или победила в четырех номинациях, Cisco разделила первое место или победила в двух, а Intel разделила первое место в одной номинации.
Intel, которая два года назад по результатам опроса набрала одинаковое с 3Сom количество баллов, а в прошлом году с небольшим отставанием от 3Сom заняла второе место, в этом году много недобрала в разделах «Соотношение цена-производительность» и «Поддерживающие маркентинговые программы» и в целом отстала значительно сильнее, чем в 1997 г.
В свою очередь Bay Networks не выиграла ни в одном из включенных в опрос разделов. Хотя компания и получила самые высокие (по 5,8 балла) оценки за все время проведения опросов в двух разделах - «Готовность к работе» и «Возможность модернизации и совместимость», она провалилась в номинации «Качество и надежность продуктов», где реселлеры поставили ее на четвертое место среди пяти компаний.
Cisco, хотя и не догнала Kingston, но все же дебютировала удачно, разделив первое место с 3Сom в разделе «Качество и надежность продуктов» и даже обогнав соперников с результатом 5,8 балла в разделе «Техническая поддержка».
Секрет успеха 3Сom в том, что ей не требовалось большого отрыва от конкурентов, так как в тех номинациях, где она не заняла первого места, она получила довольно высокие оценки и стала второй.
Некоторые реселлеры не были удивлены тем, что 3Сom вышла на ведущие позиции по надежности продуктов и готовности их к работе.
«Устройства NIC всегда готовы к работе, и мне никогда не приходилось обращаться за технической поддержкой или возвращать их», - сказал Прит Гилл, менеджер по продажам компании MegaMicro Devices, широко использующей эти изделия.
Джерри Диксон, владелец реселлерской компании Jerry’s Computer Solutions, которая установила большое количество концентраторов 3Сom, сказал: «Концентраторы 3Сom несколько дороговаты, но качество их компонентов непревзойденное».
Радж Падоле, менеджер по работе с клиентами в En Pointe Technology, согласен с тем, что по качеству и надежности на 3Сom можно положиться.
Падоле предположил, что эта компания заняла первое место по возможности модернизации и совместимости, поскольку «3Сom сейчас предлагает несколько семейств продукции с прекрасными возможностями модернизации. Обычно компании предоставляют такую возможность только в одном из семейств своих изделий».
«Цены на продукцию компании очень разумны», - добавил Падоле. Он отметил, что системы Office Connect для малых и средних предприятий показывают хорошую производительность при привлекательной цене.
«Если нужно больше возможностей, то можно приобрести дополнительные модули. А для меня это предпочтительнее переделки системы», - заметил он.
Падоле также сказал, что в последние шесть-восемь месяцев он заметил значительные изменения в стратегии выпуска продуктов и программах работы с каналами сбыта. «3Сom усилила семейство маршрутизаторов, а также предлагает больше оборудования, большие скидки и более гибкие средства модернизации», - отметил он.
Комментируя выход на первое место в номинации «Качество и надежность продуктов» компаний 3Сom и Cisco, Падоле сказал: «Что касается маршрутизаторов, то здесь единственным достойным соперником 3Сom является Cisco».
Хотя 3Сom и не победила в разделах «Время реакции поставщика на запрос» и «Маркетинговые программы поддержки», некоторые реселлеры отметили, что усилия компании в этих направлениях приносят плоды.
Гилл считает, что неразбериха, возникшая во время слияния 3Сom и U.S. Robotics, улеглась, и связаться с сотрудниками 3Сom стало гораздо легче.
Падоле согласен с этим. «Было время, когда представители фирмы стали неуловимыми и безразличными к вопросам клиентов», - отметил он. Но в последние шесть месяцев, по его словам, заметны перемены: «Теперь 3Сom с большим желанием помогает малым и средним предприятиям разрабатывать системы».
Дана Кристенсен, менеджер 3Сom по развитию бизнеса, сказала, что, по мнению реселлеров, главное - надежность продукции.
«Мы всегда вкладывали и продолжаем вкладывать деньги в исследования и разработку, а также в новейшие средства производства», - заявила она. За счет широкой интеграции продукции 3Сom удалось уменьшить затраты на производство и увеличить надежность своих изделий.
Основной момент в стратегии бизнеса 3Сom - стремление стать для заказчиков поставщиком по-настоящему законченных и современных систем связи, предоставляя для этого полный спектр устройств - от плат NIC до концентраторов и переключателей.
«Мы хотим лидировать во всех категориях продуктов, не жертвуя при этом качеством и надежностью», - продолжила она. 3Сom подтверждает свою решимость выдачей гарантий на многие из своих изделий.
3Сom также признает важность того, чтобы затраты заказчиков на технологии не пропадали, и поэтому обеспечивает совместимость своих изделий и возможность их модернизации.
Управляющая 3Сom по развитию канала сбыта Тиффани Финоккио сообщила, что компания продолжает поддерживать программу Network Partners для реселлеров.
По ее словам, за последний год компания стала понимать, что теряла время, занимаясь малыми и средними предприятиями. «Сейчас мы пересматриваем эти подходы и работаем над тем, как поддержать всех наших партнеров в канале сбыта», - сказала она.
Кристенсен отметила, что новое семейство наращиваемых устройств 3Сom предназначено для рынка малых и средних предприятий, чувствительного к уровню цен. По ее словам, новая продукция отличается высоким качеством и проста в установке.
Усилия 3Сom на всех фронтах, в том числе в разработке продуктов, технологиях, организации производства, выборе цен, поддержке и маркетинге, внесли свой вклад в успехи компании, нашедшие отражение в этом обзоре. А стратегия поставщика по укреплению партнерских отношений с реселлерами способствовала успеху и в канале сбыта.
Однако заведомых чемпионов в этой категории быть не может. Вопрос в том, сможет ли 3Сom удержать лидерство.
Линн Хабер: внештатный автор из Норвелла, шт. Массачусетс.
