Нив Спелман: «Мы будем наращивать свой бизнес в России»

Как известно, в начале 2009 г. после покупки 50% акций у компании Siemens корпорация Fujitsu стала единственным владельцем своей дочерней европейской компании Fujitsu Siemens Computers, которая была переименована в Fujitsu Technology Solutions. В июне последняя провела партнерскую конференцию, в которой участвовала Нив Спелман, старший вице-президент Fujitsu Technology Solutions по продажам на развивающихся рынках. В беседе с обозревателем CRN/RE Владимиром Смирновым она рассказала об изменениях в компании, в ее политике на рынке России и в работе с партнерским каналом.

CRN/RE: Что изменилось в компании за прошедший год после ее преобразования из Fujitsu Siemens Computers в Fujitsu Technology Solutions? Расширились ли рынки сбыта, на которых теперь работает Fujitsu Technology Solutions?

Нив Спелман: Я начну с 2008 г., то есть с того времени, когда еще не было принято решение Siemens о продаже акций компании Fujitsu. Именно тогда в Fujitsu Siemens Computers возникло намерение изменить стратегию работы на рынке. Новая стратегия предусматривала отказ от поставки больших объемов продуктов, которые продавались на розничном рынке по низким ценам, и сосредоточение усилий на развитии и продвижении решений «динамической инфраструктуры» для центров обработки данных (ЦОД) корпоративных заказчиков, начиная от средних компаний и кончая крупными корпорациями. Наша стратегия предусматривала продолжение разработки и выпуска мобильных решений, в том числе ноутбуков, но они также ориентировались на офисное применение.

Нужно напомнить, что в 2009 г. истекал срок договора, по которому создавалась Fujitsu Siemens Computers, и потому сделка по продаже Siemens своих акций Fujitsu была не только проведена вовремя: обе компании от этого только выиграли.

Намеченные Fujitsu Siemens Computers изменения понравились корпорации Fujitsu, поскольку они полностью соответствовали ее глобальной стратегии. Ведь Fujitsu занимает третье место на мировом рынке сервисов в области ИТ, обогнав в начале 2010 г. Accenture, другого известного игрока в этом сегменте. Поэтому свою задачу Fujitsu видит не только в том, чтобы выпускать передовые технологические решения, но и помогать заказчикам реализовывать проекты по их внедрению, оказывая необходимые услуги.

Поэтому теперь стратегия Fujitsu Technology Solutions (FTS), так же как и корпорации Fujitsu, нацелена на продвижение сложных решений на корпоративном рынке и оказание всесторонних услуг клиентам по внедрению и использованию этих решений.

CRN/RE: Обновилось ли руководство FTS и насколько значительно?

Н. С.: Во-первых, с 1 апреля в корпорации Fujitsu новый президент — Масами Ямамото, который, как во всех японских компаниях, работал в Fujitsu очень долго и занимал в ней руководящие посты по направлению ИТ и по сервисам, он обладает широким кругозором и готов проводить в жизнь стратегию корпорации. В 2009 г. вице-президентом по развитию бизнеса Fujitsu за пределами Японии назначен Ричард Христу, задачей которого стала глобализация бизнеса.

Хочу подчеркнуть, что в отличие от других компаний, которые глобальным бизнесом управляют централизованно, Fujitsu исповедует другой подход — «стратегия глобальная, но бизнес развивается локально». Ведь уровни развития и внедрения ИТ в разных странах заметно отличаются, и потому наши шаги по продвижению ИТ-решений в Африке иные, нежели в России.

Мы тщательно изучаем особенности каждого локального рынка, что дает нам определенную свободу в выборе решений для работы на нем. Например, в России мы обязаны учитывать интересы здешних компаний, бизнес которых сосредоточен внутри страны и которые хотят работать с хорошо им известными российскими партнерами FTS. В то же время мы должны обслуживать российские отделения крупных международных компаний. Поэтому мы используем здесь как локальные, так и глобальные приоритеты Fujitsu.

Во-вторых, произошли заметные изменения в руководстве FTS. Ее президентом стал Кай Флоре, который с 2000 г. занимал руководящие посты в компании и был одним из главных идеологов ее новой стратегии. Хочу также назвать нового старшего вице-президента по работе с каналом на развивающихся рынках* Ханса-Дитера Вицува.

Здесь нужно отметить изменения в структуре регионов, которые сейчас обслуживает FTS, — в состав «развивающихся» рынков наряду с Россией, странами СНГ, Чехией, Польшей, странами Ближнего Востока и Африки была включена Индия. Естественно, что для развития нашего бизнеса в отдельных странах нам нужно решать, какие инвестиции и в каком объеме следует направлять на те или иные рынки. Я должна отметить, что в этом отношении из развивающихся рынков для нашей компании наиболее приоритетными являются Россия и Индия, так как в них отмечен самый большой рост бизнеса ИТ и эти страны обладают большим потенциалом развития.

CRN/RE: Изменилась ли клиентская ориентация FTS? Раньше компания была сосредоточена на крупных корпоративных заказчиках и отчасти на потребительском сегменте рынка...

Н. С.: С одной стороны, мы сохранили ориентацию на работу с крупными корпоративными заказчиками — расширяем для них портфель продуктов и решений, в которых используются новые современные технологии. Кроме того, мы наращиваем спектр услуг, которые готовы оказывать заказчикам, принимающим и внедряющим наши технологии и предлагаемые нами решения.

