3Logic и партнеры: бизнес-плавание по морю комплектующих

На очередную партнерскую конференцию, которая прошла недалеко от турецкого курорта Сиде, дистрибьюторская компания 3Logic собрала почти 170 участников канала и 20 вендоров.

Основным отличием этой конференции от предыдущих стало участие большого числа вендоров комплектующих для сборки ПК (20), чью продукцию поставляет и продает в России 3Logic. Наряду с такими «долгожителями» российского рынка, как AMD, GIGABYTE, Foxconn, MSI, nVIDIA, WD, свои продукты и решения представили и «новички» — inno3D, PNY и Pegatron. Последняя известна на мировом рынке как ODM-производитель и поставщик широкого спектра законченных решений для крупных мировых ОЕМ-вендоров. Однако ее появление в числе поставщиков 3Logic позволяет предположить, что начавшийся после кризиса спад продаж у большинства OEM-производителей вынудил Pegatron искать пути загрузки производственных мощностей и повышения оборотов за счет поставки своих продуктов в канал.

Президент 3Logic Александр Башлыков объяснил, чем вызвана «компонентная» специфика конференции: его компания по-прежнему продолжает выпускать серверы для корпоративных заказчиков, но ее канал ориентирован в основном на сборщиков компьютеров и розничных продавцов, которым 3Logic поставляет комплектующие. «Сейчас в нашей партнерской сети более 500 фирм, которые работают по всей территории России вплоть до Камчатки. Мы стремимся привлекать в качестве партнеров компании, которые имеют свою сборку и свои магазины для продажи компонентов конечным пользователям», — пояснил он.

Свои новинки — системные платы, корпуса, блоки питания, накопители представили участникам конференции ASRock, CoolerMaster, Corsair, Foxconn, LiteOn, Thermaltake, WD. Впрочем президент 3Logic обратил внимание на то, что на рынке компонентов для сборки компьютеров в последнее время нет заметной динамики. «В то время как рынок графических ускорителей весьма бурно развивается, и нам, и нашему каналу интересно закупать и продавать эти продукты», — подчеркнул Александр Башлыков.

Поэтому большинство вендоров представило участникам конференции свои графические ускорители. Известно, что в 2009–2010 гг. AMD-ATI и nVIDIA в борьбе за лидерство на этом рынке выпустили новые семейства весьма производительных графических процессоров (ГП). В эту борьбу включились Gainward, GIGABYTE, HIS, inno3D, MSI, PNY, PowerColor, Sapphire, XFX, Zotac, использующие в своих продуктах графические процессоры этих двух компаний. Причем практически все производители делали акцент на наиболее дорогостоящих и производительных графических ускорителях, ориентированных на геймеров и энтузиастов.

Стремление вендоров ориентироваться на этот круг потребителей поддерживает и дистрибьютор.

«Мы учитываем тенденции рынка, на котором, как утверждают аналитики, будет сокращаться объем продаж настольных компьютеров с внешними графическими ускорителями. И кроме того, в недалеком будущем сегмент недорогих (до 100 долл.) графических ускорителей должен значительно сократиться за счет использования в ПК интегрированных решений. Таким образом, завтра нашими клиентами станут прежде всего геймеры, а в России этот сегмент пользователей достаточно развит и является единственным, который в ближайшее время вырастет», — считает Александр Башлыков.

При этом он подчеркнул, что на рынке все более усиливается борьба между вендорами компонентов для сборки компьютеров: «Все вендоры кроме снижения цен на свои продукты пытаются предложить каналу решения и технологии, которых нет у конкурентов. Производители графических ускорителей кроме ГП AMD-ATI и nVIDIA пытаются встраивать в свои продукты что-то особенное — например, системы охлаждения или многомониторные решения. Это „подогревает“ интерес канала и потребителей к новым нестандартным продуктам».

В то же время президент 3Logic отметил, что на российском рынке заметно растет число покупателей неттопов — миниатюрных ПК. На конференции эти устройства представили ASRock, Foxconn, Pegatron. Причем среди «коробочек» (в них упаковываются неттопы) появились устройства, выполняющие роль медиацентров, которые оказываются дешевле самосборных ПК.

Оценивая результаты прошедшей конференции, Александр Башлыков отметил возросшую активность партнеров: «Если в предыдущие годы они интересовались тем, что происходит на рынке, сейчас я наблюдаю выросший интерес партнеров к новым продуктам и решениям, к условиям и срокам их появления в канале, они задавали на порядок больше вопросов нам и вендорам, чем на предыдущих партнерских конференциях».

Мнение партнера

Алексей Трофимов, коммерческий директор компании «Новая система» (Красноярск): «В основном наша компания занимается сборкой системных блоков ПК и розничными продажами компьютерной техники. Мы поставляем технику корпоративным клиентам, но их у нас немного. В 2009-м мы почувствовали достаточно существенный спад продаж, и в наступившем 2010 г. эта тенденция продолжается.

Чтобы сохранить свой бизнес, нам в первую очередь пришлось сократить персонал, привлечь дополнительные кредитные ресурсы, развивать сервисные услуги — ремонт и модернизацию компьютеров, что требует закупок комплектующих. Стали более щепетильно относиться к поставщикам — теперь мы не работаем с дистрибьюторами, которые не предоставляют отсрочку платежей.

3Logic сразу предоставила отсрочку, что помогло нам начать с ней работать. Теперь в нашем обороте большую долю составляют продукты, закупаемые у 3Logic, прежде всего комплектующие, которые мы используем в сборке ПК. У этой компании большой ассортимент продуктов, который перекрывает предложения многих других дистрибьюторов. Появление их в нашем прайс-листе привлекло новых покупателей».

