«Марвел» готовит дилеров к новому сезону

В середине января дистрибьюторская компания «Марвел» собрала на совещание своих лучших дилеров. Встреча проходила в подмосковном Новогорске в учебно-тренировочном центре подготовки спортивных сборных команд России, что, с одной стороны, как бы символизировало подготовку сборной дилеров «Марвел» к сезону 1999 г., а с другой - позволило хозяевам организовать для своих партнеров хорошую спортивно-оздоровительную и культурно-развлекательную программу.

Компания мужественно призналась, что планы 1998 г. провалены; но, собственно, стыдиться здесь нечего, поскольку вряд ли сейчас кто-то сумеет отрапортовать об успехах. Представитель одного из крупных дистрибьюторов мне так и сказал: «Мы подобное мероприятие проводить не будем, поскольку говорить особо не о чем».

Итак, кратко: о чем говорят цифры из презентации генерального директора дистрибьюторского подразделения «Марвел» Константина Шляхова. Объем продаж составил 97% от показателей 1997 г. Чтобы было понятно, насколько это для «Марвел» огорчительно, напомню, что на прошлогоднем аналогичном дилерском слете в Ганновере компания намеревалась завершить 1998 г. на уровне 135% от 1997 г. (в 1997 г. рост оборота по отношению к 1996 г. составил 32%). Но планы - это одно, а реалии - другое. Компания неплохо отработала первое полугодие (хотя предкризисная динамика была видна уже весной), но потом наступили всем известные события, и бизнес упал (см. рисунок). Показатели IV квартала «Марвел» оценивает как неплохие, но и они позволяют лишь очень осторожно спланировать работу на 1999 г. - «по возможности максимально сохранить объем продаж 97-98 гг.».

Падение рынка - вещь объективная, поэтому, рассчитывая на рост бизнеса, уповать можно скорее на перераспределение рыночных долей. Здесь некоторый оптимизм может внушать продолжившийся в 1998 г. рост числа дилеров (причем активных, что в терминологии «Марвел» означает регулярные закупки, не менее трех раз в квартал). В прошедшем году у «Марвел» появилось 60 новых партнеров (в 1997 г. таковых было почти 200). Впрочем, о росте числа дилеров (как это ни странно для сжимающегося рынка) говорят почти все дистрибьюторы. В случае с «Марвел» оснований для сомнений в правильности их подсчета несколько меньше, поскольку, согласно результатам дилерского опроса, проведенного CRN/RE прошедшей осенью, «Марвел» имеет статус наиболее гибко работавшей во время кризиса компании. Региональная структура партнеров претерпела по сравнению с прошлым годом незначительные изменения. Немного уменьшилась доля Восточной Сибири и Северо-Запада, а доля Дальнего Востока и Черноземья, наоборот, возросла. Ключевыми регионами остаются Москва, Санкт-Петербург (при примерном паритете они суммарно дают около 55% оборота), Урал и Поволжье.

Какие изменения произошли за год в линейке вендоров «Марвел»? Лидеры остались те же - это компании Intel, APC и IBM. Однако в группу так называемых стратегических партнеров (что соответствует определенному объему бизнеса) вошла и компания CTX. Пик продаж мониторов этой компании пришелся на I квартал, правда, в III он упал почти вдвое, но к концу года снова вырос и составил около 80% от максимальных показателей года. Лучшие цифры только у Intel, совместный бизнес с которой вырос по сравнению с прошлым годом более чем на 50%. При этом надо учитывать, что «Марвел» жалуется на недопоставки (точнее, жесткое квотирование со стороны Intel) процессоров low-end, по которым спрос партнерской сети превышает возможности дистрибьютора. Но такова уж политика Intel, предпочитающей поставлять на наш рынок новые и дорогие процессоры, что неадекватно существующей структуре спроса. Причина успешного бизнеса с Intel проста: «Марвел» - одна из немногих компаний, среди партнеров которой много успешно работающих сборщиков ПК. Причем работающих настолько успешно, что компания решила активизировать развитие нового направления - поставки комплектующих. На совещании активно обсуждались возможные поставщики материнских плат, причем второго ценового диапазона, вероятно, чтобы не конкурировать с продукцией Intel (например, Asustek даже не упоминалась). Следующее направление, которое будет разворачиваться, - это память (хотя дилеры были склонны в первую очередь обсуждать поставки через «Марвел» винчестеров). Тактика дистрибьютора понятна - поставлять своего рода законченное решение (укомплектованные материнские платы), которое она намерена продавать своим покупателям процессоров. Правда, бизнес этот весьма специфичен и требует несколько иных технологий работы. Недаром, наверное, до сих пор этим направлением не занимался ни один крупный универсальный дистрибьютор. Поставки винчестеров, видимо, пока не приоритетны, поскольку руководство «Марвел» даже под давлением очевидного дилерского интереса ограничилось лишь экспресс-опросом партнеров по поводу возможных поставщиков. Интересно, что наиболее часто назывались компании Quantum и Fujitsu. К сожалению, последняя перешла в ранг «бывших» партнеров «Марвел» (да, наверное, и не только «Марвел»).

