Компании Lucent Technologies, производящей телекоммуникационное оборудование и имеющей оборот 26 млрд. долл., явно недостает опыта продаж и еще больше - общения с реселлерами.

Однако она старается изменить это положение.

За последние полгода Lucent потратила 1,9 млрд. долл., чтобы приобрести три компании, производящие сетевое оборудование: Yurie Systems, Prominet и Livingston Enterprises.

Одновременно Lucent готовила программу работы с каналами, с помощью которой надеется догнать и перегнать своих конкурентов, включая Cisco Systems, и выйти на первое место по продажам сетевого оборудования.

Секретное оружие Lucent - это два новых руководителя, имеющие многолетний опыт работы с каналом.

Тим Льето, вице-президент по сбыту нового подразделения Lucent (Data Networking Systems), появился в компании после приобретения Prominet, где он возглавлял реселлерскую программу. Ранее он руководил этим направлением в Chipcom, также производящей сетевое оборудование. Отношения ее с реселлерами были настолько теплыми, что VAR’ы до сих пор вспоминают эту компанию, приобретенную еще в 1995 г. корпорацией 3Com.

Партнером Льето стал Курт Фишер, ветеран отрасли, пришедший в Lucent в начале мая на должность вице-президента по маркетингу: он будет разрабатывать стратегию отношений с реселлерами. За его плечами опыт руководства канальными программами Sun Microsystems и компьютерным подразделением AT&T.

«Таких дружески расположенных к каналу людей, как мы, не найти. Мы - два человека, верящие в это большое дело», - сказал Льето.

Традиционно Lucent продавала напрямую, но теперь она обратилась к каналу. «Компания попросила наc о помощи, - сказал Фишер. - Все, что мы делали, встречается с пониманием, ведь нельзя стать производителем мирового масштаба и отвоевать себе достойную долю рынка, если в центре стратегии не находится канал».

Перед Льето и Фишером стоят две задачи. Они должны собрать вместе реселлеров, перешедших к Lucent в результате различных приобретений, и привлечь новых VAR’ов.

От их действий зависит успех или поражение компании в борьбе против Cisco. Как говорят аналитики, мало разработать передовой продукт, надо еще завоевать преданность реселлеров.

«Канал - это самая важная часть дела, которая в будущем станет еще важнее, - считает Крейг Джонсон, независимый аналитик. - Без него самая передовая и совершенная технология не так уж много значит».

Начав свою программу работы с каналом еще два года назад, Cisco сегодня имеет большую фору. Представители Lucent понимают, что догонять будет нелегко.

«У большинства изготовителей сетевого оборудования не менее 50% дохода поступает через реселлерский канал. У нас же эта доля составляет около 30%, а в области поставок предприятиям и предоставления услуг вообще близка к нулю, - сообщил Билл О’Ши, президент Lucent Data Networking Systems. - Мы делаем все возможное, чтобы исправить это положение».

Компании будет нелегко завоевать сердца реселлеров, жалующихся, что она не только продает напрямую, но и конкурирует с VAR’ами в сфере системной интеграции.

«В прошлом году Lucent одновременно со мной пыталась заполучить 6-миллионный контракт, а недавно мы стали конкурентами по проекту стоимостью 300 тыс. долл., - рассказывает Питер Кинан, президент Intelligent Computer Solutions. - У меня есть свои принципы. Я ничего не покупаю у конкурентов, и у Lucent не куплю даже сетевой кабель».

Lucent наверняка обнаружит, что не так просто заставить реселлеров отвернуться от Cisco.

Так, компания - сетевой интегратор Virtual Networks - продает только оборудование Cisco и, по словам ее президента и генерального директора Майкла Дьюи, вряд ли выберет Lucent в качестве поставщика. «Чтобы привлечь нас, Lucent должна предложить технологию, намного превосходящую то, что мы имеем», - подчеркнул он.

Льето заявил, что Lucent не требует от VAR’ов отказаться от Cisco. «Пусть реселлеры смотрят на нас как на дополнение к ней, - сказал он. - Мы не требуем эксклюзивных контрактов. Понятно, что нам надо завоевать их доверие». Он подчеркнул также, что у Lucent есть некоторые преимущества перед Cisco, например большой опыт работы с голосовыми сетями.

