...совместной пресс-конференции МРТК «Мир», «Демос» и «Классика» (анонс системы спутникового доступа к Сети NetStar) живо обсуждался вопрос - во что обошлась разработчикам реализация проекта? Спутник, подбор и настройка оборудования, разработка процедур взаимодействия с заказчиками и проч. Дорого, наверное.
Считать деньги в чужом кармане нехорошо, но интересно. Простой такой человеческий интерес, маленькая слабость, не чуждая большинству из нас.
Как выяснилось, денег потрачено не очень много. Общая сумма составила 250 тыс. долл.: 150 на оборудование, остальное - зарплата специалистов. Впрочем, эту последнюю можно не учитывать, поскольку специалисты все равно работают и зарплату получают в любом случае. Получается, что на глобальный проект затрачено примерно 150 тыс. долл.
Стоп. А расходы на спутниковый канал? А их нет. Канал предоставил «Мир», задействовав резервы. Компетентные источники сообщают, что первоначально компания хотела брать арендную плату, но потом партнеры осознали - в этом случае проект вообще не окупится. А если «бесплатно» - появится шанс как минимум убрать статью расходов на поддержание канала.
Прибыли делятся поровну. Вообще очень интересно наблюдать, как на сравнительно спокойном рынке систем спутникового доступа к Сети накаляются страсти. Сегодня в России, по сведениям компании Diamond, основного популяризатора системы DirecPC, есть «несколько сотен» провайдеров (других подробностей пока получить не удалось). Не так давно цены на ее услуги сильно снизились, так что подключение к NetStar (на начальном этапе) стоит дороже. Разработчики NetStar активно рекламируют возможность работы в рассрочку, получения оборудования в аренду и т. д. Но недавно аналогичная услуга стала доступна и клиентам DireсPC. Чем это закончится, пока говорить рано.
А теперь вопрос - наиболее важное качество менеджера по маркетингу? Умение готовить презентации? Знание потребностей клиентов? Способность составлять медиа-планы и прочие бумаги? Нет, нет и нет. То есть, конечно, да, но главное не это. Считать - вот что должен уметь настоящий менеджер по маркетингу.
Начнем издалека. Кулуары второго, очень примечательного события компьютерного рынка - пресс-конференции российского представительства Compaq, посвященной популяризации серверов на базе процессора Alpha. Помните, месяца два в начале прошлого года среди аналитиков было модно вздыхать: «Ах, Compaq купила Digital, марка умрет, умрут традиции и технологии». Извечные соперники Digital «там» даже «погнали волну», убеждая заказчиков в том, что это конец и для Compaq, и для Digital, а стало быть, имеет смысл обратить внимание на иные марки... Но, как оказалось, реальных оснований для таких прогнозов не было. Происходит совершенно иное - Compaq делает то, что умеет - продает разработки Digital так, как, наверное, та никогда не могла бы продавать.
Но к делу - суть очередной акции российского представительства Compaq - скидка 50% при покупке Alpha-серверов, если заказчик сдает сервер HP, IBM, Sun или Silicon Grahics. По словам руководителей компании, они ожидают, что продадут 30-40 систем. С учетом того, что в абсолютном выражении серверы подешевели на 5-10 тыс. долл., «убытки» в случае успеха этой акции (очевидные стратегические «плюсы» пока опустим) составили бы 200-250 тыс. долл. - по нынешним временам не мелочь. Впрочем, «убытки» не случайно в кавычках - не такая уж это большая цена за новые инсталляции. Кроме того, реальные потери будут существенно ниже. Во-первых, потому, что по цене «прайс-листа» серверы такого уровня продаются очень редко: по пути к заказчику, как правило, появляются всевозможные скидки, и в итоге реальная цена снижается процентов на 20. Вычтем соответствующую сумму и получим 160-200 тыс. Вспомним, что прибыль от продажи серверов только 50%, вторая половина - от продажи аксессуаров к ним. Поскольку подешевели только серверы смело делим сумму пополам.
Итого получаем: новые инсталляции (даже если их всего 3-5), некие деньги, гарантии существующим пользователям («смело покупайте») и даже перспективы (для «голого» сервера нужны аксессуары).
В общем акция просчитана исключительно грамотно. Максимальный эффект минимальными средствами - основополагающий принцип посткризисного маркетинга.