Михаил Гиричев, директор по развитию компании «ВИСТ-Дон» (Таганрог): «Мы собираем ПК, занимаемся розницей и субдистрибуцией в Таганроге и Ростове-на-Дону. Кроме того, поставляем технику в администрации региональных органов власти, в госучреждения, часто выигрываем конкурсы корпоративных клиентов. Для региона в целом 2009 г. был неудачным, и некоторые компании ушли с рынка. Мы остались благодаря тому, что не берем кредитов, используем собственные финансы. Сейчас мы стремимся расширить присутствие в регионе — открываем небольшие региональные склады, торговые точки, создали интернет-магазин.

С 3Logic работаем давно и потому имеем определенную отсрочку платежей, что позволило нам в 2009 г. осуществлять крупные закупки у этого дистрибьютора. Это стабильный поставщик, добросовестно выполняющий взятые на себя обязательства».

Максим Жерновский, заместитель директора по коммерческим вопросам компании «Прогресс» (Барнаул): «Наше главное направление работы — мелкий опт и поставки собираемых ПК и серверов корпоративным заказчикам, среди которых преобладают частные коммерческие предприятия, хотя мы обслуживаем и госструктуры. В 2009 г. у корпоративных заказчиков изменилась структура спроса — если в 2008 г. просто приобретались ПК, то в 2009 г. началось обновление парка оргтехники, а ПК стали модернизировать, и к нам начали поступать запросы на комплектующие.

В 2009 г. с регионального рынка ушли далеко не мелкие компании: они использовали банковские кредиты и не смогли их вернуть. Мы сумели выстоять, опираясь на собственные финансы и привлекая товарные кредиты лишь таких партнеров, как 3Logic. Текущий год отмечен тем, что спрос на технику по сравнению с 2009 г. сократился, и весьма заметно. Заказчики, прежде всего госпредприятия, резко урезали бюджеты, и ориентация нашей компании на коммерческие организации помогает нам поддерживать свой бизнес, хотя работать с ними сложнее.

Как региональная компания, мы вынуждены выстраивать собственную логистику, замораживать ресурсы на длительное время, складируя у себя все, что могут запросить клиенты. У 3Logic в Новосибирске есть склад, и его близость позволяет нам оперативно, в течение одного дня, получать все необходимые товары, не перегружая собственный. 3Logic предоставляет товарные кредиты, что позволяет нам планировать свои финансовые затраты. Кроме того, у этого дистрибьютора большой ассортимент продуктов, значит, мы можем удовлетворить многие запросы клиентов.

Конференция 3Logic предоставила нам возможность пообщаться с другими региональными компаниями и обсудить общие вопросы развития бизнеса, встретиться с представителями вендоров — WD, CoolerMaster, Corsair, Thermaltake, Sapphire, PowerColor, продукты которых мы используем».

Андрей Быковский, директор компании «Компьютерград» (Бийск): «В нашем обороте поставки техники корпоративным заказчикам занимают 30–40%, работаем мы и в рознице. Ситуация в регионе в 2009 г. была сложной, спрос резко сократился, на розничном рынке — на 40–50%. Заметно, в несколько раз, из-за отсутствия финансирования уменьшили закупки техники бюджетные организации.

3Logic работает надежно и дисциплинированно, поддерживает склад в Новосибирске, хорошо организовал логистику, товар не задерживается в дороге, для нас это важно. У 3Logic мы закупаем в основном комплектующие для собственной сборки, уровень цен нас устраивает, а наличие широкого ассортимента продуктов реально помогает — в 3Logic мы можем приобрести все необходимое и не обращаться к нескольким поставщикам. Наличие кредитной линии у дистрибьютора также большой „плюс“. Конечно, хотелось бы, чтобы кредиты были шире и на больший срок».

Татьяна Лапина, директор направления «Компьютеры и комплектующие» сети магазинов «Домашний компьютер» компании «Алтекс» (Нижний Новгород): «У нас самая крупная сеть компьютерных магазинов в городе и области — 13 плюс еще 2 в Казани. Кроме того, компания обслуживает корпоративных клиентов.

Прошедший год был сложным, многие корпоративные заказчики сократили расходы, в том числе на закупку компьютерной техники. В рознице спрос также уменьшился. Те, кто приходит в наши магазины, заметно изменили свои запросы — вместо покупки нового ПК стали приобретать компоненты для модернизации имеющихся компьютеров. Естественно, сократились и наши обороты.

Когда начался кризис, многие дистрибьюторские компании изменили условия работы, а 3Logic осталась верной своей политике работы с каналом. Например, для нашей компании важны отсрочки платежей, кредиты, и дистрибьютор, идя навстречу нашим пожеланиям, даже усилил эту поддержку. У 3Logic четко действующая логистика, наши заказы выполняются в любом необходимом объеме. Дистрибьютор постоянно поддерживает широкий ассортимент комплектующих, а это даже при возникновении дефицита продуктов у одного из вендоров обеспечивает нам бесперебойную работу.

Партнерская конференция позволила узнать много интересного и важного о новых продуктах вендоров — возможно, по возвращении домой придется пересмотреть некоторые позиции в нашем прайс-листе. Кроме того, удалось обменяться опытом работы со своими коллегами — руководителями других партнерских компаний и лично пообщаться с представителями вендоров, обсудить с ними планы».