В то же время мы планируем увеличивать свое присутствие на рынке компаний среднего уровня (но не самых малых). Сейчас в большинстве стран мира другие вендоры также уделяют особое внимание средним предприятиям.

Мы продолжим выпускать ограниченный набор продуктов для конечных пользователей, в частности ноутбуки и настольные ПК. Но они не будут самыми дешевыми, и покупатели должны иметь это в виду.

CRN/RE: Каковы планы FTS по продвижению новых продуктов и решений в сегменте компаний малого бизнеса?

Н. С.: Что касается компаний малого размера (по численности и объему оборота), которые, как правило, не нуждаются в комплексных решениях для поддержки своего бизнеса, то мы намерены работать с ними через канальных партнеров. В особенности это важно для России, где этот сегмент рынка весьма широк, однако наших ресурсов не хватит для того, чтобы поддерживать всех этих клиентов.

Сейчас мы сосредотачиваем свое внимание на использовании решений Fujitsu в этом сегменте рынка, предлагая ставшую популярной технологию «облачных» вычислений. В Германии, Австрии и Швейцарии мы уже предлагаем малым предприятиям удаленные ресурсы серверов и систем хранения данных нашего ЦОДа, расположенного в Германии, в виде «облачных» сервисов. Мы намерены расширять продвижение этих «облачных» сервисов через наших партнеров. В России малые предприятия, если они доверяют нам обработку своих данных, также могут использовать ресурсы нашего ЦОДа — ведь ИТ не являются их основным бизнесом, и они могут их использовать, обращаясь к нам напрямую.

Но, естественно, не все клиенты на это соглашаются, в России это очень обширный рынок, и поэтому мы намерены параллельно через партнеров продавать им продукты Fujitsu, обеспечивая такие малые предприятия собственными ресурсами ИТ. Это тот слой рынка, где есть потребность в ИТ, но нет своих специалистов и знаний. Чтобы удовлетворить потребности таких клиентов, нужны не только технологии, но и профессиональные услуги по внедрению и обслуживанию ИТ. Поэтому для нас важно обучать и воспитывать специалистов партнерских компаний, чтобы они смогли с нашей помощью квалифицированно обслуживать клиентов из сегмента малого бизнеса и внедрять у них наши продукты и решения.

CRN/RE: Изменилась ли в связи с изменением стратегии FTS структура ее продуктов и решений?

Н. С.: Изменилась, и довольно значительно. Так, в портфеле технологических решений появились новые системы хранения данных ETERNUS. Должна заметить, что наши специалисты знают не только свои технологии, но и технологии ЕМС и NetApp, которые мы также продвигаем, поэтому вряд ли найдется другой вендор, который обладает подобной экспертизой и может предложить клиенту решение, в наибольшей степени отвечающее его потребностям. В то же время мы расширили спектр предложения серверов PRIMERGY, с тем чтобы полнее охватить запросы как крупных заказчиков, развивающих свои ЦОДы, так и клиентов СМБ.

В наш портфель теперь входят услуги, которые помогают заказчикам в проектах по внедрению продуктов и решений Fujitsu и их поддержке. Ведь кроме FTS в России действует второе предприятие Fujitsu — ОАО «ICL-КПО ВС» в Казани, где работает более 1 тыс. сотрудников. Это предприятие готово оказывать конечным заказчикам комплексные услуги по проектированию, внедрению, обслуживанию наших решений, а также услуги в области управления инфраструктурой ИТ заказчиков и используемых ими приложений.

Кроме того, мы предлагаем заказчикам услуги по удаленному управлению их инфраструктурой ИТ, для чего используем ресурсы нашего мощного ЦОДа в Финляндии.

CRN/RE: Как изменяются в связи с новой стратегией требования к партнерам, продвигающим в России решения FTS?

Н. С.: Мы стремимся к тому, чтобы специалисты наших партнеров были высокообразованными, обладали полным набором знаний как в области технологий и продуктов Fujitsu, так и в области внедрения их у заказчиков. Поэтому на нас ложится большая ответственность за передачу наших знаний партнерам, и сейчас в действующей программе SELECT мы переносим основной фокус на обучение и сертификацию. Клиенты должны быть уверены в том, что уровень квалификации обслуживающих их компаний — наших партнеров достаточно высок и им можно доверять.

CRN/RE: Каковы планы FTS на российском рынке на ближайший год?

Н. С.: Руководство российского офиса FTS ставит перед собой весьма агрессивные планы, в особенности в области продвижения и внедрения решений «динамической инфраструктуры» в ЦОДах заказчиков. Хочу отметить, что планы перевыполнены — это показал закончившийся I квартал нашего финансового года. Значит, с одной стороны, российский рынок действительно стабилизировался, а с другой — заказчики нам доверяют.

Аналитики ожидают, что мировой рынок ИТ в этом году возрастет примерно на 5%, в России — на 12%. Однако нам этого недостаточно, мы хотим быстрее наращивать здесь наш бизнес. Мы будем инвестировать в российский рынок: Fujitsu отмечает не только естественный рост потребности в ИТ, но и то, что государство серьезно относится к расширению использования ИТ как фактора развития инноваций и общего развития экономики. Это важно для принятия решений корпорацией Fujitsu относительно того, куда направлять инвестиции, — в условиях заинтересованности государства решения об инвестировании принимаются существенно легче и быстрее.

* Нив Спелман была назначена на должность старшего вице-президента по продажам на развивающихся рынках в июле 2009 г. До этого она руководила продажами в регионе, объединяющем Скандинавские страны и государства Балтии.