«Совмещение голоса и данных - совершенно новое направление для этих реселлеров, - утверждает Льето. - А голосовой рынок создали мы. У нас есть здесь и знания, и опыт, и это исключительно привлекательно для тех, кто ищет новые возможности роста. Года через два в этом бизнесе нечего будет делать, если не знаешь достаточно хорошо эти технологии».

Отсутствие опыта работы с каналом может сыграть на руку компании. «У нас есть возможность организовать структуру канала с нуля, не получая в наследство старых конфликтов и затоваривания», - считает Льето.

Он отметил, что Lucent намерена поддерживать маржу и не допускать избытка складских запасов. «Стратегия Cisco держится на модели достаточности, мы же используем принцип партнерства», - добавил он.

Казалось бы, VAR’ы уже слышали такое не раз. Но реселлеры, работавшие с Льето в Chipcom и Prominet, доверяют ему.

«Видя Тима Льето во главе программы канала, мы с оптимизмом смотрим в будущее, - сказал Лью Литтл, руководитель компании-интегратора Synergy Networks. - Ведь у Chipcom была лучшая программа из всех, когда-либо существовавших».

«В Lucent нас привлекает личная преемственность; я имею в виду людей из Chipcom, - сказал Клайд Коллинз, президент Datanet Services. - В отношении канальных программ впереди сейчас Cisco. Но если говорить о качестве обслуживания и поддержке VAR’ов, то пришедшие из Chipcom смогут работать на том же уровне, а может быть, и лучше».

Коллинз и Литтл уже высказали свои пожелания в адрес новой программы на встречах с Льето и другими представителями Lucent.

«Мы встречались несколько раз, - сообщил Коллинз. - И убедились, что представители компании готовы наладить работу с нами».

Литтл надеется, что репутация Lucent произведет благоприятное впечатление на потребителей и поможет склонить их к приобретению продуктов Prominet. Еще до того, как Lucent приобрела эту компанию, Литтл вел переговоры с клиентом, надеясь продать ему продукт Prominet - коммутатор Cajun P550 Gigabit Ethernet.

«Клиент выбирал: Prominet, Cisco или 3Com. После того как Lucent приобрела Prominet, клиент тут же сделал заказ. Он понял, что будет иметь дело не с начинающей компанией, от которой не знаешь чего ждать», - рассказал Литтл.

Недавно Льето и Фишер совершили поездку по Европе, встречаясь с реселлерами. Лето будет посвящено таким встречам в США. Кроме вербовки VAR’ов для сетей передачи данных, Льето надеется уговорить некоторых реселлеров голосовых сетей Lucent продавать и продукты для передачи данных.

К осени должна быть выработана официальная стратегия работы с каналом. «Если вы считали канальную программу Chipcom хорошей, - пристегните ремни безопасности», - предупредил Льето.

Возможно, вскоре появятся и другие важные новости от Lucent. Некоторые аналитики прогнозируют еще одно крупное приобретение, называя в числе кандидатов компанию Ascend Communications, разработчика продуктов удаленного доступа с оборотом 1,2 млрд. долл.

Покупка Ascend даст Lucent столь необходимый ей масштаб. Однако существует мнение, что Lucent, которая «выросла» из телекоммуникационной индустрии, вряд ли имеет необходимые предпосылки для успеха в области сетей передачи данных.

По словам Джона Армстронга, аналитика Dataquest, Lucent не хватает агрессивной стратегии, необходимой для завоевания своего места на этих рынках.

Конечно, компания пока не входит в число первых. Так, на новом рынке коммутаторов уровня 3 доля Lucent, по данным Тэм Делль’Оро, президента исследовательской фирмы Dell’Oro Group, составляет 7%, тогда как Bay Networks имеет 38%, а 3Com - 27%.

Тем не менее Делль’Оро считает, что Lucent нельзя сбрасывать со счетов. «Они активно скупают компании, - сказала она. - И тратят большие деньги, чтобы внедриться в этот бизнес. Но теперь речь пойдет о конкретной работе. И это самое сложное. Ведь от слов пора переходить к делу».

В одной области, а именно на фондовом рынке, деятельность Lucent уже принесла свои плоды. За последний год акции компании выросли в цене более чем в два раза, поднявшись с 32 долл. в прошлом году до 79 долл. в нынешнем.

Очевидно, Lucent завоевала сердца инвесторов. Сможет ли она добиться расположения реселлеров - покажет время.