По мнению Эндрю Хорна, директора отдела по работе с дистрибьюторами компании Xerox СНГ, через 4-5 лет доли рынка принтеров НР и Xerox сравняются. В этом компании поможет новая категория продуктов - цифровые копи-принтеры. Так Xerox назвала устройства, совмещающие функции копира и принтера. Их первые модели компания представила в России 25 февраля.
Сейчас семейство цифровых копи-принтеров состоит из четырех моделей (в скобках указаны скорости (стр./мин) соответственно копирования и печати): ХЕ82 (6/8), XD102 (10/8), 212DP/C (12/12) и 214DP/C (14/12), а
также цифрового копира ХЕ62 (6 стр./мин). Новое оборудование ориентировано на рынок SOHO (ХЕ82, XD102 и ХЕ62) и небольшие компании (212DP/C и 214DP/C).
По словам менеджера Xerox СНГ по продукции Александра Куликова, у моделей ХЕ82, XD102 и ХЕ62, в отличие от аналоговых копиров, на 50% сокращено количество подвижных частей. Применение неподвижного стекла экспонирования и внутреннего выходного лотка позволило сэкономить до 35% рабочего пространства и существенно увеличить надежность аппаратов.
В разработке и изготовлении копи-принтеров 212DP/C и 214DP/C принимали участие несколько компаний из США, Канады и Японии. Менеджер по продукции компании Xerox СНГ Виктор Нагорных считает, что такое сотрудничество позволило создать аппарат, не требующий дорогостоящего сервиса. Представленные модели рассчитаны на самостоятельную установку и обслуживание заказчиком. Для этого Xerox предлагает 18 комплектов для ремонта копи-принтеров 212DP/C и 214DP/C силами пользователя.
«Стать лидером по поставкам дистрибьюторам», - так сформулировал Эндрю Хорн ближайшую цель Xerox СНГ. Чтобы ее добиться, с 22 февраля до 31 декабря проводится маркетинговая программа Xtra. Ожидается, что она позволит увеличить объемы продаж и число авторизованных реселлеров компании (сейчас их 130).
Для участия компания-кандидат должна в течение трех месяцев закупить продукцию Xerox на сумму 5 тыс. долл. После этого реселлер по рекомендации дистрибьютора получает статус авторизованного и становится участником программы. В зависимости от квартального объема закупок предусмотрено три уровня участия: «Авторизованный реселлер» (5-10 тыс. долл.), «Мастер-реселлер» (10-20 тыс. долл.) и «Экстра-реселлер» (более 20 тыс. долл.). Для каждого уровня предусмотрен определенный объем поддержки продаж. Так, авторизованные реселлеры смогут обучить двух человек в учебном центре Xerox, получат каталог продукции, доступ к специальной странице на Web-сайте Xerox и еженедельную информацию о новой продукции. Мастер-реселлер, кроме этого, примет участие в программах поддержки розничных магазинов (рекламная продукция Xerox и оборудование для оформления магазина) и Интернет-рекламе. Сотрудники компании смогут участвовать в конференциях Xerox.
Самое большое внимание будет уделено «Экстра-реселлерам». Кроме льгот, предоставляемых авторизованным и мастер-реселлерам, Xerox поддержит их участие в тендерах, обеспечит услугами сервисного агента и предложит участие в «круглом столе» с руководством российского офиса.
Кроме того, претендующим на участие в программе, а также партнерам всех уровней выплачиваются компенсационные скидки, зависящие от объема закупок: от 25 до 1105 долл. Однако менеджер по маркетингу отдела по работе с дистрибьюторами Мария Добровидова уточнила, что скидки пока предоставляются только при закупке определенных моделей.
Даже выполнение плана закупок не означает, что реселлер получит «живые деньги». «Мы выплачиваем компенсацию дистрибьюторам, а те, в свою очередь, решают, как поступить с деньгами: раздать их реселлерам, потратить на рекламу и т. п.», - сказала Мария Добровидова. Она не исключает, что Xerox и ряд дистрибьюторов в рамках программы Xtra проведут совместные программы для продвижения отдельных моделей.