Партнерство с APC оставляет двоякое ощущение. В абсолютных цифрах - это практически 50%-ный спад, а в относительных - первое место в России, причем со значительным отрывом от остальных. По признанию присутствовавшего на совещании главы российского представительства APC Леонида Мухамедова, «Марвел» делает сейчас 20% бизнеса APC в регионе СНГ. (На втором месте «Ланит», позиции которого ослабли - вероятно, вследствие снижения активности крупных корпоративных заказчиков.) В целом покупатель решил, что во время кризиса компьютеры могут работать и без ИБП; как следствие, российское представительство APC не выполнило план 1998 г. на 30%. Хотя, возможно, причины и не совсем те, поскольку опять были жалобы на серые поставки. Российское представительство APC ремонтирует свою продукцию независимо от канала поставки, что похвально с точки зрения потребителя, но не дистрибьютора. Какие-то меры по ограничению серых поставок, конечно, принимаются. Например, по словам Л. Мухамедова, в этом году с целью ликвидировать возможность игры на курсовой разнице валют в Европе цены нормируются в евро. Однако по-прежнему не решена проблема не распространяемых на Россию промоушн-кампаний.

IBM также осталась ключевым партнером «Марвел», хотя, возможно, по инерции. На показатели совместного бизнеса с этой компанией (особенно в III и IV кварталах) без слез смотреть нельзя. По признанию «Марвел», лишь ноутбучный бизнес демонстрирует более-менее приличные цифры. По части десктопов все много хуже, хотя это типично не только для IBM, но и для других зарубежных брэндов. Если учесть, что еще два производителя ПК, компании Siemens Nixdorf и CLR, вообще имеют у «Марвел» низкий партнерский статус (это так называемые просто партнеры, худший эпитет - «бывший» - только у Fujitsu), то у дистрибьютора сейчас явная дырка в номенклатуре - по ПК.

Из других поставщиков «Марвел» следует отметить Cisco и Lexmark. О первой компании пока можно говорить лишь как о неплохой перспективе, поскольку дистрибьюторский контракт был окончательно подписан только в декабре. Lexmark же создает «Марвел» проблемы в сфере периферии. Дилеры очень жестко критиковали состояние склада «Марвел» по продукции этого вендора. Интересно, что даже при таком складе «Марвел» держит у Lexmark 2-е место на российском рынке. Представители дистрибьютора не скрывали своей неудовлетворенности состоянием поставок принтеров Lexmark, отмечая, что доля рынка этого вендора падает, и для того чтобы не потерять здесь свои позиции, «Марвел» надо срочно что-то делать. Конечно, в списке вендоров есть еще Hewlett-Packard, но у этого производителя «Марвел» пока не удается добиться ключевых партнерских позиций. В итоге на совещании распространялась анкета с просьбой к дилерам оценить свое отношение к разным поставщикам принтеров, при этом достаточно красноречив был единственный персонифицированный вопрос: «Оцените возможный объем вашего бизнеса по продукции Canon». Явные симпатии к этой компании объясняются тем, что, по данным «Марвел», доля рынка этого вендора растет, кроме того, в его номенклатуре есть достаточно привлекательные на сегодняшний день цифровые камеры, а в перспективе возможно сотрудничество и по копировальной технике. Так что планы «Марвел» в этом направлении хоть и не афишируются, но достаточно хорошо просматриваются. Правда, реплика из зала о том, что совсем недавно Canon уже заключила новое дистрибьюторское соглашение - с компанией Lanck - была, похоже, несколько неожиданна для представителей службы закупок «Марвел». Между тем это существенный нюанс. Дилеры против Canon, собственно, не возражали, хотя наличие нового вендора потребует от «Марвел» усилий по продвижению его продукции, к чему дистрибьютор, безусловно, захочет подключить и дилеров. А им бы этого не очень хотелось. Поэтому призывы оставить Lexmark (заставив вендора нормально работать) были не единичными.

Итак, в планах «Марвел» на 1999 г. можно концентрированно выделить следующие моменты. Дистрибьютор будет стремиться сохранить обороты на уровне прошлого года. Компания переходит к активному развитию нового направления - поставкам комплектующих, прежде всего материнских плат и, возможно, памяти. Скорее всего, будет скорректирован список вендоров по принтерам. Возможны, хотя об этом не говорилось, усилия в поиске партнера по настольным ПК среднего или нижнего ценового диапазона. Не конкретизированы, однако обозначены намерения в области региональной политики. Компания готова к работе в новых регионах, которые пока не называются. Учитывая, что список российских регионов у «Марвел» сейчас достаточно полон, не исключено, что новые находятся за пределами страны.

Особые надежды в реализации этих планов «Марвел» возлагает на своих лучших дилеров 1998 г. У московского офиса это компании «Квеста» (Новосибирск), «ИВС-Сети» (Пермь), EPL (Москва), «Информатика» (Ростов), RT&I (Москва); у санкт-петербургского - «Система АСП» (Екатеринбург), «Визави» (Череповец), «Железная Логика» (Самара), «Новинтех» (Новгород), «Реквизит» (Санкт-Петербург). Были названы также лучшие партнеры по продукции ведущих вендоров «Марвел» (APC, Intel, IBM, CTX). Это соответственно «Квеста» (Новосибирск), «ИВС-Сети» (Пермь), «Новинтех» (Новгород), «Реквизит» (Санкт-Петербург).

Дистрибуция компьютерной техники в компании «Марвел»